A área de marketing das empresas, principalmente as de serviços B2B, deve estar sempre alinhada à força de vendas, no sentido de traçar juntos os esforços para a geração de leads, acompanhamento de todo o processo de vendas até a entrega dos serviços.
Esta participação do Marketing envolve também as ações relacionadas ao pós-vendas e o mapeamento do grau de satisfação de clientes.
A boa sintonia entre o marketing e vendas pode parecer óbvio, mas na prática nem sempre acontece de forma natural. As metas atribuídas à equipe de vendas nem sempre estão alinhadas às metas do marketing, o que acaba impactando problemas na geração de leads e fidelização de clientes.
O trabalho conjunto entre marketing e vendas deve conter processos de andamento dos negócios que definam os responsáveis pelas fases do ciclo de vendas. Também é importante definir métricas, por exemplo, medir e acompanhar a quantidade de ligações de prospecção, quantidade de visitas, tempo médio de fechamento de uma venda, ticket médio, quantidade de propostas emitidas versus fechamentos de negócios, entre outras.
O profissionalismo, o bom atendimento e a capacidade técnica/funcional da equipe de vendas devem ser impecáveis, uma vez que, qualquer falha pode comprometer a credibilidade da empresa e por em risco a continuidade da negociação. A área de marketing pode ajudar a área de vendas no alinhamento da oferta de VALOR dos serviços, os nichos de mercado, montar a abordagem junto ao público-alvo e desenvolver os materiais de apoio comercial.
No segmento de serviços corporativos, em que as vendas são consultivas, o mercado não permite que se cometa falhas no atendimento, uma vez que um serviço, por sua natureza, não pode ser devolvido ou trocado e qualquer insatisfação do cliente põe por fim ao negócio. O marketing precisa da área de vendas, assim como a área de vendas precisa do marketing, para que juntos entreguem serviços com qualidade.
Para atingir o sucesso é necessário que as áreas de marketing e vendas saibam lidar com conflitos e possam construir um bom relacionamento, trabalhando de forma síncrona para melhorar as vendas e resultados da empresa.
O primeiro passo para alinhar as dusas áreas é compartilhamento de informações e conhecimento do mercado. E a partir disto, construir uma visão das necessidades do seu target e trabalhar em consenso para proporcionar o melhor atendimento da demanda.
Isto resulta à empresa mais flexibilidade para responder rapidamente aos comportamentos dos clientes, aumentando a competitividade e diferenciação dos concorrentes de forma significativa. Com um bom processo e sistema de CRM, aliado aos resultados de pesquisas e análises de mercado, é possível estabelecer uma linha de conhecimento sobre os clientes existentes e traçar estratégias eficazes.
A área de marketing pode também desenvolver uma forte aproximação com a área técnica de execução dos serviços. Em alguns casos a solução oferecida pela área de vendas pode ser executada na prática de forma diferente da negociada. O prestador do serviço, por mais que tenha controle sobre o projeto, muitas vezes conduz os trabalhos de acordo com as demandas e a disponibilidade de colaboração do cliente. E isso deve ser alinhado no cronograma da equipe de execução.
Nesse contexto, nas vendas consultivas, é importante que o marketing acompanhe e ajuste a oferta e a abordagem entre a equipe técnica e de vendas, para identificar as possíveis ações de melhorias e integração entre as áreas, garantindo mais qualidade, precisão e cumprimento de prazos de entrega.
Por Priscila Falchi
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