Vendas B2B: Ciclo de vendas o que é e como usá-lo na sua gestão comercial

Como potencializar as vendas B2B da sua empresa

No competitivo mercado B2B, dominar o ciclo de vendas é essencial para o sucesso empresarial. Para alcançar resultados excepcionais, os gestores de vendas precisam adotar abordagens eficientes. Como por exemplo, as ensinadas por Aaron Ross, autor que revolucionou a área com suas estratégias de vendas escaláveis e autor do sucesso Receita Previsível.

No post de hoje, falarei sobre os conceitos do ciclo de vendas B2B. E apresentarei suas etapas fornecendo e explorando recomendações valiosas para otimizar o processo comercial. Espero que o texto ajude você a impulsionar suas vendas.

Conheça o ciclo de vendas

As vendas B2B (Business to Business) se referem às transações comerciais entre empresas, sendo o ambiente onde uma empresa comercializa seus produtos e serviços para outras empresas. Esse tipo de transação comercial pode acontecer de maneira lenta, pois pode se dar em um processo longo entre início das tratativas comerciais até o fechamento da venda. Com isso, quanto melhor for o andamento desse processo, maior serão as chances de a empresa realizar mais vendas. E, para isso, o domínio do cíclo de vendas pode fazer uma grande diferença nos resultados.

O ciclo de vendas B2B representa o conjunto de etapas que uma empresa percorre para converter prospects em clientes pagantes. Pois, ao contrário do processo B2C (Business-to-Consumer), onde a jornada de compra pode ser rápida e linear, o ciclo B2B em geral é mais complexo e demorado. E é um processo que envolve várias decisões em diferentes níveis organizacionais. O ciclo de vendas B2B é um processo importante. E se dá por ações que ocorrem entre período de tempo que o time leva na oferta até fidelização do cliente. Dessa forma, tendo início na prospecção e indo até depois o fechamento do contrato.

1 – Prospecção

A primeira etapa desse ciclo se dá pela tarefa de encontrar pessoas (no caso da venda B2B empresas) que possam ser potenciais clientes da sua organização.

Persona

Isso é feito a partir da definição da persona,  que mostra quem será contactado na empresa.  A definição de persona envolve o levantamento de  todos os seus interesses, hábitos e perfil, para que possa ser feita uma abordagem de acordo com o que é considerado o cliente ideal para aquela organização.

A definição da persona ocorre antes da prospecção em si, pois é o ponto de partida de todo o processo.  E é nessa fase em que o gestor de vendas deve identificar os possíveis clientes potenciais e  gerar os leads qualificados para o produto ou serviço oferecido.

Tecnicas de Prospecção de leads

O uso de técnicas avançadas, como o mapeamento de personas e a análise de dados, pode direcionar os esforços de prospecção e aumentar as chances de sucesso.

A prospecção pode ser alcançada com o uso de diversas ferramentas de automação para acelerar a geração de leads ou pela ação pessoal do time de vendas.

Dentro do espectro de empresas com potencial de compra e interesse pelo seu produto e serviços, o próximo passo é  identificar e localizar os potencias clientes. Com isso fazer o primeiro contato de acordo com o método preferido do cliente (que você já vai ter descoberto na persona). Saiba também como utilizar o tipo de linguagem mais adequado para melhor se conectar com essa persona.

Se seus clientes potenciais dentro da empresa sejam os compradores, a linguagem pode dar de maneira diferente se fossem um gerente financeiro ou um gerente de RH. A abordagem deve ser realizada, portanto, levando em consideração o perfil de cada um desses contatos dentro da empresa para qual você deseja vender.

O canal a ser utilizado para fazer esse primeiro contato também deve ser bem avaliado, levando em consideração o perfil da sua persona. Por exemplo, se descobrir que o seu cliente em potencial prefere uma abordagem por e-mail, priorize esse tipo de aproximação ao invéz de telefone ou Whatsapp. Então essa será a forma adotada para o contato inicial.

No caso de contatos por email, o processo pode ser feito, por exemplo, utilizando cold mail .

2 – Qualificação

A qualificação também é uma etapa importante, pois ela vai separar os clientes que realmente têm interesse em fechar negócio com você, e aqueles clientes que ainda são potenciais mas no momento ainda não estão prontos para continuar nas etapas de vendas.

Após a prospecção, o gestor de vendas necessita qualificar os leads para garantir que eles atendam aos critérios ideais do cliente. Essa etapa envolve a avaliação do perfil adequado do lead, o orçamento disponível e a necessidade do produto ou serviço. Leads qualificados têm maior propensão a avançar para as próximas etapas do ciclo.

3 – Apresentação

Com leads qualificados em mãos, é hora de fazer a abordagem. Essa etapa requer uma apresentação personalizada, mostrando como o produto ou serviço pode atender às necessidades específicas do cliente. Para isso, presente os benefícios, as características, as vantagens e as soluções para as dores enfrentadas pelo seu lead. OU seja, depois do contato inicial no qual você mandou seu conteúdo para o cliente acontece a apresentação.

Para potencializar sua apresentação, tente utilizar casos de sucesso ou estudos de caso relevantes para demonstrar o valor real que sua oferta pode proporcionar e mostre depoimentos de clientes satisfeitos.

Nessa etapa já começam a acontecer demonstrações do produto, ou propostas mais formais de contrato.

4 – Avaliação

Nos casos das vendas B2B dificilmente o cliente vai fechar imediatamente, nessa etapa as empresas vão avaliar a proposta feita, para depois decidirem. Em alguns casos podem acontecer novas reuniões para auxiliar no processo.

Nessa fase, em algumas situações, os leads podem apresentar objeções ou dúvidas sobre a compra. O gestor de vendas deve estar preparado para enfrentar esses obstáculos, respondendo de forma objetiva e construindo a confiança do cliente.

O ideal é que sempre o vendedor tente se antecipar às objeções mais comuns e crie respostas convincentes antes que elas se tornem uma barreira para a venda.

5 – Negociação

Na etapa de negociação é muito importante estabelecer um acordo que beneficie tanto a empresa quanto o cliente. Dessa forma, tenha flexibilidade e comprometimento, que são fundamentais na busca em alcançar um resultado satisfatório para ambas as partes.

Concentre-se nos pontos de valor entre ambas as partes e evite focar apenas no preço, criando uma relação ganha-ganha.

6 – Fechamento

Nessa etapa o cliente decidiu fechar negócio com a sua empresa, essa é a parte que as coisas se tornam oficiais mediante a assinatura do contrato, termos esclarecidos, e etc.

Trata-se de um momento em que o cliente toma a decisão de compra, e o gestor de vendas deve conduzir o cliente até a finalização do contrato ou pedido, usando técnicas de persuasão e encorajando para uma ação imediata.

Por isso, é preciso criar  um senso de urgência, oferecendo benefícios, bônus ou descontos por tempo limitado para incentivar o cliente a agir rapidamente.

7 – Pós venda

As etapas não acabam com o fechamento do contrato, é muito importante que aconteça uma pós venda por parte da empresa, assim se cria uma relação de confiança com os clientes, e a chance deles fecharem outro contrato é alta.

Portanto, após o fechamento, não se pode negligenciar o relacionamento com o cliente. A etapa de pós-venda é vital para garantir a satisfação contínua, gerar referências e fidelizar o cliente.

Reforçanco: Um cliente satisfeito tem maior probabilidade de se tornar um defensor da marca e até mesmo gerar novos negócios.

Para isso, mantenha sempre um contato próximo com seus clientes após a compra, oferecendo suporte e buscando feedback para aprimorar seus produtos ou serviços.

Como usar o ciclo em sua gestão comercial?

A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção e ela é muito importante para que as outras etapas aconteçam, por isso o gestor tem que garantir que os vendedores prospectem uma quantidade adequada de contatos para o resultado final ser satisfatório.

Lembre-se de deixar claro para os seus vendedores que essa etapa vai muito além de sentar e pesquisar quais são os potenciais clientes para empresa, os incentive a participar de eventos, visitar os clientes, e fazer networking, essas ações podem aumentar consideravelmente as vendas.

O gestor também deve estar atento ao seu processo de aprendizagem e capacitação da equipe. Isso a fim de realizar apresentações mais eficientes. Saber o que está acontecendo no mercado é fundamental para alcançar o sucesso nas vendas B2B, especialmente porque este mercado se torna cada dia mais competitivo. Portanto, é essencial conhecer bem o mercado em que se está inserido e incentivar os vendedores a fazerem o mesmo. Além disso, é importante elaborar uma apresentação que atenda às necessidades e expectativas dos potenciais clientes.

O gestor deve deixar sua equipe preparada para uma rotina de vendas. Faça um cronograma junto com a equipe de como será o dia, divida em prospecções, visitas, fechamento de contratos, pós venda e outras atividades. Uma equipe organizada consegue trabalhar bem melhor.

Além disso o gestor também deve investir em novas práticas no modo que coordena sua equipe de vendas, pensar em novas estratégias juntamente com a equipe pode ser uma boa saída para o aumento das vendas.

Diminuir o ciclo de vendas também faz parte da gestão, mas isso tem que ser feito de forma bem estruturada para não dar impressão de estar indo rápido demais e perdendo clientes,ok?

Conclusão

Em suma, qualquer equipe comercial enfrenta um grande desafio ao dominar o ciclo de vendas B2B. No entanto, é possível alcançar resultados excepcionais e bater todas as metas de vendas com as estratégias certas e a abordagem adequada. As etapas de prospecção, qualificação, abordagem, enfrentamento de objeções, negociação, fechamento e pós-venda compõem um processo completo. Esse processo é uma ferramenta poderosa capaz de impulsionar o crescimento e o sucesso das suas vendas. O foco no valor entregue ao cliente permitem que os gestores de vendas se destaquem e alcancem o tão desejado sucesso comercial.

E se você gostou das dicas de hoje continue em nosso site para conferir as novidades.