Como usar a geração de leads para vender mais

Saiba nesse post como a sua empresa pode vender mais com a geração de leads.

Vender mais é um objetivo recorrente de milhares de empresas, desde de pequeno porte até grandes corporações, sejam de quaisquer segmentos de mercado ou região.

No entanto, por mais importante que seja o foco em vendas, poucas são as empresas que conseguem vender muito e conquistar novos clientes sem grandes esforços.

Para as empresas B2B, por exemplo, cujo o processo de compra dos seus clientes é normalmente demorado, racional e técnico, esse objetivo é muito árduo, uma vez que envolve cotações de vários concorrentes e negociações acirradas.

Para os prestadores de serviços que atendem pessoas físicas, a situação não é diferente, se considerarmos que os consumidores estão cada vez mais exigentes e mais criteriosos na escolha dos seus fornecedores.  Isso aumenta a dificuldade de uma empresa em atrair novos clientes seja qual for o ramo de atuação, tais como: consultórios de psicologia, clínicas médicas, dentistas, coaches, escritórios de arquitetura, empresas de engenharia, escritórios de contabilidade, designers, esteticistas, escritórios de advocacia, entre tantos outros segmentos.

Dessa forma, a empresa que deseja aumentar suas vendas, tanto de produtos quanto de serviços, precisa estar atenta aos caminhos que deve seguir para melhorar os seus resultados. E isso envolve basicamente três aspectos:

• Concentrar esforços na sua própria base de clientes, oferecendo mais produtos ou ampliando a oferta de serviços.
• Reativar clientes inativos.
• Realizar ações de marketing que gerem leads que venham a se tornar clientes novos.

Esse post tratará do último aspecto citado, e falar especificamente da prospecção de novos clientes dando destaque à importância da geração de leads.

O que são leads

Se você ainda não está familiarizado com esse termo, podemos dizer que no marketing digital o lead é um jargão utilizado para designar todo o contato que chega até uma empresa por meio da internet e que de alguma forma demonstra interesse por seus conteúdos, produtos e serviços, sendo um possível cliente potencial.

A geração de leads normalmente se dá quando uma pessoa demonstra interesse por um produto ou conteúdo apresentado por uma empresa na internet, seja pelo site corporativo, blog ou mídias sociais. E acontece pelo preenchimento de um formulário de contato no qual ele deixa suas informações, tais como: endereço de e-mail, nome e telefone, entre outras.

Esse formulário geralmente é preenchido em troca do recebimento de algum conteúdo disponibilizado pela empresa, como por exemplo, um e-book ou uma assinatura de newsletter.

O marketing digital é hoje uma das melhores formas de obter novos leads, uma vez que possui alto grau de abrangência, visibilidade e facilidade de direcionamento de comunicações para o público certo. Existem alguns meios de viabilizar a geração de leads, que destacamos no post: Como gerar leads por meio do marketing digital

O marketing digital pode ser muito útil na geração de leads, porém sua efetividade só é obtida se for aplicado de forma estratégica.

Tipos de leads

Embora os leads sejam clientes potenciais, não quer dizer que todos no primeiro contato tenham interesse pela aquisição de um produto ou serviço. Eles podem ter maior ou menor grau de interesse ou conhecimento pelo assunto.

Por isso, é importante saber identificar qual o nível de interesse do lead para saber o momento certo de fazer uma oferta, seja por e-mail ou qualquer outro canal de comunicação.

Os leads podem ser divididos basicamente em três categorias sendo: leads frios, leads mornos e leads quentes.

O lead frio é aquele que ainda não tem real intenção de compra e que entrou para a sua lista de contatos de forma indireta ou ainda não possui nenhum tipo de engajamento com a sua marca e o seu negócio.

O lead morno já tem um certo nível de proximidade com a empresa, seja por ter consumido um ou mais conteúdos, mas ainda não manifestou confiança suficiente para compra. Basicamente é aquele contato que ainda não está decidido, no entanto, sabe que tem um problema que a sua empresa pode vir a resolver.

O lead quente é o que já demonstra real interesse imediato, tem intenção de compra e já está pesquisando fornecedores. Muitas vezes é o lead que já acompanha e reconhece a sua marca e sabe que a sua empresa pode atendê-lo.

Sabendo identificar a diferença entre os três tipos de leads torna-se mais fácil estabelecer as estratégias de comunicação certas para cada um deles.

A importância da qualificação de leads

Comumente vemos muitas empresas no mercado utilizando o marketing digital apenas para gerar visitas nos seus sites ou simplesmente para obter curtidas nas fanpages do Facebook, ao invés de estarem focadas em gerar leads quentes.

A alta visibilidade proporcionada pela internet pode trazer muitos leads, mas cabe às empresas saber como qualifica-los corretamente, assim como, nutri-los com conteúdos que os mantenha engajados até o ato da compra. Por isso, é necessário trabalhar estrategicamente para atrair e manter leads realmente qualificados. Para saber mais recomendo a leitura do post: A importância da qualificação de leads

Em outras palavras, pode-se dizer que não basta simplesmente atrair um lead, é necessário avaliá-lo para saber se é de fato um cliente potencial e, a partir disso, fazer ações de relacionamento que permitam estabelecer confiança, obter engajamento, identificar necessidades e, por fim, entender o momento certo de direcioná-lo para vendas.

Todo esse processo faz parte do que chamamos em marketing digital de Jornada de Compra.

O que é a jornada de compra

Se considerarmos que existem tipos diferentes de leads, devemos considerar que também existem diferentes fases no processo da compra. Nesse contexto, o lead passa por um processo de maturação que vai desde o momento em que ele é um lead frio até se tornar um lead quente.

Esse processo é dividido em forma de funil, no qual estão no topo os leads frios, no meio os leads mornos e no fundo do funil os leads quentes.

O lead passa por essa jornada de compra que basicamente se divide em três fases: conhecimento (awareness), consideração ou consciência (consideration) e a decisão (decision).

Para cada fase da jornada de compra existe uma estratégia diferente de abordagem.

A fase do conhecimento é a que o lead ainda não tem uma ideia formada em relação ao produto, portanto, não está no ponto de receber uma oferta.

Nessa fase, da jornada de compra o lead está iniciando o interesse pelo assunto no qual a sua empresa é especialista, por isso, pode consumir conteúdos que tratem sobre um problema ou tema de interesse, sem saber ainda qual a solução adquirir.

As ações dessa fase da jornada de compra envolvem, por exemplo, a distribuição de materiais como: artigos, e-books, eventos virtuais – webinars – ou outros conteúdos que visam educar o lead, sem gerar uma oferta direta.

A partir do momento que o lead já teve o interesse despertado, ele passa para a próxima etapa que é a da consideração. E é o momento em que ele começa a considerar uma solução para o seu problema. Nessa fase, a estratégia é oferecer o máximo de informações sobre a sua empresa e oferta.

A última fase é a da decisão, na qual o lead já tem um real interesse e é o momento em se pode fazer uma abordagem comercial direta, partindo para uma negociação. Esses são os leads que se encontram no fundo do funil.

Essa forma de classificação de leads dentro de um funil de vendas e seguindo a jornada de compra faz com que se saiba claramente o momento e a estratégia certa para cada tipo de lead, fazendo com que se tenha um melhor aproveitamento e melhores resultados em vendas.

Estratégia de Inbound Marketing

Toda essa estratégia é denominada inbound marketing. Se quiser saber mais sobre esse tema leia também o post  Inbound Marketing – Saiba o que é e como funciona

Essa estratégia é muito utilizada por empresas B2B e também por empresas de serviços para pessoas físicas e profissionais liberais.

É uma estratégia que traz resultados a médio e longo prazo, uma vez que tem por premissa educar o lead e buscar o engajamento num processo evolutivo de relacionamento.

O inbound marketing é muito eficaz em relação ao branding, para empresas que querem consolidar seu nome e sua marca no mercado.

Campanhas de Marketing Digital de Resposta Direta

As vendas não podem esperar e para quem quer vender mais todos os dias, outras estratégias podem ser aplicadas concomitantemente para proporcionar resultados mais rápidos.

Para isso, a principal meta é atrair leads quentes, que não tenham que passar pelo processo inteiro da jornada de compras.

Atrair leads quentes de forma rápida é perfeitamente possível, desde que a empresa saiba como implementar as técnicas certas de vendas online aplicadas ao seu negócio pelo marketing digital. Isso pode ser feito por meio de uma campanha de marketing digital de resposta direta.

Essas técnicas envolvem entender o perfil do cliente potencial e as suas necessidades não atendidas, classificar os níveis de segmentação para atrair os leads certos, entender o contexto do mercado e, por fim, oferecer algo que seja irresistível.

Envolve criar uma oferta elaborada de forma estratégica, chamada no marketing digital de carta de vendas ou copy, que seja totalmente aderente às necessidades do seu cliente potencial e que seja melhor que a de qualquer concorrente. E que após finalizada seja divulgada nas mídias digitais certas de acordo com cada objetivo e meta de vendas.

Conclusão

Para vender mais e obter melhores resultados de forma eficiente, a empresa pode aplicar a estratégia de inbound marketing, trabalhando seus leads dentro da sua jornada de compra e, com isso, tornar sua marca forte no mercado. E, eventualmente, realizar campanhas de marketing de resposta direta, que são ações pontuais e mais agressivas, com o objetivo de atrair leads quentes que proporcionem resultados rápidos em vendas.

A conciliação da estratégia de campanhas de marketing digital de resposta direta com a estratégia inbound marketing pode potencializar as chances de vender mais e facilitar o alcance de suas metas de vendas.

Se a sua empresa precisa implementar essas estratégias, mas não sabe por onde começar, entre em contato conosco que poderemos ajudar. A Modernizza é especialista em marketing digital e tem a estratégia certa para cada tipo de negócio, implementando desde o planejamento até a execução operacional.

Por Priscila Falchi – Especialista em Marketing Digital e Fundadora da Modernizza

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