O que muda quando quem compra é um estabelecimento

Quem encomenda um bolo de aniversário compra uma vez e volta, com sorte, no ano seguinte. Um café que coloca a sua torta na vitrine compra toda semana, às vezes duas vezes por semana, e isso muda a conta inteira da confeitaria. A produção ganha um pedido que se repete, sem depender só de Páscoa e fim de ano.

Em troca, a relação fica diferente. O dono do café está comprando para revender, então olha o preço de outro jeito, espera o mesmo sabor e a mesma entrega toda semana, e precisa ter certeza de que o doce aguenta o dia inteiro na vitrine. Ele compra como empresa, mesmo quando o café é pequeno.

Como o dono de um café escolhe um fornecedor de doces

Uma cafeteria abre, ou decide trocar a torta que não está saindo. O dono pergunta a outro comerciante do bairro de quem ele compra, digita "fornecedor de doces para cafeteria" ou "bolo para revenda" no Google, abre dois ou três perfis no Instagram e tenta entender se aquilo parece um negócio que dá conta de entregar toda semana. Só depois disso ele chama alguém para conversar ou pede uma amostra.

Essa pesquisa acontece sem que a confeiteira fique sabendo, do mesmo jeito que acontece com quem procura um bolo para uma festa. O que muda é o que a pessoa quer enxergar. Quem compra para revender quer saber se você atende estabelecimentos, que tipo de doce faz, se tem regularidade e como é o contato comercial. Se o seu perfil mostra só bolo de aniversário e encomenda para festa, o mais provável é que ele nem pense em você para a vitrine dele.

Por que sair com amostra de porta em porta rende pouco

Quem pesquisa como vender doces para estabelecimentos quase sempre encontra o mesmo conselho, que é montar uma caixinha de degustação e visitar comércio por comércio. Tem gente que consegue clientes assim, e a degustação continua tendo o seu lugar. O problema aparece quando ela vira o único caminho.

Na visita sem aviso, o dono do café está atendendo, não esperava ninguém e recebe uma caixinha de alguém que ele não conhece. Muitas vezes ele prova, elogia, guarda o contato e não liga mais. O doce pode até ter agradado. O que faltou foi tempo para ele entender quem você é, o que você oferece para quem revende e por que valeria a pena trocar o fornecedor que já tem.

Na Modernizza, esse quadro aparece bastante em confeitarias pequenas. Muito trabalho de rua, muita amostra entregue e poucos pedidos fixos no fim do mês, com a sensação de que o mercado está difícil. O que costuma virar esse jogo é o dono do estabelecimento chegar à conversa já sabendo quem é a confeitaria.

O que o estabelecimento precisa enxergar antes de dizer sim

Quem compra para revender está assumindo um risco. Se o doce falta, a vitrine fica vazia. Se o sabor muda de uma semana para a outra, o cliente do café reclama com ele, e não com você. Por isso, além do sabor, pesa muito a confiança de que aquela confeitaria funciona como fornecedora.

Essa confiança se forma com o que ele consegue ver de fora. Ajuda ter uma apresentação clara do que você faz para estabelecimentos, separada das encomendas de festa. Ajudam as fotos dos doces do jeito que eles ficam numa vitrine, os comércios que já vendem o seu produto e um contato que responde como empresa, com as condições de revenda claras desde a primeira mensagem.

Quando isso existe, a amostra chega no fim da conversa, para confirmar uma escolha que o dono do café já começou a fazer.

Organizar essa presença, separando quem encomenda para casa de quem compra para revender, é parte do trabalho de marketing digital para confeitarias, que define o que mostrar, para quem e em qual canal.

O risco de entrar na revenda sem se organizar

Vender para estabelecimentos resolve a falta de pedido fixo e traz outros cuidados junto. O primeiro é o preço. O café precisa da margem dele para revender, então o valor por unidade costuma ficar abaixo do que você cobra na encomenda. Quem não refaz a conta pensando em volume pode lotar a agenda de produção e, mesmo assim, ganhar pouco.

O segundo é a concentração. Quando um único café passa a responder por boa parte do faturamento, qualquer mudança no cardápio dele vira um problema grande para você. Ter mais de um estabelecimento, e manter as encomendas de quem compra para casa, deixa o negócio menos exposto.

O terceiro é a formalização. Muitos estabelecimentos pedem nota fiscal para comprar de fornecedor, e essa exigência costuma aparecer justamente quando a confeitaria começa a crescer nesse canal.

Se você já vende bem para quem encomenda e quer ter pedido fixo em cafés, padarias e empórios, o ponto de partida está em como a sua confeitaria aparece para quem compra em quantidade. É uma organização que vale fazer antes da próxima caixinha de amostra.

Se você quer começar por essa organização, o Guia de Comunicação Profissional ajuda a definir para quem a sua confeitaria fala e o que ela oferece de diferente, que é a base da apresentação para quem compra em quantidade.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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Quem compra bolo hoje pesquisa antes de mandar mensagem

Alguém precisa de um bolo de aniversário para sábado. Abre o celular, digita "bolo de aniversário" com o nome do bairro ou da cidade, olha os três ou quatro nomes que aparecem, entra em dois perfis, compara as fotos, lê o que outras pessoas escreveram e só então manda a primeira mensagem. Tudo isso leva uns minutos e acontece sem que a confeiteira fique sabendo.

Se a sua confeitaria não está entre esses nomes, a pessoa nem chegou a ver o seu trabalho. Ela escolheu entre as opções que apareceram, e talvez tenha pago mais caro por um bolo pior que o seu.

Na Modernizza, o que mais aparece quando uma confeiteira procura ajuda é exatamente isso. Ela posta, responde todo mundo no WhatsApp, tem clientes fiéis, e ainda assim a agenda só enche perto de Páscoa, Dia das Mães e fim de ano. No resto do tempo, o forno fica parado e ela não sabe por quê.

Por que a foto bonita sozinha não traz pedido

O Instagram mostra o seu bolo para quem já te segue. Quem está procurando um bolo agora, na maior parte das vezes, não te segue. Essa pessoa vai ao Google, ao mapa do celular ou pesquisa dentro do próprio Instagram, e nesses lugares a foto bonita só aparece se existir alguma coisa por trás dela dizendo o que você faz, onde você atende e para quem.

É por isso que tanta confeiteira boa fica com a sensação de que "a internet não funciona para mim". Ela funciona, mas para quem organizou a parte que não aparece na foto.

As três etapas de uma venda pela internet

Uma encomenda que chega pela internet passa por três momentos, e cada um depende de uma coisa diferente.

Ser encontrada. A pessoa pesquisa e a sua confeitaria aparece. Isso depende de existir um perfil da empresa no Google com endereço, fotos e avaliações, e de o seu perfil no Instagram dizer com clareza, já na descrição, o que você faz e onde.

Ser escolhida. A pessoa compara dois ou três perfis e escolhe um. Aqui pesam as avaliações, a organização das fotos por tipo de bolo, o preço aparecer ou não, e a facilidade de entender como encomendar.

Fechar o pedido. A pessoa manda mensagem. Se a resposta demora, se o cardápio precisa ser explicado do zero a cada cliente, ou se a conversa não tem um caminho claro até o pagamento, uma parte das pessoas desiste no meio.

Quando alguma dessas três etapas falha, a impressão é de que "a internet não traz cliente". Na prática, o cliente chegou até uma delas e parou ali.

O que muda quando a confeitaria aparece para quem procura

A diferença mais visível é o tipo de cliente. Quem chega por indicação já confia e costuma aceitar o preço. Quem chega pela pesquisa está comparando, e a confeitaria que se apresenta bem ganha essa comparação pelo que faz de melhor, e não pelo preço mais baixo.

A segunda diferença é a agenda. A procura por bolo existe o ano inteiro, com aniversário, chá de bebê, formatura e casamento em qualquer mês. Quando a confeitaria aparece para quem procura, ela passa a receber pedido nas semanas em que antes o forno ficava parado.

Organizar essa presença é o trabalho de marketing digital para confeitarias, que começa definindo o que mostrar, para quem e em qual canal, antes de qualquer foto nova.

O risco de continuar dependendo de indicação

Indicação é o melhor cliente que existe, e nenhuma confeitaria deveria abrir mão dela. O problema é depender só dela. Indicação não tem ritmo, não cresce quando você precisa e some quando um cliente fiel muda de bairro.

Enquanto isso, quem procura bolo na sua região continua pesquisando todo dia, e alguém aparece para essa pessoa. Se não é você, é a concorrente que organizou a presença dela primeiro, mesmo fazendo um bolo pior que o seu.

Se você faz bolos que as pessoas elogiam e ainda assim vende pouco pela internet, o mais provável é que o seu trabalho esteja bom e a sua presença ainda não esteja pronta para ser encontrada. É uma coisa que se arruma, e vale começar por ela.

Se você quer começar por essa organização, o Guia de Comunicação Profissional ajuda a definir para quem a sua confeitaria fala e o que a diferencia, antes de pensar em foto nova ou em canal.

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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Por que você pode ter deixado de ter perfil da empresa no Google

A maioria dos negócios que atende sem loja ou escritório físico, e atende por hora marcada, parte do mesmo raciocínio. Se não tem local aberto ao público e ninguém entra no seu espaço sem hora marcada, ter um perfil comercial no Google não faria sentido, certo? Errado.

O Google separa os negócios que não recebem clientes em espaço físico em duas categorias, a de serviço local, que visita ou atende no endereço do cliente, e a híbrida, que atende no próprio endereço e também vai até o cliente. A sua empresa se encaixa numa das duas, dependendo de como você atende, segundo o guia oficial do Google para perfis de empresas de prestação de serviços.

O efeito prático importa mais que o nome técnico da categoria. Você aparece no mapa e nos resultados por região, sem precisar declarar publicamente o endereço da sua casa ou do espaço compartilhado que você divide com outras pessoas. Quem procura vê a área que você atende, o seu telefone, seu site e o trabalho ou produto que você já divulgou.

Esse é um recurso gratuito do Google que ajuda pequenas empresas a divulgarem o seu serviço. Mas é claro que criar esse perfil é só uma peça pequena dentro do que dá para fazer em marketing digital para pequenos negócios. Aqui vale só aprofundar no assunto, por que é a que menos exige tempo contínuo depois de pronta. Você cria o perfil, configura, coloca as suas informaões e pronto!

O que aparece quando alguém procura o seu negócio e a cidade

Faça o teste agora. Abra o Google e busque o que você faz seguido do nome da sua cidade, pode colocar uma palavra-chave comum para o tipo de serviço que voce presta. Repare no que aparece antes dos resultados de site, o bloco com mapa, nomes e avaliações. E é desse espaço que estou falando.

Se o seu nome não estiver ali, quem está são os concorrentes que já criaram o perfil deles ante de você, não necessariamente os que fazem um trabalho melhor que o seu. Então, você pode estar perdendo a oportunidade de mostrar a sua empresa junto dos seus concorentes.

O que compõe um perfil completo, sem virar lista de cliques

Vários itens compõem o perfil, por exemplo, categoria certa, área de atendimento clara, fotos reais do trabalho entregue e os dados de contato. Nenhum desses itens garante que vá trazes clientes sozinho ou melhorar o posicionamento nas pesquisas. Mas ausência de qualquer um deles, é o tipo de coisa que faz alguém fechar a aba e procurar o próximo nome da lista.

Pense no que o cliente vai ver, a foto de divulgação bem produzida não substitui foto real do que você entrega. Quem está decidindo entre negócios parecidos abre o perfil de cada um sobretudo para ver se o que está ali parece real, não só uma boa campanha de marketing ou peça muito bem elaborada que não passa um ar de algo verdadeiro.

Quanto tempo leva para aparecer

O perfil não substitui histórico. Um negócio recém-criado no Google demora para ganhar avaliação e para o próprio Google entender que aquele negócio existe de verdade. Por isso, é importante criar o quanto antes o seu perfil e deixar o tempo trabalhar ao seu favor, ao invés de criar depois, justamente quando você mais precisa de clientes.

O horário de atendimento que você registra também importa mais do que parece. Um perfil com horário desatualizado, ou que nunca responde mensagem, transmite exatamente a impressão contrária à que um negócio quer passar. Descuido.

O que fazer com um perfil que já existe e você não controla

Às vezes o perfil já existe sem você ter criado nada. O Google monta um a partir de informação pública encontrada em outro lugar, e ele pode estar com telefone antigo, categoria errada ou o endereço de um espaço que você já não ocupa.

Uma empresa que já mudou de endereço nos últimos anos enfrenta essa situação com frequência maior. O Google guarda o endereço antigo em algum perfil órfão, e ele continua aparecendo em busca até alguém atualizar ou reivindicar o registro certo.

Reivindicar um perfil existente é diferente de criar um novo, e o primeiro passo é sempre confirmar se ele já está lá antes de abrir outro do zero. Dois perfis do mesmo negócio competem entre si na busca em vez de somar, e isso divide justamente a avaliação e o histórico que você estava tentando construir.

O tamanho da área que você atende

Registrar a cidade inteira quando você só atende a até 40 minutos da sua base cria uma expectativa que você não vai cumprir. A área de atendimento no perfil funciona melhor quando reflete o que você realmente faz, não o território que você gostaria de cobrir algum dia.

Um negócio que atende clientes numa faixa específica de bairros ganha mais clareza registrando exatamente essa faixa do que tentando aparecer para a cidade toda e decepcionando quem mora longe demais na hora de fechar.

O medo da avaliação ruim

Toda avaliação boa convive com o risco de uma ruim aparecer no meio. Um serviço que atrasou por causa de um fornecedor, um cliente que queria algo fora do orçamento dele. Às vezes a nota baixa não tem relação nenhuma com a qualidade do que foi entregue.

Eu mesma já recebi uma nota ruim de uma pessoa que eu nunca conheci, num ví nem por telefone e nem pessoalmente, e infelizmente isso é mais comum do que parece. Por isso, não vale a pena se pautar nisso, por que uma nota ruim não define o que a sua empresa é e a reputação que tem.

Isso não muda o cálculo a favor de não ter perfil. Muda a favor de responder toda avaliação, boa ou ruim, porque quem lê depois presta mais atenção na resposta do que na nota isolada.

Pedir para amigo ou parente que nunca foi cliente avaliar com cinco estrelas cai na armadilha oposta. Perfis com avaliação fora do padrão do resto do histórico tendem a ser sinalizados, e o problema que isso cria pode ser pior do que simplesmente ter poucas avaliações reais.

Por que a avaliação pesa mais do que parece

Pedido de indicação depende de alguém lembrar de você no momento certo. Avaliação pública não depende disso. Ela fica ali, disponível para quem nunca ouviu falar do seu trabalho, meses depois do serviço entregue.

Eu encontro esse receio com frequência. A pessoa não pede avaliação porque parece estar implorando por elogio. Mas pedir é dar ao cliente satisfeito um lugar certo para colocar o que ele já pensa, não implorar por nada.

Na Modernizza, a orientação que a gente mais repete sobre isso é simples. Peça no momento em que o cliente está mais satisfeito, que quase sempre é a entrega ao final dos trabalhos, não seis meses depois quando o cliente pode nem mais lembrar de você.

Funciona para quem não tem site ainda

Muita gente não sabem, mas um perfil completo funciona mesmo sem site. Ele aceita link de Instagram no lugar do site, e boa parte da decisão de contatar ou não acontece ali mesmo, sem a pessoa sair do resultado de busca.

Isso não tira a importância do site para sempre. Muda só a ordem de prioridade. Primeiro o perfil, que leva minutos para existir, depois o site, quando o seu próprio orçamento permitir.

O que o perfil não substitui

Um perfil completo não substitui o que você mostra sobre o próprio trabalho. Ele é a porta de entrada, não o argumento de venda. O que publicar e como falar de preço sem parecer propaganda segue sendo trabalho à parte, no seu próprio ritmo.

A diferença entre aparecer e ser escolhido

Aparecer no mapa resolve metade do problema. A outra metade é o que a pessoa vê quando clica. Se o que está ali fala com quem você realmente atende, ou se parece um perfil genérico que serviria para qualquer negócio da cidade.

Marketing digital para profissionais liberais trata dessa segunda metade, a que nenhum perfil resolve sozinho.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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Você é profissional liberal e precisa alavancar seus negócios? Confirma essas 5 recomendações práticas

Vender mais é a preocupação da maioria das empresas com fins lucrativos, ainda mais no atual momento de crise que vivemos em nosso País. No entanto, aumentar as vendas é uma tarefa nada fácil, principalmente para os profissionais liberais que focam a maior parte do tempo na operação do seu negócio e acabam se dedicando pouco às vendas. O SEBRAE mantém orientação permanente para quem vive dessa rotina.

Preparei cinco dicas práticas de marketing digital para profissionais liberais aumentarem as suas vendas.

Sabemos que os consumidores compram cada vez menos, fazendo com que os empresários sofram com a dificuldade em vender seus produtos e serviços.

Para uma empresa que atua na venda de produtos físicos, muitas vezes uma oferta de redução de preços com uma boa campanha de divulgação pode trazer ótimos resultados.

No entanto, para os profissionais liberais prestadores de serviços que vendem algo intangível, o preço não é o melhor argumento para gerar novos clientes.

A percepção de valor que o cliente tem em relação um serviço, está diretamente ligada à imagem que ele tem do profissional prestador.

Dessa forma, o cliente enxerga o benefício e a qualidade do serviço de acordo com o nível de confiança e respeito que ele tem pelo profissional.

Por exemplo, se uma mulher deseja ter um tratamento estético para ficar mais bonita, não irá contratar uma esteticista por ser a mais barata, e sim, a que lhe transmitir a melhor imagem profissional dentro do melhor custo benefício ou procurará a que foi indicada por suas amigas.

O mesmo ocorre com os profissionais liberais que prestam serviços nas mais diversas áreas de atuação, tais como, corretores de imóveis, psicólogos, médicos, dentistas, advogados, coaches, contadores, engenheiros, palestrantes, vendedores, consultores, personal trainers, professores, entre tantos outros.

A imagem pessoal, a reputação, o conhecimento no assunto e as recomendações, são alguns dos diversos fatores que ajudam o prestador de serviços a conquistar visibilidade no mercado e consequentemente mais clientes.

E são fatores facilmente conquistados por meio da internet com a ajuda do marketing digital.

A conquista de uma boa imagem no mercado vem naturalmente ao longo do tempo, conforme vai ganhando experiência e uma sólida carteira de clientes, porém para os que ainda não conseguiram alavancar os seus negócios e desejam atingir maior visibilidade de forma mais rápida, o marketing digital é uma poderosa ferramenta para auxiliá-los nessa jornada.

Dentro do marketing digital para profissionais liberais existe uma infinidade de ações estratégicas, táticas e operacionais que ajudam a ampliar a visibilidade, as vendas e o relacionamento com o público-alvo por meio da internet, mas separei neste post apenas 5 dicas valiosas que irão ajudar os profissionais liberais a conquistarem novos clientes:

Dica 1:  estabeleça um diferencial competitivo

O primeiro passo do marketing digital para profissionais liberais é entender o cliente antes de falar dele. Procure entender profundamente as necessidades, anseios, preocupações e objeções dos seus clientes.

Encontre no seu serviço algo que o cliente considere importante no momento da escolha por um profissional, por exemplo, o que ele leva em consideração: conforto, rapidez, segurança, atendimento, etc. E, a partir disso, construa a sua oferta direcionada.

Entenda também quais as principais objeções que impedem os clientes de contratar a sua empresa atualmente, seja preço, qualidade ou outro ponto que você identificar.

Para isso, pesquise os seus atuais clientes, converse com eles e use de empatia. Além disso, pesquise os sites dos seus concorrentes, entenda qual a sua presença nas redes sociais e como eles atuam no mercado.

Depois disso, complemente a sua argumentação de vendas e ofereça algo melhor.

Ainda que o seu serviço seja igual ao do concorrente, o fato de você apresentar-se de uma maneira mais alinhada às necessidades do seu público-alvo, já trará um diferencial competitivo.

Considere nesse momento desenvolver um website ou caso já tenha um, busque atualizá-lo ao máximo.

Crie também perfis nas redes sociais e utilize sua lista de e-mails para apresentar o diferencial competitivo que você identificou.

Dica 2:  seja um especialista

O segundo pilar do marketing digital para profissionais liberais é a especialização. Busque expertise e domínio sobre o principal assunto do seu segmento de atuação e apresente-se como um especialista.

Estude constantemente, saiba quais são as últimas tendências e novidades sobre o seu mercado e mostre essas novidades para o seu público-alvo sempre antes dos seus concorrentes.

Prepare-se para estar sempre à frente da concorrência e com isso, aos poucos, vá construindo uma reputação e autoridade como especialista.

Você pode divulgar isso tudo por meio da geração de conteúdo, como por exemplo, ebooks e vídeos e disponibilizá-los nas redes sociais. Com isso, você passará a ganhar respeito e confiança do mercado do seu público.

Pense também em criar um blog no seu site no qual você possa inserir um campo de cadastro dos leitores para receberem posteriormente suas newsletters. Com isso, você pode construir uma lista de contatos.

Dica 3:  gere relacionamento online

Gerar relacionamento pela internet é uma das formas mais diretas de marketing digital para profissionais liberais. Use as redes sociais, disponibilize conteúdos gratuitos e ensine as pessoas sobre o seu negócio.

Ao invés de oferecer o seu serviço diretamente, procure apenas falar sobre o seu ramo de atuação. Conquiste seguidores nas redes sociais, interaja com eles, seja por e-mail ou por postagens.

Ajude as pessoas para que com o tempo, elas passem a enxergar você como referência no assunto e com certeza passem procura-lo quando quiserem contratar algum serviço.

Por exemplo, se você é um médico dermatologista, procure criar grupos e páginas nas redes sociais para compartilhar informações relevantes acerca do seu negócio, tais como, dicas de cuidados com a pele, dicas de saúde ou dicas de como evitar doenças da pele.

Ao ajudar as pessoas você estabelece um vínculo de confiança com elas e cria um engajamento.

Se os conteúdos forem de fato relevantes e genuinamente ajudarem as pessoas, elas vão passar a seguir você nas redes sociais e passarão a conhecerem o seu trabalho.

Dica 4:  seja facilmente encontrado no Google

Aparecer no Google ainda é um dos pilares do marketing digital para profissionais liberais, porque os sites de busca continuam sendo o meio mais direto pelo qual o cliente encontra você na internet.

Dessa forma, o seu nome precisa aparecer na primeira página dos resultados das buscas seja na parte de anúncios pagos, os chamados Adwords, ou na busca gratuita, chamada orgânica.

Quando falamos de busca orgânica, muitos são os fatores que levam um site a aparecer na primeira página do Google, sendo que muitos deles fogem ao nosso controle. No entanto, existem algumas técnicas que ajudam um site a ficar bem posicionado.

Essas técnicas são chamadas de SEO (Search Engine Optimization) e consistem em aplicar recursos ao site que facilitam o entendimento do Google sobre a relevância, autoridade e performance do site em relação à palavra-chave pesquisada.

Essas técnicas já são amplamente conhecidas, cuja aplicação é mandatória para quem quer ter um site bem posicionado.

Se você tem um site, analise se ele cumpre os requisitos recomendados pelo Google para obter um bom posicionamento. Para isso, você pode usar ferramentas gratuitas como o Google Analytcs ou o GTMetrix, entre outros.

Outro ponto importante a ser avaliado é a comunicação do seu site, verificando se o contexto e o uso das palavras-chaves com as quais você quer ser encontrado correspondem ao conteúdo das páginas. Sendo que por conteúdo entende-se como sendo os todos textos, imagens e mídias publicadas.

Dica 5:  fortaleça sua presença online

A presença online é a base do marketing digital para profissionais liberais, porque gera credibilidade, autoridade e potencializa oportunidades.

Manter uma boa presença online requer, tempo, dedicação, paciência, investimento e principalmente foco.

Esteja atento a todas as suas interações com o seu público na internet, mantenha sempre uma boa postura e uma boa comunicação. Mantenha seus perfis nas redes sociais, seu blog e site constantemente atualizados.

Responda prontamente todos os contatos que receber por meio das mídias digitais.

E por fim, gere e compartilhe conteúdos relevantes, interessantes e atrativos. Sempre!

Espero que estas dicas ajudem a você profissional liberal a alavancar os seus negócios e esteja à vontade para enviar suas dúvidas. Ficaremos satisfeitos em poder ajudar.

Quer saber mais sobre marketing digital ou ter um consultoria personalizada? Entre em contato 

Responder rápido, e o que isso vale

Dentro do marketing digital para profissionais liberais, é a ação de maior efeito e menor custo para quem vende o próprio trabalho. Quem procura um profissional fala com dois ou três no mesmo dia, e a primeira resposta boa leva vantagem grande.

Vale um compromisso simples: toda mensagem recebida em horário comercial recebe pelo menos um retorno no mesmo dia, nem que seja para dizer quando você consegue responder direito.

Já vi cliente ser perdido por uma resposta enviada no dia seguinte. Não houve concorrência de preço nem de qualidade, houve concorrência de hora.

Perguntas frequentes

Se você quer colocar essas recomendações em ordem de prioridade para a sua realidade, a consultoria de marketing digital da Modernizza começa por definir para quem você fala e por onde vale começar.

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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A ordem importa mais do que a lista

Na Modernizza, costumamos ver empresas pequenas com a lista certa e a ordem errada. Investem em atrair gente antes de o site explicar o que fazem, e depois concluem que o investimento não funciona.

A ordem que sustenta é esta: primeiro a mensagem, depois a base que recebe quem chega, depois a atração, e só então o volume. Cada etapa torna a seguinte mais barata.

Quem inverte paga para levar gente a um lugar que não convence, que é o desperdício mais comum que encontro.

Onde o seu negócio está travado

Vale contar os números dos últimos três meses antes de decidir. O degrau onde eles despencam é onde investir muda o resultado, mais do que qualquer tática nova que alguém recomendar para você.

A frase que resolve metade

Antes de qualquer canal, é preciso saber dizer numa frase o que a empresa faz e para quem. Não é slogan, é informação, com as palavras que o cliente usa.

Sem essa frase, todo canal produz texto genérico, e genérico não faz ninguém escolher você. Com ela, o site, o anúncio e a publicação se escrevem quase sozinhos.

Se você já tentou escrever a primeira tela do site e travou, provavelmente a trava era essa, e não falta de redação.

O que custa zero e quase sempre fica para depois

Quatro ações não exigem dinheiro e respondem pela maior parte do resultado de um negócio local: preencher o perfil da empresa no mapa com a categoria correta, pedir avaliação a clientes satisfeitos, responder toda mensagem no mesmo dia e conversar com quem atende o mesmo cliente sem competir com você.

São as primeiras da fila justamente por não dependerem de orçamento, e são as que mais vejo adiadas em favor de coisas que custam.

Constância que caiba no pior mês

O erro mais comum não é fazer pouco, é fazer muito por pouco tempo. Perfil que publicou todo dia por um mês e sumiu por um ano comunica que a empresa parou.

Vale combinar um ritmo sustentável no mês mais corrido do ano. Duas publicações por mês mantidas por um ano rendem mais do que trinta num mês e silêncio depois.

Atender menos gente para vender melhor

Parece contraintuitivo em negócio pequeno e costuma ser o que destrava. Empresa que atende todo mundo recomeça o argumento em cada conversa, porque nunca sabe com quem está falando.

Com um recorte claro de cliente, três coisas melhoram de uma vez: você reconhece o problema antes de a pessoa terminar de explicar, acumula casos parecidos que servem de prova, e o seu preço fica mais difícil de comparar.

Isso não significa recusar quem chegar. Significa que o site, o conteúdo e o anúncio passam a falar com um perfil específico. Falando para menos gente, chega mais gente certa.

Quando vale contratar ajuda

Existe um limite para fazer tudo por conta própria: ele aparece quando o tempo gasto em divulgação atrapalha o atendimento, ou quando você repete o mesmo esforço sem entender por que não avança.

Antes de contratar, vale separar execução de direção. Execução é alguém publicar, cuidar do site, rodar anúncio. Direção é alguém decidir para quem falar, o que dizer e em que ordem. Empresa pequena costuma contratar execução quando precisava de direção, e o resultado sai bonito e genérico.

E vale anotar, a cada trimestre, o que foi feito e o que mudou. Sem esse registro, a empresa repete no ano seguinte o investimento que já não tinha funcionado, porque ninguém lembra do resultado.

Como acompanhar sem painel

Três perguntas por mês bastam: quantas pessoas entraram em contato, quantas tinham o perfil que você quer, e de onde disseram que vieram.

A terceira se consegue perguntando, e depois de três meses mostra qual canal trabalha de verdade. Seguidor e curtida ficam de fora de propósito, porque sobem sem mudar o faturamento.

Quando essa base estiver de pé, o passo seguinte é organizar a divulgação com objetivo, o que se faz numa campanha de vendas pela internet. Vale ver também marketing para pequenas empresas e estratégias de marketing online para pequenas empresas.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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Por definição, o marketing é um processo de ofertar produtos e serviços que atendam às necessidades das pessoas em troca de um valor. É uma troca justa.

Em termos de prestação de serviço, barbearias são a nova moda. Já reparou como muitos homens passaram a adotar barba? Algumas são bem estilosas e pedem um maior cuidado.
Essa nova onda fez com que a boa e velha barbearia voltasse à moda. Com roupagem moderna, alguns estabelecimentos têm serviços personalizados.

Mas como divulgá-los? Usando marketing digital!

As barbearias, também chamadas de barber shops, podem aplicar algumas dicas de marketing para captar clientes na internet. Assim, é possível criar uma estratégia sob medida, pensando nas pessoas que podem se interessar em usar os serviços oferecidos em uma barbearia.

Marketing digital para barbearias

Você pode pensar que o marketing digital não seja aplicável a uma barbearia que, teoricamente, é um negócio local e que precisa de pouca visibilidade. Talvez uma propaganda boca a boca resolvesse. Bobagem!

O uso de marketing digital como ferramenta para captar clientes na internet é uma ótima opção. Marketing digital para barbearias também funciona.

E entre as vantagens de usar o método estão a simplicidade, a agilidade e o preço. Ao fazer uso dessa estratégia, sua barbearia pode se tornar referência no assunto e assim pode passar a influenciar pessoas e conseguir mais clientes.

Veja algumas recomendações de marketing que você pode adotar:

•  Ter um site que use e abuse de técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Isso vai ajudar seu site a ficar bem posicionado nas ferramentas de busca. SEO são técnicas que você aplica dentro e fora do seu site para fazer com que ele tenha boas posições no Google.
• Investir na interatividade das redes sociais para a barbearia.
• Caprichar nas promoções, divulgações e interatividade com seus clientes.

Dicas de marketing para barbearias

Cada negócio pede uma estratégia de marketing. Isso, porque cada público tem uma necessidade específica. Quando se pensa em uma barbearia, claro que esse raciocínio também se aplica.

Quem frequenta barbearias? Homens que querem um espaço onde possam cuidar da aparência. Barbearias não são salões de beleza ou clínicas de estética. Conheça bem seu público.

Conhecer o seu cliente é a principal lição de casa. Se você souber quem são seus clientes e quais são suas expectativas, vai conseguir investir em promoções que vão deixá-los satisfeitos.

Por isso, as melhores dicas de marketing, válidas para uma barbearia ou qualquer outro estabelecimento são: investir na promoção que vai agradar seu cliente e, claro, na divulgação da sua barbearia.

Faça pacotes semanais com diferentes serviços e divulgue nas redes sociais, por exemplo. Use e abuse da interatividade com seus clientes. Pense no diferencial.

As barbearias são um ambiente masculino. Você vai oferecer bebidas? Vai ser um ponto de encontro para cuidar da aparência e ver o futebol com os amigos? São detalhes que fazem a diferença.

Você pode implantar o marketing digital na sua barbearia por conta própria, ou pode concentrar-se no seu negócio e contratar uma consultoria especializada para isso.

Uma consultoria de marketing especializada na criação de campanhas de marketing pela internet pode ajudar a sua barbearia a potenciar seus resultados e atrair novos clientes.

Por Priscila Falchi - Consultoria de Marketing Digital e fundadora da Modernizza Marketing

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As questões de marketing são o ponto de partida para definir o sucesso ou fracasso de sua empresa. O SEBRAE tem, inclusive, programas próprios de apoio a startups.

Nos dias de hoje em que vivemos na era digital, o lançamento de um novo produto, por mais inovador que seja, pode se perder em meio a tantas ofertas que despontam diariamente na internet.

Considerando que poucas empresas possuem altas verbas de investimento em marketing para trabalhar na divulgação em massa, o marketing digital passa a ser a estratégia mais acertada para a promoção de uma oferta de forma segmentada.

As vantagens do marketing digital, além de investimentos mais acessíveis e facilidade de segmentação, se resumem na mensuração correta de abrangência de mercado e análise precisa de ROI – retorno sobre o investimento.

Com base nisso, seguem 5 dicas infalíveis de marketing digital para startups:

1 - Conheça muito bem o seu público-alvo

A segmentação de mercado é a melhor forma de direcionar o seu produto para quem realmente pode vir a se interessar por ele. Por isso, é essencial conhecer muito bem seu cliente potencial e escolher o nicho de atuação mais rentável para o seu negócio.

Pesquise profundamente o mercado para identificar quais suas características, necessidades e anseios, dessa forma, terá informações suficientes para traçar o perfil do seu cliente ideal.

A partir disso, entenda quais as necessidades mais latentes desse público, para montar a sua oferta no sentido de mostrar como o seu produto pode atendê-las plenamente.

Com essas definições ficará muito mais fácil executar campanhas nas redes sociais e sites de buscas, uma vez que, as definições de anúncios, tal como Facebook ADS e Google Adwords, permitem delimitar diversos níveis de segmentação direcionando cada anúncio para o público certo.

2 - Venda benefícios

É comum startups com soluções inovadoras no mercado ressaltarem as características do seu produto como ponto principal de sua estratégia de comunicação.

Em tese não haveria nada de errado nisso, uma vez que, os diferenciais dão destaque ao produto. No entanto, o que realmente motiva um cliente a se interessar por algo novo é o benefício que ele proporciona e o valor que ele usufruirá ao adquiri-lo.

A compra de um aplicativo, por exemplo, não é feita com base simplesmente nas suas funcionalidades, mas nas facilidades e benefícios que trará ao usuário e no impacto que causará no seu dia a dia ao utilizá-lo.

Dessa forma, coloque-se no lugar do seu cliente potencial, use a empatia para responder as seguintes questões voltadas ao seu negócio:

• Quais os fatores que motivariam o cliente a comprar o meu produto?
• O que o cliente ganha com isso?
• Por que o cliente deveria comprar o meu produto ao invés do concorrente?
• O meu produto realmente agrega valor ao usuário final?
• Qual o meu diferencial competitivo?

Pode parecer algo básico, mas já atendi empresários com ótimos produtos que nunca fizeram esse tipo de questionamento, ou seja, nunca analisaram os seus produtos sob o olhar do cliente potencial.

Pensando nisso, considere produzir uma oferta com enfoque nas transformações que o seu produto causará na vida desse usuário, ao invés de priorizar somente a divulgação de características e funcionalidades.

3 – Ofereça seu produto antes mesmo de estar pronto

Quem desenvolve soluções na área de tecnologia, por exemplo, sabe o quanto é oneroso de demorado o desenvolvimento de um produto novo.

A questão é que a maioria dessas empresas espera a finalização total do produto antes de colocá-lo no mercado.

Como o processo de comunicação leva um certo tempo até que as ações de marketing tragam novos leads - clientes potenciais - é necessário iniciar a divulgação da oferta antes da finalização do produto. Com isso, já terá uma presença digital consolidada no momento em que o produto for lançado. Para isso, é possível criar uma campanhas com ofertas de conscientização preventiva.

Com o cronograma de finalização do produto em mãos, poderá prospectar novos clientes apresentando o projeto com o agendamento de entrega futura.

4- Busque sua presença online

A presença online é hoje uma das principais formas de exposição de uma empresa.

Ter presença online significa garantir que a sua empresa seja facilmente encontrada nas mídias sociais e nas pesquisas dos sites de buscas.

Considere desenvolver um site profissional que atraia interessados no seu produto. Para isso, invista em modelos funcionais, preparados para fácil leitura por dispositivos móveis e que possua um conteúdo inédito e interessante. Inclua um blog corporativo para publicação de postagens sobre temas relacionados ao seu ramo de atuação.

Utilize as redes sociais como canal de comunicação e divulgue suas postagens nos seus perfis e fanpages.

5- Monte um plano de marketing digital

Muitas empresas atuam na internet com ações esporádicas, aleatórias e sem nenhum planejamento. Isso resulta em resultados baixos ou até nulos.

Por isso, crie um planejamento de marketing digital para uma atuação efetiva na internet, que permita mensurar os resultados e o retorno de cada ação e que permita atrair leads qualificados que se convertam rapidamente em vendas.

Caso não tenha tempo ou conhecimento para elaborar um planejamento de forma profissional, considere contratar uma consultoria de marketing digital para auxiliá-lo. A Modernizza é especialista nessa área e estamos à disposição para ajudá-lo. Se desejar entre em contato conosco.

Conclusão

O marketing digital é o caminho mais efetivo e de menor investimento para promover uma startup. No entanto, é preciso trabalhar o marketing digital da maneira correta para garantir melhores resultados, por meio de um planejamento estratégico que contenha: definição de metas, plano de mídias digitais, site com gestão de conteúdo e SEO. Assim como, métricas de mensuração de performance e análise de resultados.

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O que muda no marketing de uma startup

Na Modernizza, costumamos ver startups aplicando o manual de empresa estabelecida e travando por um motivo específico: elas ainda não sabem, com certeza, quem é o cliente nem qual problema resolvem melhor. As duas coisas ainda estão sendo descobertas.

Isso muda o objetivo do marketing na fase inicial. Antes de vender, ele precisa ajudar a aprender: com quem a mensagem ressoa, que palavras a pessoa usa para descrever o problema e o que ela compara antes de decidir.

Se você já sentiu que cada conversa comercial ensina algo que muda a apresentação seguinte, isso não é falta de método, é a fase.

Aprender rápido, gastando pouco

A segunda linha é a que mais economiza. Página única bem escrita responde se a proposta convence, e custa uma fração de um site completo que talvez precise ser refeito quando o posicionamento mudar.

O erro de escalar antes de convencer

Investir em alcance antes de a mensagem convencer é o jeito mais rápido de gastar o orçamento inicial. O anúncio funciona, leva gente, e a gente vai embora.

O sinal de que está na hora de escalar é simples: quando pessoas do perfil certo, chegando sem você explicar nada pessoalmente, pedem para conversar. Antes disso, escalar apenas multiplica um problema.

Quem faz isso quando a equipe é de duas pessoas

Nessa fase quase nunca há alguém dedicado a marketing, e terceirizar cedo costuma dar errado, porque ninguém de fora consegue descobrir o posicionamento por você.

O arranjo que funciona é quem funda conduzir as conversas com clientes e escrever o essencial, e contratar apoio só para a execução: montar a página, rodar o anúncio, ajustar o que já foi decidido.

Quando a startup terceiriza a definição, o material sai correto e genérico, e ela perde justamente a parte que só ela poderia fazer.

As conversas valem mais do que os painéis

Com pouco volume, os números não formam conclusão. Cinco conversas com quem quase fechou e cinco com quem desistiu ensinam mais do que qualquer relatório.

Vale registrar, dessas conversas, as palavras exatas que a pessoa usa. Elas viram o texto do site e resolvem o problema mais comum de startup, que é descrever o produto pelo que ele é, em vez de pelo que ele resolve.

Esse cuidado é o que separa uma campanha de vendas pela internet que ensina de uma que só gasta. A ordem completa para quem está no começo está em marketing digital para iniciantes.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

O post 5 dicas de marketing digital para startups apareceu primeiro em Modernizza.

Vender mais é a preocupação da maioria das empresas com fins lucrativos, ainda mais no atual momento de crise que vivemos em nosso País. No entanto, aumentar as vendas é uma tarefa nada fácil, principalmente para os profissionais liberais que focam a maior parte do tempo na operação do seu negócio e acabam se dedicando pouco às vendas. Vender mais com verba curta é, aliás, um dos temas mais pedidos nas orientações do SEBRAE a profissionais liberais.

Preparei cinco dicas práticas para ajudar estes profissionais a aumentarem as suas vendas com marketing digital.

Sabemos que os consumidores compram cada vez menos, fazendo com que os empresários sofram com a dificuldade em vender seus produtos e serviços.

Para uma empresa que atua na venda de produtos físicos, muitas vezes uma oferta de redução de preços com uma boa campanha de divulgação pode trazer ótimos resultados.

No entanto, para os profissionais liberais prestadores de serviços que vendem algo intangível, o preço não é o melhor argumento para gerar novos clientes.

A percepção de valor que o cliente tem em relação um serviço, está diretamente ligada à imagem que ele tem do profissional prestador.

Dessa forma, o cliente enxerga o benefício e a qualidade do serviço de acordo com o nível de confiança e respeito que ele tem pelo profissional.

Por exemplo, se uma mulher deseja ter um tratamento estético para ficar mais bonita, não irá contratar uma esteticista por ser a mais barata, e sim, a que lhe transmite a melhor imagem profissional dentro do melhor custo benefício ou procurará a que foi indicada por suas amigas.

O mesmo ocorre com os profissionais liberais que prestam serviços nas mais diversas áreas de atuação, tais como, corretores de imóveis, psicólogos, médicos, dentistas, advogados, coaches, contadores, engenheiros, palestrantes, vendedores, consultores, personal trainers, professores, entre tantos outros.

A imagem pessoal, a reputação, o conhecimento no assunto e as recomendações, são alguns dos diversos fatores que ajudam o prestador de serviços a conquistar visibilidade no mercado e consequentemente mais clientes.

E são fatores facilmente conquistados por meio da internet com a ajuda do marketing digital.

A conquista de uma boa imagem no mercado vem naturalmente ao longo do tempo, conforme vai ganhando experiência e uma sólida carteira de clientes, porém para os que ainda não conseguiram alavancar os seus negócios e desejam atingir maior visibilidade de forma mais rápida, o marketing digital é uma poderosa ferramenta para auxiliá-los nessa jornada.

Confira as dicas de marketing digital para os profissionais liberais

Dica 1:  estabeleça um diferencial competitivo

Encontre no seu serviço algo que o cliente considere importante no momento da escolha por um profissional, por exemplo, o que ele leva em consideração: conforto, rapidez, segurança, atendimento, etc. E, a partir disso, construa a sua oferta direcionada.

Entenda também quais as principais objeções que impedem os clientes de contratar a sua empresa atualmente, seja preço, qualidade ou outro ponto que você identificar.

Para isso, pesquise os seus atuais clientes, converse com eles e use de empatia. Além disso, pesquise os sites dos seus concorrentes, entenda qual a sua presença nas redes sociais e como eles atuam no mercado.

Depois disso, complemente a sua argumentação de vendas e ofereça algo melhor.

Ainda que o seu serviço seja igual ao do concorrente, o fato de você apresentar-se de uma maneira mais alinhada às necessidades do seu público-alvo, já trará um diferencial competitivo.

Considere nesse momento desenvolver um website ou caso já tenha um, busque atualizá-lo ao máximo.

Crie também perfis nas redes sociais e utilize sua lista de e-mails para apresentar o diferencial competitivo que você identificou.

Dica 2:  seja um especialista

Estude constantemente, saiba quais são as últimas tendências e novidades sobre o seu mercado e mostre essas novidades para o seu público-alvo sempre antes dos seus concorrentes.

Prepare-se para estar sempre à frente da concorrência e com isso, aos poucos, vá construindo uma reputação e autoridade como especialista.

Você pode divulgar isso tudo por meio da geração de conteúdo, como por exemplo, ebooks e vídeos e disponibilizá-los nas redes sociais. Com isso, você passará a ganhar respeito e confiança do mercado do seu público.

Pense também em criar um blog no seu site no qual você possa inserir um campo de cadastro dos leitores para receberem posteriormente suas newsletters. Com isso, você pode construir uma lista de contatos.

Dica 3:  gere relacionamento online

Ao invés de oferecer o seu serviço diretamente, procure apenas falar sobre o seu ramo de atuação. Conquiste seguidores nas redes sociais, interaja com eles, seja por e-mail ou por postagens.

Ajude as pessoas para que com o tempo, elas passem a enxergar você como referência no assunto e com certeza passem procurá-lo quando quiserem contratar algum serviço.

Por exemplo, se você é um médico dermatologista, procure criar grupos e páginas nas redes sociais para compartilhar informações relevantes acerca do seu negócio, tais como, dicas de cuidados com a pele, dicas de saúde ou dicas de como evitar doenças da pele.

Ao ajudar as pessoas você estabelece um vínculo de confiança com elas e cria um engajamento.

Se os conteúdos forem de fato relevantes e genuinamente ajudarem as pessoas, elas vão passar a seguir você nas redes sociais e passarão a conhecerem o seu trabalho.

Dica 4:  seja facilmente encontrado no Google

Dessa forma, o seu nome precisa aparecer na primeira página dos resultados das buscas seja na parte de anúncios pagos, os chamados Adwords, ou na busca gratuita, chamada orgânica.

Quando falamos de busca orgânica, muitos são os fatores que levam um site a aparecer na primeira página do Google, sendo que muitos deles fogem ao nosso controle. No entanto, existem algumas técnicas que ajudam um site a ficar bem posicionado.

Essas técnicas são chamadas de SEO (Search Engine Optimization) e consistem em aplicar recursos ao site que facilitam o entendimento do Google sobre a relevância, autoridade e performance do site em relação à palavra-chave pesquisada.

Essas técnicas já são amplamente conhecidas, cuja aplicação é mandatória para quem quer ter um site bem posicionado.

Se você tem um site, analise se ele cumpre os requisitos recomendados pelo Google para obter um bom posicionamento. Para isso, você pode usar ferramentas como o Google Analytics, Semrush, entre outros.

Outro ponto importante a ser avaliado é a comunicação do seu site, verificando se o contexto e o uso das palavras-chaves com as quais você quer ser encontrado correspondem ao conteúdo das páginas. Sendo que por conteúdo entende-se como sendo os todos textos, imagens e mídias publicadas.

Dica 5:  fortaleça sua presença online

Manter uma boa presença online requer, tempo, dedicação, paciência, investimento e principalmente foco.

Esteja atento a todas as suas interações com o seu público na internet, mantenha sempre uma boa postura e uma boa comunicação. Mantenha seus perfis nas redes sociais, seu blog e site constantemente atualizados.

Responda prontamente todos os contatos que receber por meio das mídias digitais.

E por fim, gere e compartilhe conteúdos relevantes, interessantes e atrativos. Sempre!

Espero que estas dicas ajudem a você profissional liberal a alavancar os seus negócios e esteja à vontade para enviar suas dúvidas. Ficaremos satisfeitos em poder ajudar.

Responder rápido é a ação de maior efeito

De tudo o que um profissional liberal pode fazer, essa é a de maior retorno e menor custo. Quem procura um profissional costuma falar com dois ou três no mesmo dia, e a primeira resposta boa leva vantagem grande.

Já vi cliente ser perdido por uma resposta enviada no dia seguinte a uma mensagem da manhã. Não houve concorrência de preço nem de qualidade, houve concorrência de hora.

Vale um compromisso simples: toda mensagem recebida em horário comercial recebe pelo menos um retorno no mesmo dia, nem que seja para dizer quando você consegue responder direito.

E vale registrar de onde veio cada pessoa que entrou em contato. Depois de três meses, esse registro mostra qual caminho trabalha de verdade e qual só ocupa o seu tempo.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

Por onde o próximo cliente chega

Na Modernizza, costumamos começar por essa lista, porque ela reorganiza a prioridade de quem está tentando divulgar sem saber por onde.

As três primeiras não custam dinheiro e rendem antes de qualquer outra. São justamente as que mais ficam para depois, porque exigem conversa e não parecem trabalho de marketing.

Pedir indicação sem constrangimento

É o caminho mais barato e o menos usado. O momento certo é logo depois de uma entrega bem-sucedida, quando a satisfação está fresca.

E vale ser específico: em vez de pedir que indiquem, diga que tipo de cliente você quer atender mais. A maior parte das pessoas não indica por não saber o que você procura, e não por má vontade.

Já vi profissional preencher a agenda de um trimestre inteiro com dez conversas dessas, sem gastar nada.

A rede que quase ninguém monta de propósito

Quem atende o mesmo cliente que você, sem competir, é a melhor fonte de indicação que existe, porque sabe exatamente quando ele vai precisar do seu serviço.

Vale montar essa lista com dez ou quinze nomes e conversar com cada um algumas vezes por ano. A indicação que vem daí chega quase decidida e encurta a conversa pela metade.

As recomendações mais gerais de presença e comunicação estão em marketing digital para profissionais liberais.

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As sete frentes de marketing para pequenas empresas

Antes de decidir por onde começar, vale ter o mapa completo do que existe para trabalhar: planejamento de marketing, site profissional, geração de conteúdo, lista qualificada para e-mail, presença nas redes sociais, métricas de resultado e, quando fizer sentido, contratar uma agência.

Nenhuma delas substitui a outra, mas nem todas rendem no mesmo ritmo nem custam o mesmo, e é essa diferença que decide a ordem certa para uma empresa pequena, com pouco tempo e pouca verba sobrando no mês.

Site profissional e presença nas redes sociais, por exemplo, rendem em tempos diferentes: o primeiro sustenta quem já está procurando, a segunda ajuda quem ainda nem sabia que precisava. Confundir os dois faz a empresa cobrar resultado rápido de uma frente que trabalha devagar.

Qual dessas sete atacar primeiro

Na Modernizza, costumamos ver empresas pequenas tentando as sete ao mesmo tempo e sustentando nenhuma. A lista é boa; o que falta é ordem.

A ordem sai do gargalo. Conte, dos últimos três meses, quantas pessoas chegaram, quantas pediram orçamento, quantas fecharam e quanto sobrou. O degrau onde o número despenca é onde investir muda o resultado.

Se ninguém chega, o problema é de alcance. Se chegam e não pedem orçamento, é de mensagem. Se pedem e não fecham, é de proposta ou preço. Investir na etapa que já funcionava é o desperdício mais comum que encontro.

Já vi empresa dobrar o investimento em anúncio com a taxa de fechamento travada em cinco por cento, quando o problema real estava na proposta que chegava ao cliente, não no volume de gente entrando no funil.

As quatro que custam zero

São as primeiras da fila por não dependerem de orçamento, e são justamente as que mais vejo adiadas em favor do que custa.

Nenhuma delas exige orçamento de campanha nem contratação nova, só rotina: alguém revisar o perfil, responder rápido e pedir avaliação depois de cada entrega. É trabalho de gestão, não de verba.

Constância que caiba no pior mês

O erro mais comum não é fazer pouco, é fazer muito por pouco tempo. Perfil que publicou todo dia por um mês e sumiu por um ano comunica que a empresa parou.

Vale combinar um ritmo sustentável no mês mais corrido do ano. Duas publicações por mês mantidas por um ano rendem mais do que trinta num mês e silêncio depois.

Vale escolher o ritmo pensando no mês mais cheio de trabalho do ano, não no mês mais tranquilo, porque é nesse mês cheio que a publicação costuma parar primeiro.

Como acompanhar sem painel

Três perguntas por mês bastam: quantas pessoas entraram em contato, quantas tinham o perfil que você quer, e de onde disseram que vieram. A terceira se consegue perguntando.

Essas três perguntas cabem numa planilha simples, sem precisar de nenhuma ferramenta paga. O que importa é perguntar todo mês, da mesma forma, para os números virarem comparáveis.

Depois de três meses, ela mostra qual canal trabalha de verdade e qual só ocupa o seu tempo. Seguidor e curtida ficam de fora de propósito, porque sobem sem mudar o faturamento.

Quando essa base estiver de pé, o passo seguinte é organizar a divulgação com objetivo, o que se faz numa campanha de vendas pela internet. O panorama completo está em marketing para pequenas empresas.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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O marketing de conteúdo ou inbound marketing é uma estratégia que envolve o desenvolvimento e distribuição de conteúdos de interesse do público-alvo de uma empresa. O SEBRAE também recomenda essa estratégia a pequenas e médias empresas.

O principal objetivo é gerar relacionamento com o público-alvo criando um meio de atração, engajamento e posteriormente conversão em leads.

A estratégia de marketing de conteúdo visa criar um canal de relacionamento que vise construir um envolvimento e confiança de um determinado público até levá-lo a se tornar um cliente.

É uma ação com resultados a médio e longo prazo, pois não tem o apelo de uma propaganda.

Dica de marketing de conteúdo para pequenas empresas

Para empresas de pequeno e médio porte, o marketing de conteúdo pode ser uma ótima estratégia, pois permite interagir com um público certo com uma comunicação dirigida com baixos investimentos, dentro das suas campanhas de vendas pela internet.

Os conteúdos gerados podem ser disponibilizados em diversas formas:

• post em blog
• ebooks
• canais de vídeos
• webinar
• entre outros

Sendo que para disponibilizar o conteúdo o interessado deve preencher um formulário de contato ou disponibilizar informações sobre o seu perfil, que permitam criar o canal de relacionamento.

O segredo do marketing de conteúdo é a qualidade do material desenvolvido, ou seja, a sua relevância.

Além da forma de divulgação, que em geral pode ser por meio das redes sociais e outras formas de comunicação digital.

Primeiramente busque ter um site ou blog no qual deixará publicados os materiais disponíveis.

Depois crie posts que possam ser postados nas redes sociais e até patrocinados, como por exemplo, o Facebook que permite anúncios ou promoção de posts pagos.

Com os contatos captados, gere novos materiais e passe a oferecê-los, criando um relacionamento a longo prazo.

Isso aos poucos gera engajamento com o seu público até chegar a um momento em que perceba um interesse pelos seu trabalho e realizar uma abordagem direta e falar sobre os produtos da sua empresa.

Mensure os resultados e o grau de engajamento de cada contato que recebe o seu conteúdo e saiba o momento certo de fazer a sua oferta.

O custo real não é dinheiro

Na Modernizza, costumamos ver empresas pequenas começarem animadas, publicarem por dois ou três meses e pararem. Não faltou orçamento, faltou fôlego.

Conteúdo é a frente que mais depende de manter, e a que menos dá retorno imediato para sustentar o entusiasmo. Por isso a decisão importante não é o que publicar, é qual ritmo você consegue manter no mês mais corrido do ano.

Duas publicações por mês mantidas por doze meses rendem mais do que vinte num mês e silêncio depois. Parece pouco e é o que funciona.

O assunto já existe

A trava costuma ser não saber sobre o que escrever, e o material está nas conversas que a empresa já tem.

Toda pergunta que um cliente faz, todo mal-entendido sobre o que a empresa faz, toda objeção que aparece na negociação. Em um mês essa lista tem assunto para um semestre, e cada item já vem com garantia de interessar a alguém.

Costumo dizer que o melhor conteúdo de uma empresa já foi explicado dez vezes ao telefone, só nunca foi escrito.

Quem escreve, quando ninguém tem tempo

O arranjo que destrava é separar quem sabe de quem escreve. Quem domina o assunto grava alguns minutos respondendo como responderia a um cliente, e outra pessoa transforma em texto.

Assim o esforço de quem entende é de minutos, e o texto sai com a experiência de quem atende, que é o que conteúdo genérico não tem.

Quanto tempo até render

Quem precisa de cliente este mês não deve começar por aqui. Quem quer reduzir a dependência de anúncio precisa começar hoje o que leva meses.

O vazamento mais caro

A empresa publica, a pessoa lê, gosta e vai embora, porque não havia próximo passo claro.

Vale terminar cada texto com um caminho natural: uma página que aprofunde, uma forma simples de falar com a empresa, ou o conteúdo seguinte. Sem isso, o conteúdo trabalha para o leitor e não para o negócio.

Um conteúdo, três usos

O que torna a rotina possível em empresa pequena é parar de produzir peça nova para cada canal. A mesma resposta vira texto no site, publicação curta na rede e material de apoio no atendimento.

Isso reduz o esforço a um terço e ainda aumenta a coerência, porque a empresa passa a dizer a mesma coisa em todos os lugares.

Vale escrever primeiro a versão completa, que é a que fica no site e é encontrada pela busca, e derivar as outras dela.

Peça de fundo, e não de tendência

Conteúdo sobre a novidade do mês rende duas semanas e envelhece. Conteúdo que responde uma dúvida que não muda continua trazendo gente por anos.

Para empresa pequena, com pouco tempo de produção, essa diferença decide. Uma peça de fundo bem feita vale mais do que dez sobre tendência, e ainda dispensa manutenção.

São textos do tipo como escolher entre duas opções, o que conferir antes de contratar, quanto costuma custar e por quê. Perguntas que qualquer cliente faz, hoje e daqui a três anos.

Como medir sem se enganar

Visualização e tempo de leitura sobem sem que nada mude no faturamento. Três perguntas dão a leitura honesta.

Quantas pessoas chegaram pela busca neste trimestre comparado ao anterior. Quantas dessas pediram alguma coisa. E quantos clientes fechados disseram ter lido algo antes de procurar a empresa.

A terceira se consegue perguntando, e costuma revelar que o conteúdo participou de vendas creditadas à indicação.

Escrever para uma pessoa, não para um público

Texto escrito para todo mundo soa como não escrito para ninguém. O ajuste que mais melhora a leitura é imaginar um cliente específico, com o problema dele, e responder àquela pessoa.

Isso resolve sozinho a dúvida de quanto explicar, muda o vocabulário e escolhe o exemplo. E faz o texto usar as palavras que o cliente usa, que é como ele será encontrado.

Em empresa pequena isso é mais fácil do que parece: normalmente quem escreve conhece pessoalmente vários clientes.

Os três meses que decidem

Existe um padrão em quem começa: o primeiro mês é de animação, o segundo de dúvida e o terceiro é o de desistir. Quem atravessa o terceiro costuma chegar ao resultado.

O que ajuda a atravessar é medir, nesse período, apenas o que está sob controle: se publicou, se respondeu rápido, se pediu indicação. O resultado vem depois e depende de acúmulo.

Já vi resultado aparecer no oitavo mês em conta que quase foi abandonada no quarto.

Quando terceirizar a produção

Vale terceirizar a execução quando a empresa já sabe o que quer dizer e para quem, e o que falta é tempo de escrever e publicar.

Não vale terceirizar a definição, porque ninguém de fora conhece as dúvidas reais dos seus clientes. Quando isso acontece, o material sai correto e genérico, e o resultado se parece com o de qualquer concorrente.

O arranjo que funciona é a empresa fornecer o assunto e a resposta, em áudio ou em conversa, e o fornecedor cuidar da produção. Assim o custo interno é de minutos e o conteúdo mantém a experiência de quem atende.

E vale reservar horário na agenda para isso, como se fosse compromisso com cliente. Conteúdo sem hora marcada perde para qualquer urgência, e é assim que a constância se quebra sem ninguém decidir parar.

Vale ainda combinar o que acontece nos meses impossíveis: em vez de pular, publicar uma versão menor. Manter o ritmo com peça curta preserva o hábito e evita o recomeço do zero.

Atualizar rende mais do que publicar

Depois do primeiro ano, melhorar o que já existe costuma mover a posição mais rápido do que escrever algo novo. Uma proporção que funciona é dois textos novos e um antigo revisado por mês.

De onde tirar assunto está em como gerar conteúdo para o seu site, e a escrita que convence em a importância de uma boa copy de vendas.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

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