A importância da qualificação de leads

Um dos motivos pelos quais as empresas de B2B realizam ações de marketing de conteúdo é a possibilidade de aumentar a geração de leads.

Isso ocorre uma vez que, na medida em que uma empresa se mostra especilista em determinado assunto e divulga conteúdos periódicos sobre ele, passa a atrair a atenção do seu público-alvo, ainda que este não esteja no momento da compra.

O público passa a ler e acompanhar os conteúdos disponibilizados pela empresa, estabelecendo um relacionamento com ela. Assim, aumentam-se as possibilidades da empresa ser lembrada quando precisar de serviços e produtos relacionados aos assuntos que divulga.

Ocorre que em muitos casos, o aumento no número de leads faz com que se aumente também, de forma desproporcional, a demanda enviada à área de vendas, impactando a capacidade de atendimento da empresa.

Daí surge a necessidade e importância da qualificação de leads.

Cabe lembrar que um lead, nesse contexto, se refere a um prospect recebido por meio de alguma ação de marketing e divulgação.

A qualificação de leads implica na depuração dos leads recebidos, com o intuito de filtrar e aproveitar somente os que apresentarem um perfil mais adequado para a aquisição dos produtos ou serviços oferecidos, ou seja, é uma forma de identificar de maneira adequada as reais oportunidades de negócio para que a equipe de vendas foque energia apenas nos leads que se apresentarem mais promissores.

Para isso, a parceria entre Marketing e Vendas é muito importante. As ações de marketing digital possuem meios de automatizar parte dos contatos recebidos, nutrindo os leads com conteúdos até o passo de identificar os interessados em comprar e o momento certo de firmar uma oferta.

Esse acompanhamento do marketing faz com que os leads cheguem até vendas somente após terem sido qualificados, o que otimiza a atuação da equipe de vendas.

Esse processo requer o entendimento sobre o público-alvo ao ponto de saber quais leads deve descartar e em que momento isso deve ocorrer.

Portanto, o primeiro passo para a qualificação de leads é a definição de quais critérios deve-se adotar para cada perfil de contato e prospect recebido, para se identificar quais os leads que estão ou não prontos para comprar seus produtos e serviços.

A partir daí, deve-se avaliar o perfil de cada prospect e definir estratégias para cada situação. Por exemplo, definir qual ação tomar para os contatos que não detém o poder de decição da compra, quais ações tomar para os prospects que ainda não sabem exatamente o que querem ou precisam, qual resposta dar para os que não possuem perfil para compra do seu produto ou serviço, e assim por diante.

O importante é ter em mente que o aumento de leads gerados por ações de marketing de conteúdo podem impactar na capacidade de atendimento de vendas, por isso, os leads devem ser avaliados e filtrados pelo marketing e enviados aos vendedores  somente após passarem pelo processo de qualificação.

Essa qualificação, para ser efetiva e precisa, necessita de profissionais preparados para aplicar os filtros corretos para cada situação e evitar descartar leads desnecessariamente, evitando que se percam oportunidades de negócio.

Nesse caso, se a empresa não possui tais profissionais, cabe avaliar a contratação de uma empresa especializada, como por exemplo a Modernizza, que desenvolve projetos de Marketing Digital e geração de leads qualificados para diversos segmentos de mercado.

Por Priscila Falchi – Especialista em Marketing Digital e fundadora da Modernizza