Essa cena está por trás de quase toda pergunta sobre por que sua estratégia de marketing não dá resultado, mesmo com esforço real. E o motivo raramente é falta de ação.

O checklist que promete progresso e não entrega direção

Muita gente aprendeu marketing como lista de tarefas. Postar três vezes por semana, rodar anúncio, mandar e-mail, atualizar o site. Cada item riscado dá uma sensação boa de "estou fazendo". Só que lista de tarefas não tem hierarquia. Ela não diz qual ação pesa mais, nem por que uma vem antes da outra.

Não é acaso esse jeito de ensinar. Um mercado inteiro de curso e mentoria vende volume, porque volume é fácil de prometer e fácil de mostrar em tela cheia de "concluído". Fundamento é mais difícil de empacotar em sete dias, e por isso quase ninguém ensina.

Duas perguntas que nenhuma tarefa da lista responde sozinha

Antes de postar qualquer coisa, existem duas perguntas que decidem se aquele post vai funcionar. Para quem, exatamente, essa empresa fala? E o que muda na vida de quem contrata, que o concorrente do lado não oferece do mesmo jeito?

Sem resposta para as duas, cada tarefa roda isolada. O post de segunda não reforça o anúncio de quarta porque os dois nasceram como itens separados de uma lista, não como partes da mesma mensagem contada de formas diferentes.

O sintoma mais comum: fazer de tudo, ao mesmo tempo, sem direção nenhuma

Reviso proposta de marketing de pequena empresa há mais tempo do que gostaria de admitir, e o padrão se repete quase sempre igual. A empresa está no Instagram, no Google, no WhatsApp, distribuindo panfleto e cogitando anúncio pago, tudo junto, e cada canal fala de um jeito diferente sobre a mesma empresa.

Tem esforço nisso, e bastante. Falta é direção. E direção é justamente o que uma lista de tarefas nunca entrega, porque ela foi feita para dizer o que fazer, nunca por quê.

Por que aumentar o orçamento raramente resolve

Quando o resultado não vem, a reação mais comum é aumentar o investimento em anúncio ou trocar de agência. Às vezes funciona por um tempo: mais dinheiro compra mais alcance. Só que alcance maior para uma mensagem sem foco significa uma coisa só, mais gente vendo algo que não convence ninguém a escolher essa empresa em vez da concorrente.

O custo desse erro não aparece na fatura do anúncio. Aparece no relatório seguinte, quando o retorno por real investido continua baixo e a conclusão errada é "esse canal não funciona".

Por que decidir a direção parece mais arriscado que continuar na lista

Tem um motivo para tanta gente preferir aumentar a lista de tarefas a decidir uma direção. Fazer mais um post, testar mais um canal, não fecha porta nenhuma. Decidir para quem a empresa fala fecha, pelo menos na cabeça de quem decide, e é isso que trava a decisão antes dela sequer começar.

Escolher um público específico soa como abrir mão do resto. Só que continuar falando com todo mundo não amplia alcance nenhum de verdade. Amplia a mensagem confusa que já existia, agora para mais gente ver. A sensação de segurança de não escolher é a mesma sensação que mantém a lista de tarefas rodando sem nunca virar resultado.

Ninguém erra por definir demais. Erra por nunca definir.

Esse medo tem menos a ver com falta de coragem do que com nunca ter aprendido que direção não é aposta única e definitiva. Ela se ajusta com o tempo, conforme o negócio aprende quem realmente responde. Foi um mercado inteiro de conteúdo sobre marketing que ensinou o contrário, ensinou tática, porque tática é rápida de ensinar e cabe num vídeo curto. Direção exige uma conversa mais longa, e isso vende pior.

Uma loja de móveis planejados que fazia tudo e não crescia

Atendi uma loja de móveis planejados que rodava, ao mesmo tempo, Instagram, Google Ads, panfleto em condomínio e parceria com arquiteto da região. Cada canal tinha uma peça própria, um texto próprio, às vezes até uma promessa diferente. A dona sabia de cor quanto gastava em cada um. Não sabia dizer, numa frase só, por que um cliente escolheria a loja dela e não a de dois quarteirões adiante.

A primeira mudança não foi cortar canal nenhum, e sim definir, antes de qualquer peça nova, para que tipo de projeto a loja realmente entregava o melhor resultado, projeto grande de cozinha planejada, não móvel avulso, e o que isso significava para quem contratava: menos retrabalho de medição, prazo mais previsível. Só depois dessa definição os canais voltaram a rodar, cada um repetindo a mesma mensagem em formato diferente.

O Google Ads não mudou de orçamento, e sim de anúncio. Já o panfleto não mudou de bairro, mudou de frase. O que sumiu foi a sensação de estar remando em direções diferentes ao mesmo tempo, e é essa sensação, mais do que qualquer métrica isolada, que separa uma estratégia com direção de uma que só tem esforço.

Fico com o mesmo aprendizado toda vez que revejo um caso parecido: canal errado é raro, já direção sem dono é comum.

Por que continuar sem saber o que testar custa mais caro que errar de novo

Errar tática custa pouco, já que se testa um anúncio, ele não funciona, e troca-se o texto na semana seguinte. O risco caro está em outro lugar: gastar mês após mês testando tática nova sobre uma base que nunca foi definida, porque aí cada teste recomeça do zero, sem acumular aprendizado nenhum sobre o que realmente funciona para aquele negócio.

Uma empresa que decide a direção primeiro erra tática do mesmo jeito que qualquer outra. A diferença é que o erro vira informação, pois ela sabe, depois do teste, algo a mais sobre como aquele público específico responde. Sem direção, o mesmo erro se repete disfarçado de canal novo, formato novo, ferramenta nova, e a empresa nunca acumula nada porque nunca testou duas vezes a mesma coisa. É esse acúmulo, teste sobre teste, aprendizado sobre aprendizado, que separa uma empresa cada vez mais afiada de uma que recomeça do zero todo trimestre com uma tática diferente.

Direção também protege o orçamento pequeno

Empresa grande absorve orçamento perdido em tática desalinhada sem sentir muito. Já o negócio pequeno sente na hora seguinte, quando falta caixa para a peça seguinte. É por isso que definir direção antes de gastar pesa mais, proporcionalmente, para quem tem menos para testar.

Isso não significa esperar a direção ficar perfeita antes de agir. Significa, na verdade, que o primeiro real investido já sai sabendo para quem fala e o que promete, em vez de sair como aposta isolada torcendo para funcionar.

Isso aparece até na conversa inicial com quem pede ajuda para organizar o marketing. Ali, a primeira pergunta nunca deveria ser quanto investir, e sim em que direção investir, porque é essa resposta que decide se qualquer valor investido depois vai render alguma coisa.

O que muda quando a decisão vem antes da tarefa

Uma empresa que sabe exatamente para quem fala e o que a diferencia para de precisar de uma lista de tarefas desconexas. O texto do site, o anúncio, o post: cada peça passa a repetir a mesma mensagem central, cada um do seu jeito.

Isso tem nome. Posicionamento. A decisão que organiza todas as outras, não mais uma tarefa perdida no meio da lista. E é esse o degrau que falta na maioria das vezes, antes de qualquer tática nova. O mesmo raciocínio está por trás do texto sobre 7 razões para contratar uma consultoria de marketing para sua empresa, e é o assunto central da consultoria de marketing digital da Modernizza.

Sua estratégia de marketing não dá resultado: um exemplo real

Uma loja de roupas femininas contratou agência, rodou anúncio, postou todo dia e ainda fechou o trimestre sem crescimento nas vendas. Cada ação isolada tinha qualidade: fotos boas, texto revisado, anúncio bem segmentado. O que faltava era uma decisão anterior a tudo isso, para qual cliente exatamente a loja queria vender, e por que essa cliente escolheria ela em vez das outras opções do shopping ao lado. Sem essa resposta, cada ação nova competia com a anterior em vez de reforçá-la.

Um checklist para revisar antes de aumentar orçamento

Esses cinco pontos ajudam a achar a causa antes de investir mais:

1. Escreva, numa frase, para qual cliente específico a empresa vende melhor.
2. Escreva, numa frase, o que diferencia a empresa da concorrente mais parecida.
3. Revise as últimas 10 ações de marketing e marque quais reforçavam essas duas frases.
4. Pare as ações que não reforçam nada disso, mesmo que pareçam produtivas.
5. Só aumente orçamento depois que a mensagem já estiver clara e testada.

Por que posicionamento resolve o que orçamento não resolve

Aumentar investimento amplia o alcance de uma mensagem, mas não corrige uma mensagem que não diz nada de específico. O SEBRAE recomenda definir posicionamento antes de ampliar investimento em mídia, porque orçamento maior sobre uma base fraca só acelera o mesmo resultado insatisfatório.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – fundadora e consultora de marketing da Modernizza

O post Por que sua estratégia de marketing não dá resultado (5 passos) apareceu primeiro em Modernizza.

E o drama é o mesmo para muitas empresas, um mês o telefone toca bastante. No mês seguinte, não recebe quase nada, mesmo sem você ter mudado em nada o que estava fazendo. Essa oscilação é frustrante porque parece não ter explicação, embora na maioria dos casos tenha.

O que oscila quando não existe uma base sólida

Todo canal de marketing sofre uma variação natural nos resultados. O algoritmo de uma rede social, por exemplo, muda o volume de busca por um termo que provoca queda numa época do ano. E aí seu anúncio perde a força depois de rodar por tempo demais para o mesmo público. Isso é comum de acontecer com qualquer empresa, e até você já pode ter passado por isso. O SEBRAE recomenda que pequenos negócios mantenham uma base de marketing constante, justamente para não depender só da variação de cada canal isoladamente.

O problema aparece quando essas variações são a única coisa que mantem o resultado. Se o marketing inteiro depende só de um canal estar num bom momento, a empresa vive à mercê desse momento, com resultados inconsistente mês a mês.

Cada canal reage a um estímulo diferente, e isso é normal

As redes sociais reagem às mudanças de algoritmo, as buscas reagem à sazonalidade e a concorrência por palavra-chave. Da mesma forma que a indicação reage a quantos clientes satisfeitos lembrarem de indicar a sua empresa naquele período. Cada canal tem o próprio ritmo, e nenhum deles é estável o tempo todo.

Isso só se torna motivo de alarme quando a empresa não tem nada além desses canais para sustentar o resultado.

A diferença entre variação de canal e ausência de direção

Uma empresa com posicionamento claro sente menos essa variação de canal, porque a mensagem central continua reconhecível independentemente de qual seja o canal que está performando melhor naquele mês. Se o Instagram cai, você ainda tem o Google para divulgar a mesma mensagem. E se a busca cai, a indicação ainda pode ser uma oportunidade.

Uma empresa sem direção, que não tem um posicionamento digital claro, sente cada oscilação de canal como se fosse o próprio negócio balançando, porque não existe nada além do canal do momento sustentando o resultado.

O que se mantém estável quando se tem um posicionamento definido

Quando uma empresa sabe para quem fala e o que a diferencia, essa definição não muda conforme as mudanças do mercado. Ela é o que é , e continua igual enquanto os canais, sobem e descem ao redor dela. Se o seu resultado muda mês a mês, por ser por que essa estabilidade está faltando.

Por que "esse mês não funcionou" vira diagnóstico errado

Quando o resultado cai, a reação mais comum dos empresários é culpar o canal (redes sociais, Googles, etc) específicos daquele mês. Ai pensa "o Instagram não está mais funcionando", "o anúncio parou de trazer retorno". Às vezes é verdade. Mas se isso se repete sempre, mesmo trocando de canal a cada campanha e a cada divulgação, o problema provavelmente está na ausência de uma base que sustente o resultado enquanto cada canal, individualmente, tinha seus altos e baixos normais, nunca no canal em si.

Por que a comparação com o concorrente que "sempre funciona" engana

É comum olhar para um concorrente que tem seu resultado de marketing estável o ano inteiro e concluir que ele encontrou algum canal mágico que está aplicando uma nova estratégica de algum guru. Raramente é isso que está acontecendo. O mais provável é que o resultado dele também sofra oscilação, só que o posicionamento por trás sustenta o suficiente para a oscilação não aparecer apra quem vê de fora.

De fora, só dá para ver o resultado final, e não a estrutura que sustenta ele nos meses ruins de cada canal. Acha fácil concluir "ele achou o canal certo" quando, na verdade, ele resolveu antes a parte que a maioria pula, para quem fala e o que diferencia o próprio negócio.

Essa comparação engana porque compara o resultado visível de um negócio com o processo invisível do outro, e as duas coisas nunca competem em pé de igualdade.

Um jeito de conferir isso no próprio histórico

Olhe os últimos doze meses de resultado da sua empresa e marque os pontos mais altos e mais baixos. Depois, ao lado de cada um, anote o que estava diferente naquele mês. Por exemplo, veja a campanha nova, mudança de algoritmo, época do ano, canal específico que roda bem ou vai mal. Na maioria dos casos, você vai encontrar uma causa específica em cada oscilação, nunca uma mudança na definição de público ou diferencial, porque essa definição, quando existe, não muda mês a mês.

Se isso mostrar o contrário, oscilação constante sem nenhuma causa clara de canal, ai você pode concluir que é sinal de que falta justamente o posicionamento do seu negócio.

O paralelo com um negócio que depende de um único funcionário

Uma empresa que depende inteiramente de um único funcionário para funcionar sente cada ausência dele como uma crise. Ele fica doente, viaja, sai da empresa, e tudo trava, porque nunca existiu um segundo processo capaz de sustentar aquela função sozinho. O marketing que depende de um único canal vive exatamente esse mesmo risco, só que o "funcionário" é o algoritmo de uma rede social, ou o volume de busca de um termo específico, que também pode mudar de comportamento sem aviso.

A solução, nos dois casos, passa por construir algo além dessa peça única, capaz de sustentar o resultado enquanto ela passa por um momento ruim, em vez de abandonar o canal ou o funcionário que, na maior parte do tempo, funciona bem.

Por que empresas maiores sentem menos essa oscilação

Empresas maiores costumam ter mais de uma frente de marketing rodando ao mesmo tempo, o que já distribui o risco de qualquer canal específico. Mas o fator que mais protege, mesmo nelas, é a mensagem central estar clara o suficiente para se repetir de forma reconhecível em qualquer um deles, mais do que o número de canais em uso. Uma empresa pequena pode replicar essa proteção mesmo com poucos canais, desde que a base de posicionamento esteja definida antes de multiplicar onde ela aparece.

O que fazer quando a oscilação já está acontecendo agora

Perceber que a oscilação vem de ausência de um posicionamentno, e não de falha pontual de canal, já muda o tipo de pergunta que faz sentido investigar primeiro. Em vez de perguntar qual canal trocar, a pergunta que rende mais é outra. Que é saber o que continuaria verdadeiro sobre o seu negócio mesmo se esse canal específico parasse de funcionar amanhã.

A resposta a essa pergunta aponta direto para o que falta definir.

Estabilidade não é o mesmo que estagnação

Um posicionametno claro não impede a empresa de testar canal novo, ajustar campanha ou experimentar formato diferente. Ele só garante que, enquanto esses testes acontecem, exista algo que não balança junto, dando uma referência estável para medir se o teste está realmente funcionando ou só coincidindo com um bom momento passageiro do canal.

O que muda quando a base é revisada, não só criada uma vez

Definir para quem falar e o que diferencia o negócio não é uma tarefa que se resolve de vez e nunca mais se revisita. O mercado muda, o próprio negócio evolui, e a definição que fazia sentido há dois anos pode precisar de ajuste. A diferença entre isso e a oscilação discutida ao longo do texto é a frequência. Uma revisão de base acontece de tempos em tempos, de forma deliberada. A oscilação sem base acontece toda hora, sem controle nenhum de quem dirige o negócio.

Uma empresa que revisa a própria base de vez em quando, com calma, dificilmente sente a oscilação mês a mês descrita aqui. Ela sente, no máximo, a necessidade ocasional de ajustar o rumo, o que é bem diferente de nunca ter tido rumo nenhum para ajustar. A base de posicionamento, para mim, é o que sobra depois que a sorte do mês passa, para o bem ou para o mal.

Um cuidado ao interpretar um mês bom demais

Um mês muito bom também merece a mesma investigação que um mês ruim. Se o resultado disparou por causa de um único canal, digamos que uma plataforma de redes sociais, por sorte, e não por causa de uma mensagem central mais clara, o próximo mês tende a corrigir essa alta do mesmo jeito abrupto que corrigiria uma queda. Entender a causa cedo evita a surpresa de ver o resultado cair de novo, sem aviso, no mês seguinte.

Um exemplo de empresa que quebrou esse ciclo

Por exemplo, uma loja de roupas femininas vivia essa oscilação há dois anos e o marketing funciona um mês e no seguinte não, sempre dependendo de quanto o Instagram estava entregando de alcance orgânico naquele período específico. Em meses de algoritmo favorável, a loja vendia bem. Em meses de algoritmo mais fechado, as vendas despencavam, sem nenhuma outra frente sustentando o resultado.

Nesse caso, a mudança começou quando a dona decidiu criar uma base que não dependesse só do Instagram: uma lista de e-mail com clientes antigas, um grupo de WhatsApp para avisos de coleção nova, e um pequeno investimento fixo em anúncio, independente do desempenho orgânico daquele mês. Nenhuma dessas frentes sozinha trazia o volume que o Instagram trazia nos meses bons.

Mas juntas, elas formaram um piso que nunca existiu antes. Nos meses em que o Instagram ainda entregava bem, o resultado ficava ainda melhor, somado às outras frentes. Nos meses em que o algoritmo fechava, a loja não vendia tanto quanto no pico, mas também não caía a quase zero como antes. O marketing funciona um mês e no seguinte não deixou de descrever a realidade daquele negócio.

Quanto tempo leva para montar essa base

Montar essa base não acontece de um mês para o outro. A lista de e-mail levou cerca de quatro meses para reunir um volume que valesse a pena, o grupo de WhatsApp cresceu mais rápido, mas o investimento fixo em anúncio só começou a mostrar consistência depois de aproximadamente seis meses de ajustes.

Essa demora é normal e esperada, não um sinal de que a estratégia está errada. O marketing funciona um mês e no seguinte não justamente pela ausência dessas frentes fixas, e construir cada uma delas exige tempo, o mesmo tempo que já vinha sendo perdido nos meses de oscilação forte.

Quem está começando essa construção agora não precisa esperar terminar tudo para ver algum efeito. Cada frente nova que entra no ar já reduz um pouco a dependência do canal principal, mesmo antes de a base estar completa.

Um jeito prático de começar é escolher só uma frente nova por vez, em vez de tentar montar tudo ao mesmo tempo. Quem já sofre com o marketing funciona um mês e no seguinte não geralmente tem pouco tempo sobrando; tentar fazer tudo de uma vez costuma travar o projeto inteiro antes mesmo de sair do papel.

Uma ordem que costuma funcionar bem: primeiro, uma lista de contatos própria (e-mail ou WhatsApp), porque ela não depende de nenhum algoritmo externo. Depois, um pequeno investimento fixo em anúncio, ajustado aos poucos. Por último, se fizer sentido para o negócio, uma segunda rede social além da principal, para não concentrar tudo num único canal.

Não existe ordem universal correta; a que funciona melhor depende de onde o negócio já tem alguma força e de onde está mais vulnerável hoje. O importante é escolher uma ordem e seguir com ela por alguns meses, em vez de trocar de estratégia toda vez que um mês vem fraco.

Trocar de estratégia a cada mês ruim é, aliás, uma das causas mais comuns de o marketing funciona um mês e no seguinte não continuar se repetindo indefinidamente: cada nova tentativa começa do zero, sem tempo de amadurecer o suficiente para mostrar resultado real.

Definir, desde o início, um prazo mínimo de teste (três a quatro meses, por exemplo) antes de julgar se uma nova frente está funcionando ajuda a resistir a essa tentação de trocar cedo demais.

Esse prazo também dá tranquilidade para quem toma a decisão, porque tira a pressão de precisar de resultado imediato em cada semana isolada, o que raramente reflete o desempenho real de qualquer estratégia de marketing consistente.

Vale começar essa mudança já no próximo mês, escolhendo uma única frente para testar primeiro.

O resultado não aparece na primeira semana, mas o piso que ele constrói fica.

Onde aprofundar sobre estratégia de marketing

Vale entender também as vantagens de uma consultoria de marketing para colocar essa base em ordem, ou explorar de forma mais ampla a consultoria de marketing digital.

Anote num calendário simples os meses em que o marketing funciona um mês e no seguinte não se repete, para enxergar o padrão com clareza antes de decidir qual frente nova testar primeiro.

Trocar de canal outra vez não resolve sozinho se nada sustentar o resultado quando esse canal específico perder força. O Guia de Comunicação Profissional, da Modernizza, ajuda você a definir para quem fala e o que muda para quem contrata, a base que não oscila junto com o algoritmo.

Perguntas frequentes sobre resultado de marketing inconsistente

O post Resultado de marketing inconsistente: por que funciona um mês e no seguinte não apareceu primeiro em Modernizza.

O motivo que vem antes dos quatro

Na Modernizza, costumamos ver empresas investindo em divulgação com o site ainda sem explicar o que fazem. O anúncio funciona, leva gente, e a gente vai embora.

Por isso o primeiro motivo para investir não aparece em lista nenhuma: você só deve investir depois de saber dizer, numa frase, o que a empresa faz e para quem. Sem isso, divulgação é o mesmo que aumentar o volume de uma mensagem confusa.

Se você já anunciou e sentiu que o dinheiro sumiu sem retorno, vale conferir esse ponto antes de tentar de novo.

Isso não exige um manual de marca pronto. Uma frase simples, do tipo para quem a empresa trabalha e qual problema resolve, já muda a forma como o anúncio é escrito e para quem ele é mostrado.

O que a divulgação online faz que a tradicional não faz

A última linha é a que mais pesa no médio prazo e a menos considerada na decisão. Anúncio impresso acaba no dia seguinte; conteúdo publicado continua atraindo visita meses depois, e o público construído continua alcançável.

A vantagem de começar pequeno

A possibilidade de investir pouco e ajustar é o que torna esse caminho seguro para empresa pequena. Dá para testar uma mensagem com orçamento baixo por duas semanas e descobrir se ela convence antes de comprometer o mês.

O que costuma dar errado é o contrário: comprometer orçamento grande de uma vez, com uma mensagem que nunca foi testada, e descobrir tarde que a página não convertia.

Já vi empresa gastar em um mês o orçamento de um ano inteiro, numa campanha nunca testada antes, porque a pressa de ver resultado pesou mais do que a cautela de validar em pequena escala primeiro.

O que precisa estar pronto antes de anunciar

Três coisas. Uma página que responda o que o anúncio prometeu, e não a página inicial genérica. Um caminho de contato sem atrito, que funcione no celular. E alguém para responder rápido, porque contato abordado no mesmo dia responde muito mais.

Faltando qualquer uma, o investimento paga para perder gente. Já vi campanha ser encerrada como fracasso quando o problema estava na página que recebia o clique.

O que medir

Custo por clique é o número mostrado primeiro e o menos útil, porque clique barato de gente errada é caro.

O que importa é quantos contatos com perfil certo o investimento gerou e quanto custou cada cliente conquistado. Esses dois só existem se alguém registrar de onde veio cada contato, o que costuma ser a peça que falta.

Sem esse registro, a mesma pergunta se repete a cada mês, sem resposta: de onde realmente vieram os clientes que fecharam. E sem essa resposta, o orçamento do mês seguinte continua sendo decidido no escuro.

Organizar tudo isso com objetivo comercial é o que se faz numa campanha de vendas pela internet. As peças de compra automatizada estão em mídia programática e o que é remarketing.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Investir em marketing digital: os motivos e o que resolver antes apareceu primeiro em Modernizza.

Aumente suas vendas: saiba como o marketing digital pode melhorar as vendas da sua empresa

Nos dias atuais, com um mercado mais competitivo do que nunca, é imprescindível que sua empresa esteja por dentro das novidades do mundo digital. O SEBRAE também recomenda isso a pequenas empresas.

Estar atualizado e conhecer todas as ferramentas virtuais possíveis na internet é vital para que você consiga estabelecer uma imagem sólida e confiável para os internautas, angariando, assim, potenciais consumidores.

Por isso, nós elaboramos um guia informativo útil e prático para você conhecer o marketing digital, seu significado, benefícios e como utilizar todos os recursos disponíveis para adotá-lo, melhorando o desempenho de seu empreendimento online.

Marketing digital empresarial – conhecendo o significado de marketing digital e seus benefícios

De maneira resumida, o marketing digital é o conjunto estratégico de ações e informações que podem ser reunidas no meio digital a fim de promover empresas e seus produtos e serviços para aumentar suas vendas.

Com o advento dos mecanismos de busca, principalmente o Google,  os algoritmos nos ajudam a saber pelo que os consumidores procuram e por quais empresas eles mais se conectam e interessam.

Ao adotar o marketing digital como prioridade, empreendedores digitais logo percebem as diferenças nos resultados de income e visibilidade de seus negócios e sua presença online. Maior credibilidade, laços duradouros com clientes, relações amigáveis dentro do mercado, desenvolvimento de identidade da empresa, alcance global, segmentação (escolha de público-alvo), são apenas algumas delas.

Por isso, é de extrema importância adotar medidas que exponham a imagem da sua empresa de maneira positiva na web, tanto nas buscas orgânicas quanto em redes sociais e outras ferramentas de conexão entre pessoas.

Estratégias de marketing digital – como colocá-las em prática no dia a dia da sua empresa

Para conseguir influenciar o máximo de usuários possíveis, levando-os até os seus produtos e/ou serviços, é de extrema importância que você adote alguns elementos chave que determinam o sucesso da sua marca.

Abaixo, mostraremos um “mix de marketing” que garante bons resultados, se seguido com empenho e disciplina.

• Público-alvo: É muito importante que se estabeleça um público-alvo para seus produtos e serviços, pois isso contribui para que você foque sua produtividade online em um determinado grupo de consumidores.
• Produção de conteúdo: boa parte das estratégias é voltada para área de marketing de conteúdo, uma peça chave para sua marca decolar na internet. É importante sempre oferecer conteúdo relevante e preciso para seu público, investindo massivamente em um discurso positivo, diferente e sedutor.
• Canais diversos e a importância das redes sociais: dentro do meio digital, existem muitos canais de divulgação de informação a ser utilizados, porém, os mais relevantes sem dúvida são as redes sociais. Facebook, Instagram, Snapchat, Youtube, Twitter e outros são indispensáveis para sua marca ganhar vida na web.
• Inbound marketing: Também conhecido como marketing de atração, ele consiste, basicamente, em oferecer conteúdo relevante, para aumentar a confiança do leitor e fazer com que ele crie proximidade com a empresa, fazendo com que ele venha até ela. E com isso fazer com que você aumente suas vendas junto às pessoas que criam um engajamento com a sua marca. No entanto, são ações com resultado a médio e longo prazo.
• Campanhas de vendas online: Campanhas de marketing com resposta direta. Anúncios estratégicos para estimular o cliente despertar o interesse e a tomar a decisão de compra. Ação de anúncios nas redes sociais associada à sequência de emails com ferramenta de automação de marketing. São ações para resultados em curto prazo.

Com o número de pessoas cada vez maior fazendo compras pela internet e consumindo conteúdo de websites, cada empresa no mundo que quiser galgar grandes espaços precisará de uma versão sua na internet, e é por isso que o marketing digital se tornou tão necessário e será ainda mais.

Se você gostou desse conteúdo e quer saber mais sobre como iniciar um plano de marketing digital para o seu negócio, entre em contato conosco e agende uma reunião estratégica. Aumente suas vendas!

Acompanhe também nossos outros conteúdos relacionados.

Ser encontrado e ser escolhido são trabalhos diferentes

Se você já investiu em divulgação e viu o número de visitas subir sem que o telefone tocasse, viveu essa diferença. Na Modernizza, costumamos ver esse caso com frequência, e ele quase sempre é diagnosticado errado: a empresa conclui que precisa investir mais, quando o problema estava no que a página dizia.

Ser encontrado depende de aparecer onde a pessoa procura. Ser escolhido depende de ela entender, em segundos, para quem você trabalha e o que entrega de diferente. Investir na primeira parte com a segunda mal resolvida é pagar para levar gente até um lugar que não convence.

O teste é direto: se as visitas sobem e os pedidos de orçamento não, o problema é de mensagem, não de alcance.

As quatro frentes, e o que cada uma resolve

Marketing digital virou um guarda-chuva grande demais, e isso atrapalha a decisão. Na prática são quatro frentes com funções distintas.

A busca atende quem já tem o problema e está procurando solução. É a fonte de melhor qualidade e a mais lenta de construir. As redes sociais atendem quem ainda não está procurando, e servem para ser lembrado e para transmitir confiança. Os anúncios compram atenção imediata e param no dia em que o pagamento para. E o relacionamento por mensagem ou e-mail mantém contato com quem já demonstrou interesse mas ainda não decidiu.

Empresa que investe só em anúncio cresce enquanto paga e volta ao zero quando para. Empresa que investe só em busca demora a colher. A combinação que costuma funcionar é anúncio para o agora e busca para o depois.

O que medir, e o que ignorar

O primeiro é o mais celebrado e o menos útil. O último é o único que responde se vale continuar, e é o que quase ninguém calcula.

Quanto investir, quando não se sabe quanto investir

Essa dúvida trava muita empresa. O caminho honesto é começar pelo que se sabe: quanto vale um cliente para você, considerando não só a primeira compra mas o tempo que ele costuma ficar.

Com esse número, a pergunta muda. Em vez de perguntar quanto gastar em marketing, você pergunta quanto pode pagar para conquistar um cliente e ainda ter lucro. A partir daí o orçamento deixa de ser palpite.

Já vi empresa descobrir que podia pagar bem mais do que pagava por cliente novo, e estava perdendo mercado por prudência mal calculada.

O erro de terceirizar a mensagem

Contratar quem execute é normal e saudável. O que não funciona é terceirizar a definição do que a empresa é e para quem trabalha, porque ninguém de fora sabe isso melhor do que quem atende o cliente todo dia.

O caminho que dá certo é a empresa chegar com essa definição e contratar execução em cima dela. Quando ela chega sem, o fornecedor preenche com texto genérico, e o resultado se parece com o de todo mundo.

Definir isso é o passo anterior a qualquer investimento, e ele se apoia no recorte de público, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B.

Constância vale mais do que intensidade

Se você já fez um mês de publicações fortes e parou depois, sabe como o resultado some rápido. Costumo ver isso em empresa que trata marketing como campanha, com começo e fim, quando ele funciona como hábito.

A razão é simples: o cliente decide quando o problema dele aperta, não quando a sua campanha está no ar. Quem mantém presença modesta e regular está lá no dia em que isso acontece; quem faz esforço concentrado e some tem uma janela pequena de sorte.

Vale escolher um ritmo que a empresa sustente em mês corrido, e não o ritmo do mês empolgado. Duas publicações por mês mantidas por um ano batem vinte publicações num mês e silêncio depois.

Onde o marketing encosta na venda

O ponto de contato entre as duas áreas é o que se faz com quem demonstra interesse. Sem critério, a equipe comercial gasta tempo com quem nunca ia comprar, assunto de a importância da qualificação de leads. E a geração desses contatos está em como gerar leads por meio do marketing digital.

Quando essas peças não conversam, o investimento produz movimento sem produzir negócio. Ligar as duas pontas é o trabalho de uma consultoria em vendas online.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Aumente suas vendas com estratégias de marketing digital que funcionam apareceu primeiro em Modernizza.

Consultoria decide, agência executa

Na Modernizza, costumamos começar por essa distinção porque a expectativa errada estraga o trabalho antes de começar.

Consultoria responde para quem a empresa fala, o que ela entrega de diferente, que preço pratica, por onde vai divulgar e em que ordem. Ela produz decisões e um plano, não peças.

Execução é o passo seguinte: alguém escreve, desenha, publica, roda anúncio. Empresa que contrata execução sem ter as decisões tomadas recebe material correto e genérico, porque o fornecedor precisa preencher o vazio com alguma coisa.

Os sinais de que falta decisão

A última linha é a que mais custa dinheiro sem ninguém perceber. Trocar de fornecedor de execução não resolve um problema que nasceu antes da execução.

O que esperar de uma consultoria

Uma entrega honesta costuma incluir o recorte de público com quem a empresa vai falar, a descrição da oferta em palavras do cliente, a ordem de prioridade das frentes conforme o caixa e o ciclo de venda, e o que medir para saber se está funcionando.

O que ela não entrega é resultado imediato, porque parte do plano depende de execução e de tempo. E não entrega adivinhação: boa parte do trabalho é extrair da empresa o que ela já sabe e nunca organizou.

Já vi consultoria mudar completamente o rumo de um negócio numa conversa em que a dona descobriu, olhando os próprios números, que o segmento que ela considerava marginal era o que sustentava a margem.

O trabalho que a empresa precisa fazer junto

Consultoria não é serviço que se entrega enquanto o cliente assiste. Boa parte do resultado depende do que a empresa traz e do tempo que ela reserva.

Na prática, isso significa disponibilizar quem atende o cliente para conversar, abrir os números reais de faturamento e margem por serviço, e ter alguém com autoridade para decidir dentro do prazo do trabalho.

Quando esses três faltam, o plano sai baseado em suposição, e ninguém executa o que ninguém aprovou. Já vi trabalho bom morrer por não haver quem decidisse do outro lado.

Quando faz sentido, e quando esperar

Faz mais sentido para quem já tem caixa para sustentar alguns meses de decisão antes de ver o resultado virar número, e para quem topa mudar prática, não só confirmar o que já fazia.

Faz menos sentido para quem precisa de caixa em trinta dias, porque decisão leva tempo para virar resultado, e para quem não tem ninguém disponível para executar o plano depois de pronto. Nos dois casos, o dinheiro rende mais em ação direta com quem já é cliente do que em um plano que vai esperar na gaveta.

O risco maior nem é contratar errado, é receber o plano certo e não tirá-lo do papel. Sair da última reunião com o que começa na semana seguinte, quem faz e quando será revisto evita isso.

Como escolher, e o que perguntar

Repare no que a pessoa pergunta na primeira conversa. Quem pergunta sobre número de publicações e prazo está orçando execução. Quem pergunta quem é o seu cliente, como as pessoas chegam hoje e o que trava a venda está entendendo o problema.

Vale perguntar o que exatamente será entregue, em que prazo, e o que vai depender da empresa. Boa parte da frustração vem de não saber que o trabalho exige tempo interno para responder e decidir.

Os critérios de escolha de fornecedor de execução estão em dicas para escolher uma agência de publicidade, e o arranjo intermediário em terceirizar a área de marketing. O escopo desse trabalho está na página de consultoria de marketing digital.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Vantagens da consultoria de marketing: decisão antes de execução apareceu primeiro em Modernizza.

Esse processo de análise é muito utilizado pelas empresas que desejam acompanhar os seus concorrentes e incorporar às suas próprias marcas as ações e métodos de sucesso utilizados por eles.

O benchmarking permite às empresas entenderem o seu posicionamento em comparação à concorrência, fazendo com que possam enxergar oportunidades perdidas, conhecer melhor as necessidades do seu público-alvo e aperfeiçoar as suas práticas de mercado. E, com isso, construir estratégias para superar os seus concorrentes diretos e indiretos.

O que é benchmarking digital

Essa análise envolve uma série de fatores que no conjunto apresentam um panorama sobre a atuação dos concorrentes nas mídias sociais, na propaganda online, nos resultados das pesquisas do Google, nos conteúdos publicados em seus websites e outros aspectos relacionados à amplitude da visibilidade das empresas na WEB.

Na prática a realização de um benchmarking digital consiste em seguir basicamente quatro etapas.

Etapas do benchmarking digital

Com isso é possível identificar o posicionamento da marca em relação ao grau de reputação online, avaliar o nível de engajamento do seu público-alvo, saber qual a amplitude da sua visibilidade na WEB e apontar oportunidades de geração de leads, que em outras palavras são os clientes potenciais que entram em contato com a empresa pelos canais online.

A segunda etapa é a identificação dos concorrentes diretos que deseja monitorar. E estabelecer as métricas quantitativas e qualitativas a serem levadas em conta para embasar os dados comparativos.

A terceira etapa é iniciar o processo de monitoramento desses concorrentes e avaliar sua atuação na internet. Para isso, é preciso acompanhar suas movimentações nas redes sociais durante um determinado período de tempo. A recomendação é que essas atividades sejam executadas durante um período médio de 60 a 90 dias, para que se possa obter um volume de informações suficientes para viabilizar a mensuração.

Nesse monitoramento são levantadas todas as informações sobre os perfis dos concorrentes nas redes sociais, os canais mais utilizados e os que trazem os melhores resultados. Assim como, identificar como são feitas as comunicações, a linha editorial das postagens, a periodicidade e o volume dos conteúdos publicados.

Além disso, esse monitoramento busca entender como é o nível de engajamento do público-alvo com essas empresas e como é feito o relacionamento com os clientes. Por exemplo, com essa atividade é possível saber a média de tempo de resposta dos concorrentes aos contatos feitos por seu público nas redes sociais.

Outro aspecto monitorado nesse processo é a análise dos sites desses concorrentes, tanto em nível técnico, layout e conteúdos, quanto em relação ao posicionamento junto aos resultados das buscas do Google, de acordo com as palavras-chaves principais do seu negócio.

A quarta e última etapa consiste na mensuração dos resultados, que envolve a análise das métricas, análise dos dados comparativos e a elaboração do relatório final.

Benefícios

• ajuda na identificação de oportunidades de mercado.
• melhora o entendimento sobre possíveis falhas na comunicação online.
• mostra pontos de melhorias.
• aponta tendências de mercado.
• identifica de maneira precisa as necessidades dos clientes potenciais.
• facilita o entendimento do comportamento do consumidor.
• ajuda na tomada de decisões sobre o investimento de anúncios online.
• aponta caminhos sobre como superar a concorrência.

Como realizar um benchmarking digital

As empresas que desejam realizar o benchmarking digital, porém não têm tempo ou recursos internos para realizar a atividade, podem optar por contratar consultorias de marketing especializadas nesse tipo de serviço, tal como a Modernizza Marketing.

A Modernizza, além de realizar o serviço completo, apresenta ao final dos trabalhos um plano de ação estratégico, efetuado com base nas informações levantadas, para auxiliar a empresa na construção de sua presença online. Deseja mais informações? Entre em contato conosco.

Gostou do post? Deixe o seu comentário.

Comparar não é copiar

Na Modernizza, costumamos ver o benchmarking virar imitação: a empresa olha o concorrente, gosta do que vê e reproduz. O problema é que ela copia a decisão sem conhecer o motivo, e motivo é o que sustenta a escolha.

O concorrente pode ter estrutura, margem ou público diferentes do seu. Copiar o preço dele sem ter o custo dele, ou o formato de serviço sem ter a equipe dele, é o caminho mais rápido para um problema novo.

Comparar serve para entender o que o cliente está vendo quando avalia você e outros, e não para descobrir o que fazer.

O que olhar, na ordem

A linha das avaliações é a mais valiosa e a menos usada. Ler as reclamações dos concorrentes costuma dizer exatamente o que a sua empresa deveria prometer na primeira tela.

Comparar com quem faz sentido

Olhar a empresa gigante do setor entretém e ensina pouco, porque ela opera com estrutura que você não tem. O que rende é comparar com quem disputa o mesmo cliente e tem porte parecido.

Vale incluir também quem atende o seu cliente com outra solução. Muitas vezes o concorrente real não é a empresa parecida com a sua, é a alternativa que o cliente considera quando decide não contratar ninguém.

O que fazer com o que você encontrar

Levantar informação é a parte fácil. O que costuma faltar é converter observação em decisão, e isso se resolve com três perguntas depois da rodada.

O que todos estão dizendo igual, e que portanto não diferencia ninguém? O que ninguém está dizendo, e que o cliente reclama nas avaliações? E o que a minha empresa faz que os outros não fazem, dito em frase simples?

Essas três costumam produzir uma mudança concreta na primeira tela do site, que é o lugar de maior efeito e menor custo.

O risco de olhar demais para fora

Existe um efeito colateral conhecido: quanto mais a empresa observa o concorrente, mais ela tende a se parecer com ele. Cada rodada aproxima um pouco, e em dois anos todo mundo diz a mesma coisa.

Vale equilibrar a comparação com a escuta do próprio cliente, que é a fonte que ninguém mais tem. As perguntas que chegam ao seu atendimento e as objeções que aparecem nas suas negociações valem mais do que o site de qualquer concorrente.

Costumo sugerir a proporção: uma parte de olhar para fora, três partes de escutar quem já compra de você.

Comparar também o que não é concorrente

Uma rodada que costuma render mais do que olhar o setor é observar como empresas de outros ramos resolvem a mesma etapa que trava na sua.

Se o seu problema é formulário abandonado, veja como um serviço que você admira pede informação. Se é explicar algo complicado, veja como outro setor explica. A solução raramente está no seu concorrente, que tem exatamente as mesmas limitações que você.

É de onde vêm as ideias que fazem uma empresa parecer diferente das outras do próprio ramo.

Com que frequência

Uma rodada por ano dá conta, com uma olhada rápida a cada trimestre no que mudou. Acompanhar concorrente toda semana produz ansiedade e leva a reagir a movimento sem consequência.

Vale registrar o que foi observado, com data. Sem registro, a comparação do ano seguinte não mostra evolução, e é justamente a mudança ao longo do tempo que informa.

O uso disso na decisão de oferta e prioridade é parte do trabalho de consultoria de marketing digital, e a etapa de análise aparece no modelo dos 4 As do marketing.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Benchmarking digital: saiba o que é e como aplicar no seu negócio apareceu primeiro em Modernizza.

O que se compra numa consultoria

Na Modernizza, costumamos deixar isso explícito na primeira conversa, porque é onde nasce a maior parte da frustração: consultoria entrega decisão, não produção.

Ela responde para quem a empresa fala, o que entrega de diferente, que preço pratica, por onde divulga e em que ordem. O que sai é um plano com prioridade, e não peças prontas.

Quem precisa de alguém publicando e produzindo está procurando execução, e isso é outro contrato. As duas coisas se combinam bem, desde que na ordem certa.

Como contratar consultoria de marketing sem se decepcionar

A terceira linha é a mais ignorada e a que mais atrasa trava o próprio projeto.

O que a empresa precisa levar

Três coisas mudam a qualidade do resultado: acesso a quem atende o cliente, os números reais de faturamento e margem por serviço, e alguém com autoridade para decidir dentro do prazo.

Faltando isso, o plano sai baseado em suposição. Já vi trabalho bom morrer por não haver quem decidisse do outro lado.

Quanto tempo até aparecer resultado

Vale separar duas coisas que costumam ser confundidas. As decisões saem em semanas: recorte de público, oferta, prioridade, mensagem. O resultado delas depende da execução e do ciclo de venda do negócio.

Em serviço com decisão rápida, os primeiros efeitos aparecem em um ou dois meses. Em venda corporativa, com ciclo de meses, o efeito completo pode levar de seis meses a um ano.

Quem promete resultado imediato está vendendo o que não controla. E convém desconfiar da promessa, perguntando em que prazo cada parte do plano costuma responder.

Quando não é o momento

Não é o momento quando a empresa precisa de caixa em trinta dias, porque decisão leva tempo para virar resultado. Ali o que resolve é ação direta com quem já é cliente e com quem já demonstrou interesse.

Também não é quando não há ninguém para executar depois, porque plano sem execução vira documento. E não é quando a empresa não está disposta a mudar o que já faz, porque consultoria que apenas confirma o que já se fazia é cara demais para servir de confirmação.

O plano precisa ser revisitado a cada trimestre, riscando o que já foi feito e ajustando o que mudou. Plano vivo orienta decisão; plano guardado envelhece em silêncio e vira o motivo da próxima contratação.

E guardar a versão anterior a cada revisão ajuda, porque comparar o plano de hoje com o de um ano atrás mostra o que mudou de verdade no negócio.

O maior desperdício é o plano guardado

Não é contratar errado, é receber o plano e não executá-lo. Ele fica na pasta, a rotina volta ao normal e meses depois a empresa contrata outra consultoria para chegar às mesmas conclusões.

O que evita isso é sair da última reunião com três definições: o que começa na semana seguinte, quem faz e quando será revisto.

Os sinais de que falta decisão e não produção estão em 7 razões para contratar uma consultoria de marketing, e o escopo do trabalho está na página de consultoria de marketing digital.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Como contratar consultoria de marketing sem deixar o plano na gaveta apareceu primeiro em Modernizza.

Índice

Marketing digital – alternativa para vencer a crise.

O momento de crise e  incertezas políticas e econômicas que vivemos hoje no País (o próprio SEBRAE publica orientação sobre como pequenas empresas atravessam momentos assim) torna inegável a dificuldade das empresas em manterem suas vendas nos mesmos patamares dos anos anteriores. Sendo assim, ao passo que as empresas vêem seus faturamentos diminuírem por conta da crise, em contraponto, aumenta-se a necessidade de ampliarem a divulgação de seus produtos e serviços, para conquistar uma nova clientela.

No entanto, muitas dessas empresas, principalmente as de pequeno porte, não dispõem de grandes verbas de investimento para campanhas promocionais e não contratam uma consultoria de marketing digital, o que dificulta a alcance de suas metas.

Conseguir visibilidade no mercado com baixos investimentos em marketing não é uma tarefa simples, porém pode ser algo bem sucedido, desde que se implemente um bom planejamento de mídia, especialmente em mídias digitais.

Concentrar esforços no marketing em tempos de crise, em especial nas mídias digitais pode ser uma boa estratégia para obter resultados mais rápidos, uma vez que a internet dispõe de amplas possibilidades de divulgação, com direcionamento ao público certo.

Muitas são as alternativas de divulgação na internet, sendo que grande parte pode ser implementada com baixos custos.

Muito comuns são as campanhas de propaganda nas redes sociais, como por exemplo o Facebook, tanto pagas quanto gratuitas por meio de posts nas páginas dos perfis das empresas. Outra alternativa é divulgar vídeos no Youtube ou mesmo fazer campanhas de e-mail marketing para sua lista qualificada de contatos.

Outra alternativa interessante capaz de trazer um retorno rápido são os anúncios nos resultados de buscas do Google.

Estude quais estratégias se adaptam melhor aos seus objetivos e procure otimizar ao máximo os recursos disponíveis.

O que muda no comportamento do cliente

Em período de aperto, a decisão de compra passa por mais gente e demora mais. O que antes era aprovado pelo gerente passa a subir para a diretoria, e o prazo entre a proposta e a resposta aumenta.

Na Modernizza, costumamos ver esse alongamento ser lido como desinteresse, quando é apenas o processo interno ficando mais rigoroso. A resposta certa não é insistir mais, é dar ao cliente o material que sustente a defesa dele lá dentro.

Muda também o que ele valoriza: sai o discurso de melhoria e entra o de resolver problema urgente ou reduzir custo. Não é questão de baixar preço, é questão de destacar outra coisa.

Onde investir quando o orçamento encolhe

A última linha é justamente onde a maior parte do orçamento costuma estar quando a crise chega, e por isso o corte bem feito começa por ela.

Reduzir escopo, não preço

Quando o cliente diz que não cabe, baixar o valor mantendo tudo ensina que o preço era inflado, e o valor antigo não volta.

Oferecer uma versão menor do serviço mantém o valor do trabalho de pé e devolve a decisão para o cliente. Ele escolhe o que cabe agora, e a porta continua aberta para ampliar depois.

Comunicar mudança em vez de sumir

Quando a empresa precisa mudar preço, prazo ou escopo por causa da conjuntura, o instinto é adiar a conversa. O silêncio custa mais do que a notícia.

Cliente que descobre a mudança sozinho conclui que a empresa não tinha o que dizer. Cliente avisado antes, com explicação honesta e alternativa possível, costuma aceitar e continuar.

O mesmo vale para o mercado: empresa que continua falando durante a dificuldade transmite estabilidade, e empresa que some transmite o contrário, mesmo quando está apenas economizando.

Crise do setor e crise da empresa pedem respostas diferentes

Vale separar as duas. Quando o setor inteiro cai, a disputa diminui, e manter presença rende mais do que nunca, porque os concorrentes sumiram.

Quando só a sua empresa cai, o problema provavelmente não é conjuntura: é oferta, preço ou mensagem. Nesse caso aumentar divulgação não resolve, e o trabalho volta para entender o que mudou no que o cliente compara.

Confundir as duas leva a investir em alcance quando o que faltava era ajustar a oferta.

Um plano mínimo para atravessar

Para quem precisa decidir agora, um arranjo que costuma caber: manter o perfil da empresa atualizado, publicar uma vez por mês sobre o que a empresa domina, falar com os clientes atuais uma vez por trimestre e reservar um valor pequeno para reimpactar quem já visitou o site.

É modesto de propósito. O objetivo nessa fase não é crescer, é não desaparecer, para que a retomada comece de onde parou e não do zero.

Renegociar antes de cancelar

Entre manter e cortar existe um caminho que quase ninguém tenta: renegociar escopo com quem presta serviço para a empresa.

Fornecedor bom prefere reduzir escopo e manter a relação a perder o cliente inteiro. Vale abrir a conversa com honestidade, dizendo qual valor cabe agora e perguntando o que cabe nesse valor.

Já vi contratos serem reduzidos pela metade e manterem a maior parte do resultado, apenas cortando o que era acessório. Cancelar teria custado tudo.

Três números para acompanhar de perto

Em período apertado medir importa mais, porque não há margem para desperdício.

Quantos contatos com perfil certo chegaram, quanto custou cada cliente conquistado e quanto sobrou em cada serviço. O terceiro costuma revelar que o serviço mais vendido é o de menor margem, e que vender mais dele piora a situação.

Com esses três, as decisões de corte deixam de ser por intuição e passam a ser por evidência.

Preparar a retomada enquanto ainda está devagar

Toda crise termina, e ela termina de repente para quem estava esperando e devagar para quem não se preparou. A diferença está no que a empresa deixou pronto.

Vale ter, guardado, o que vai ser retomado primeiro quando o caixa permitir: qual campanha, qual público, qual material. Decidir isso no aperto, com calma, é bem melhor do que decidir na euforia da retomada.

Vale também combinar o gatilho: qual número precisa voltar para o investimento cortado voltar. Sem esse combinado, o corte temporário vira permanente por inércia, e a empresa entra na retomada menor do que entrou na crise.

E vale manter o contato com quem adiou. Boa parte das oportunidades perdidas numa baixa não foi perdida, foi adiada, e volta para quem continuou existindo sem pressionar.

O que não fazer

Alguns movimentos parecem defensivos e cobram caro depois. Cancelar o domínio ou a hospedagem para economizar valores pequenos, e perder o endereço construído em anos. Apagar perfis em vez de deixá-los atualizados e parados com aviso. Demitir quem detinha o relacionamento com os clientes.

Também vale evitar a promoção agressiva de última hora, do tipo desconto grande por tempo limitado. Ela costuma antecipar venda que aconteceria de qualquer jeito e ainda ensina o mercado a esperar o próximo desconto.

O que sustenta uma empresa numa baixa raramente é um movimento grande. É a soma de manter o essencial, cortar o acessório com critério e continuar aparecendo.

Vale registrar, mês a mês, o que foi cortado e o que aconteceu depois. Esse histórico é o que permite, na próxima baixa, decidir por evidência em vez de repetir o corte que já se mostrou caro.

E vale conversar com quem atende, que percebe a mudança antes de qualquer relatório. É a equipe comercial que escuta primeiro a nova objeção e o novo motivo de adiamento, e essa informação vale mais do que a análise de conjuntura publicada.

O tempo que sobra tem uso

Período de baixa devolve algo escasso: tempo. Vale usá-lo no que nunca entra na agenda quando a operação está cheia.

Arrumar o site, escrever os textos pendentes, organizar o conteúdo por tema, atualizar o perfil da empresa e registrar de onde vieram os clientes do último ano. Nada disso custa dinheiro e tudo isso rende quando o mercado voltar.

Quem usa a baixa para arrumar a casa sai dela com base pronta. Quem só espera sai no mesmo lugar em que entrou. Os cortes e manutenções específicos estão em marketing ajudando empresas a saírem da crise, e o redimensionamento das ações se organiza numa campanha de vendas pela internet.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Marketing em tempos de crise apareceu primeiro em Modernizza.

É muito comum aos profissionais de marketing alinharem suas ações com base nos 4Ps do Marketing.
No entanto, há outro quadrante relacionado ao marketing que merece também muita atenção. Trata-se dos 4 As do marketing.
Enquanto os 4Ps referem-se às ferramentas utilizadas para atingir a satisfação do cliente, os 4 As do marketing tratam dos objetivos internos da empresa.

O que são os 4 As do marketing

O conceito dos 4 As do marketing foi criado por Raimar Richers e trata-se das responsabilidades administrativas da equipe de Marketing, assim como a interação da empresa em que atuam ao meio ambiente, e é dividido em quatro funções sendo: análise, adaptação, ativação e avaliação.

Análise: entender as forças do mercado

A análise diz respeito à identificação e compreensão das forças existentes no mercado em que a empresa atua ou que pretende atuar.

Adaptação: ajustar a oferta às forças externas

A adaptação envolve o processo de adequação da oferta da empresa, tanto produtos quanto serviços, às forças externas na análise.

Ativação: levar a oferta até o público-alvo

A Ativação é o conjunto de medidas direcionadas aos esforços da empresa para que sua oferta atinja o seu público-alvo. A ativação envolve todo o processo de promoção, desde distribuição e força de vendas até propaganda e força de vendas.

Avaliação: medir e controlar os resultados

A avaliação é o controle sobre os processos de comercialização, acompanhamento de métricas e o processo de avaliação dos resultados.

Por que os 4 As vêm antes dos 4 Ps

As questões relacionadas aos 4 As do Marketing são, em geral, definidas antes da empresa compor os seus 4Ps.

Por que um modelo dos anos setenta continua útil

Na Modernizza, costumamos usar os 4 As do marketing não como teoria, mas como lista de conferência. Ele resiste porque não fala de ferramenta, fala de ordem: nenhuma tecnologia nova dispensa entender o mercado antes de ajustar a oferta, nem ajustar antes de divulgar.

Se você já viu uma empresa investir pesado em divulgação de um serviço que ninguém queria daquele jeito, viu o que acontece quando se pula direto para a terceira etapa.

O modelo foi formulado por Raimar Richers e é ensinado no Brasil há décadas. A utilidade dele hoje é justamente separar o que precisa vir antes do que costuma consumir todo o orçamento.

Análise: entender antes de decidir

É a etapa mais pulada, porque não produz nada visível. Ela consiste em olhar quem é o cliente, o que ele compara antes de decidir, o que os concorrentes oferecem e o que está mudando no mercado.

Hoje boa parte dessa informação está ao alcance sem pesquisa cara. Os termos que as pessoas digitam na busca, as perguntas que chegam ao atendimento, as avaliações que os concorrentes recebem e as objeções que aparecem na negociação são análise de mercado gratuita.

Já vi empresa descobrir, olhando as avaliações negativas dos concorrentes, exatamente o que deveria prometer na primeira tela do site.

Adaptação: ajustar a oferta ao que foi entendido

É aqui que a análise vira decisão. Adaptar não é mudar o serviço inteiro; é ajustar escopo, formato, preço e forma de apresentar para caber no que o cliente precisa e entende.

Em serviço, a adaptação mais comum e mais rentável é dividir o que era um pacote único em opções com escopos diferentes. Quando existe alternativa, a pergunta do cliente deixa de ser se contrata e passa a ser qual das duas.

A adaptação também é de linguagem. Descrever o serviço com as palavras do cliente, e não com o vocabulário interno da empresa, costuma render mais do que qualquer campanha.

Ativação: levar a oferta até quem interessa

É a etapa que a maioria chama de marketing e onde quase todo orçamento vai. Ela inclui os canais, a divulgação, a equipe comercial e a distribuição.

O erro clássico é começar por aqui. Ativar uma oferta que não passou por análise e adaptação significa pagar para levar gente até algo que não convence, e o diagnóstico costuma culpar o canal.

Hoje ativação também é ser encontrado por quem já procura, e não só interromper quem não procurava. Presença na busca, perfil da empresa no mapa e indicação fazem parte dessa etapa tanto quanto o anúncio.

Avaliação: medir para decidir, não para relatar

A quarta etapa fecha o ciclo e é a que mais vira relatório inútil. Medir só serve se mudar alguma decisão.

Vale escolher poucos números que respondam perguntas práticas: quantas pessoas com o perfil certo entraram em contato, quanto custou conquistar um cliente e quanto sobrou em cada serviço. Curtida, seguidor e visita sobem sem que nada mude no faturamento.

E vale medir em janela compatível com o ciclo de venda. Quem olha toda semana reage a oscilação normal e troca de estratégia antes de qualquer uma dar tempo de funcionar.

Onde as empresas pulam etapa

A última linha é a mais cara no longo prazo, porque o erro se repete sem ninguém perceber que já foi cometido.

Os 4 As e os 4 Ps não são a mesma coisa

A confusão é comum e vale desfazer, porque os dois modelos respondem perguntas diferentes.

Os 4 Ps descrevem os elementos da oferta: produto, preço, praça e promoção. É uma lista do que compõe. Os 4 As do marketing descrevem o processo: analisar, adaptar, ativar e avaliar. É uma sequência de trabalho.

Na prática eles se encaixam. A adaptação é onde se decidem os quatro Ps, e a ativação é onde a promoção e a praça acontecem. Usar os dois juntos evita o erro de tratar promoção como se fosse marketing inteiro.

Um exemplo percorrendo as quatro etapas

Para sair do abstrato, o caso de uma prestadora de serviço que percebe queda nos fechamentos.

Na análise, ela descobre que os clientes que mais fecham vêm de um segmento específico, e que a objeção mais frequente é sobre prazo. Na adaptação, ela cria duas opções de escopo, uma com prazo reduzido e valor maior, e reescreve a apresentação com a palavra que o cliente usa para o problema.

Na ativação, ela concentra a divulgação naquele segmento e pede indicação aos clientes que vieram dele. Na avaliação, mede quantos contatos daquele perfil chegaram e quanto sobrou em cada opção de escopo.

Repare que nada disso exigiu ferramenta nova. Exigiu passar pelas quatro etapas em ordem.

O ciclo não termina, recomeça

A avaliação não é o fim da linha: o que ela descobre volta para a análise. Mercado muda, concorrente muda a oferta, o cliente passa a comparar outra coisa.

Empresas que tratam o marketing como projeto com data de entrega ficam com uma oferta que fazia sentido há três anos. As que tratam como ciclo ajustam pouco e sempre, e por isso quase nunca precisam de reformulação grande.

Costumo sugerir uma rodada anual completa e uma conferência trimestral rápida do que mudou. Menos do que isso deixa a empresa desatualizada; mais do que isso vira reunião sem decisão.

Quem toca cada etapa numa empresa pequena

Numa empresa com equipe reduzida, as quatro etapas costumam morar na mesma pessoa, e é aí que a análise e a avaliação se perdem: elas não têm prazo nem cliente cobrando.

O que ajuda é marcar as duas na agenda como compromisso, do mesmo jeito que se marca uma reunião com cliente. Uma tarde por ano para a análise e uma hora por trimestre para a avaliação já mudam o resultado.

Ativação e adaptação acontecem sozinhas, porque a pressão do dia a dia empurra. As outras duas só acontecem se forem decididas.

Como usar isso na prática

Vale rodar as quatro perguntas uma vez por ano, numa tarde: o que mudou no mercado e no cliente, o que precisa ser ajustado na oferta, por onde vamos levá-la e como saberemos se funcionou.

É esse encadeamento que sustenta um trabalho de consultoria de marketing digital, e é o que separa plano de lista de ações soltas.

Perguntas frequentes

Se, olhando para as quatro etapas, a sua empresa percebe que costuma pular direto para a ativação, é pela análise que começa a consultoria de marketing digital da Modernizza, e é dela que sai o plano com prioridades, prazos e investimento.

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Os 4 As do Marketing apareceu primeiro em Modernizza.

A comunicação de uma empresa é um assunto sério que deve ser tratado com todo o cuidado e prudência. Escolher uma boa agência de publicidade não é tarefa fácil (o SEBRAE também orienta pequenas empresas sobre como contratar bem esse tipo de serviço), principalmente se pensarmos que não se pode errar na escolha de como empregar os recursos de comunicação e investimentos. É preciso ter paciência e procurar criteriosamente uma agência que tenha sinergia com o seu negócio, que entenda do seu segmento e que tenha a capacidade de transmitir ao seu público-alvo a mensagem correta sobre o seu negócio e produtos. Para isso, seguem algumas dicas que ajudarão a sua empresa na escolha da agência de publicidade mais adequada aos seus objetivos.

O primeiro passo é alinhar internamente as premissas e os objetivos com a contratação da agência de propaganda, para que se possa iniciar o processo de procura e cotação. Com esse entendimento interno, será mais fácil definir os requisitos desejados da agência a ser contratada.

O segundo passo é redigir um briefing que contenha um panorama geral da empresa, os seus objetivos a curto, médio e longo prazo e um detalhamento sobre as suas necessidades.

Com base nesse briefing, entre em contato com as agências e peça um orçamento e uma proposta de projeto de trabalho. A intenção é que estas agências apresentem uma proposta de trabalho personalizado que contemple a resolução de problemas em suas propostas. Peça também que cada uma apresente cases de sucesso e clientes referenciáveis.

O ideal é convidar para participar do processo de seleção, no máximo 5 agências de publicidade, pois mais do que isso pode sobrecarregar a equipe responsável pela seleção.

Para encontrar agências, pode-se fazer buscas nos sites buscadores, tal como o Google ou analisar indicações de outras empresas que tenham já contratado este tipo de serviço.

Procure agendar reuniões com cada uma delas, no intuito de estreitar melhor os entendimentos e facilitar o processo de escolha.

Ao final, escolha a agência que mais lhe inspira confiança e que melhor entende o perfil do seu negócio.

E não esqueça de dar retorno para todas que participaram do processo.

Se estiver escolhendo uma agência, não se esqueça de contatar a Modernizza!

A confusão que atrapalha a escolha

Na Modernizza, costumamos ver empresas contratando execução quando precisavam de direção, e o resultado sai bonito e genérico.

São coisas diferentes. Execução é alguém publicar, cuidar do site, rodar anúncio, produzir peça. Direção é alguém decidir para quem falar, o que dizer e em que ordem, a partir do negócio da empresa.

Se a empresa já tem a mensagem resolvida, contratar execução basta e sai mais barato. Se não tem, contratar só execução adia o problema, porque o fornecedor vai preencher com texto que serve para qualquer concorrente.

O que a agência pergunta diz mais do que o que ela mostra

Numa primeira conversa, preste atenção nas perguntas. Quem pergunta só sobre número de peças, prazo e orçamento está orçando um produto. Quem pergunta quem é o seu cliente, como as pessoas chegam hoje e o que costuma travar a venda está entendendo um problema.

Vale reparar também no que ela diz que não vai fazer. Profissional experiente delimita escopo com clareza, e isso protege os dois lados. Quem concorda com tudo na primeira conversa costuma renegociar depois, com o trabalho em andamento.

O que olhar no portfólio, além do visual

Peça bonita é fácil de montar para apresentação. O que informa mais é olhar o trabalho em uso.

Abra os sites entregues no celular, com dados móveis. Veja se carregam rápido, se dá para entender em dez segundos o que cada empresa faz e se o contato está a um toque. Confira também se os clientes do portfólio ainda estão com aquele trabalho no ar.

E pergunte pelo resultado, não pela peça: o que mudou no negócio daquele cliente. Se a resposta vier só em alcance e seguidores, é sinal de que ninguém acompanhou o que interessa.

Os sinais de alerta

A terceira linha é a que mais dói depois, e é resolvida numa conversa de cinco minutos antes de começar.

O que precisa estar no contrato

Quatro itens evitam quase todo desentendimento. O que exatamente será entregue por mês, em quantidade e tipo. Quem escreve os textos e quem fornece as imagens, e se são licenciadas. Quantas rodadas de ajuste estão incluídas. E em nome de quem ficam domínio, hospedagem, contas de anúncio e acessos, que precisam ser da empresa.

Vale combinar também o que acontece no fim do contrato: o que a empresa leva consigo e em quanto tempo os acessos são transferidos.

Agência, profissional autônomo ou equipe interna

Não existe escolha certa em abstrato. O arranjo que costuma funcionar em empresa pequena é uma pessoa interna que conhece o negócio decidindo, com execução contratada fora.

O que a empresa precisa levar para a primeira reunião

Boa parte da qualidade da entrega depende do que o cliente traz. Chegar com uma lista de campanhas que se admira ajuda pouco; chegar sabendo responder três perguntas ajuda muito.

Quem é o cliente que a empresa quer atrair, e não todo mundo. O que essa pessoa costuma perguntar antes de fechar. E o que a empresa faz que os concorrentes não fazem, em frase simples e sem adjetivo.

Se essas três não tiverem resposta, vale resolvê-las antes de contratar, porque elas são o conteúdo. Sem elas, a agência mais competente do mundo preenche com texto genérico.

Quando trocar de agência, e como sair bem

Vale trocar quando as respostas mensais deixam de existir, quando o trabalho vira repetição sem hipótese nova, ou quando a empresa mudou de rumo e o fornecedor continua no antigo.

Não vale trocar por um mês ruim, porque recomeçar custa meses de contexto. Antes da troca, vale uma conversa franca dizendo o que não está funcionando: boa parte dos casos se resolve ali.

Se a decisão for sair, saia organizada. Transferir domínio, hospedagem, contas de anúncio e acessos, pedir os arquivos originais das peças e guardar o histórico do que já foi testado. Esse histórico é o que evita a nova agência repetir o que já não funcionou.

Preço: o que costuma estar por trás da diferença

É comum receber propostas muito distantes para o mesmo pedido, e a diferença raramente é margem. Ela está no que está incluído e em quem faz.

Valor baixo costuma cobrir execução sobre modelo pronto, com o conteúdo fornecido pela empresa e pouca gente acompanhando. Valor alto costuma incluir entender o negócio, definir estratégia, escrever, produzir e acompanhar resultado com alguém sênior no processo.

A pergunta útil na comparação não é quanto custa, é quantas horas de quem, fazendo o quê. Duas propostas com o mesmo número podem cobrir trabalhos muito diferentes.

Como acompanhar depois de contratar

Boa parte da frustração vem de não saber o que cobrar. Quatro perguntas mensais dão conta: quantos contatos chegaram, quantos tinham o perfil certo, quanto custou cada cliente conquistado e o que será feito diferente no mês seguinte.

Se essas respostas não vierem, o problema não é criatividade, é prestação de contas. E vale lembrar que parte delas depende de a empresa registrar de onde vem cada contato, o que é responsabilidade de quem atende.

Quando o que falta é direção, e não execução, o caminho é outro: é o trabalho de consultoria de marketing digital, que decide antes de executar. E há o meio-termo de terceirizar a área de marketing.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post Dicas para escolhar uma agência de publicidade apareceu primeiro em Modernizza.