Escritórios de contabilidade: Segmentação de mercado

No post de hoje vamos tratar sobre a importância da segmentação de mercado para as empresas contábeis e como isso pode ajudá-las melhorar os seus resultados.

Para uma empresa contábil que já tem anos de experiência fica clara a resposta de que está capacitada a
atender quaisquer tipos de empresas. Da mesma forma, um escritório novo que vê o mercado todo pela frente,
não tem nesse momento inicial o foco em segmentar seu público.

No entanto, podemos dizer que este é o primeiro erro estratégico cometido pela maioria das empresas
contábeis.

A empresa precisa segmentar o seu mercado, escolher um nicho e especializar-se nele. No momento que se
torna especialista em um determinado nicho, terá condições de atendê-lo com mais eficiência do que as demais
empresas contábeis que atendem organizações de qualquer ramo de atividade, sem nenhum foco estratégico.

Quando falamos de nicho de mercado, sob o ponto de vista do marketing, nos referimos a uma parcela do seu
público alvo que possui características e necessidades semelhantes, particulares e poucos exploradas. Pode se
tratar de um ramo de atividade especifico que faz parte de um segmento maior. O segmento industrial, por exemplo, é muito amplo, no entanto pode-se escolher um nicho, como indústrias de autopeças. Isso ajudará a diferenciar-se das demais empresas contábeis que concorrem com a sua no mercado.

Digamos que a empresa tenha facilidade no atendimento à legislação fiscal e tributária de indústrias e
deseja conquistar clientes do distrito industrial da sua cidade, então, a recomendação é analisar qual nicho irá atuar e estudar cada vez mais esse mercado para entender profundamente o seu perfil e características.

O mesmo pode ser feito se o intuito é atender as pequenas empresas de serviços ou outro público que desejar.
Feito isso, o próximo ponto é reescrever o descritivo dos serviços prestados, incluindo a metodologia, os
benefícios, as vantagens e características. Isso deve ser feito de forma clara e usando uma linguagem de fácil
entendimento pelo público-alvo em questão.

Em seguida pode-se montar um escopo de serviços de forma alinhada ao atendimento das necessidades desse
nicho, para voltar todos os esforços para firmar-se no mercado com seu novo posicionamento.

Partindo do pressuposto que já saiba qual nicho irá se especializar e já tenha um descritivo detalhado dos seus
serviços, chega o momento de encontrar um argumento ou motivo principal a ser utilizado para chamar a
atenção dos clientes potenciais.

A empresa deve buscar identificar o seu maior ponto forte, para que seja utilizado como destaque na
divulgação.

O cliente potencial precisa saber, de forma clara, como o escritório contábil pode entender a sua “dor”, resolver
o seu problema e proporcionar a melhor relação de custo x benefício com a contratação dos seus serviços.
Se fizermos uma analogia com a nossa vida pessoal, enquanto consumidores, procuramos sempre o
atendimento dos prestadores de serviços que conhecem o nosso perfil e as nossas necessidades, pois supormos
que eles saibam quais os meios de nos atender de forma melhor em relação aos profissionais que não possuem
o mesmo nível de conhecimento e experiência.

No mundo corporativo o processo se dá do mesmo modo. Os clientes buscam ser atendidos por quem conhece
suas particularidades.

Por isso, é importante conhecer o que o cliente realmente deseja e atender essas necessidades plenamente.
Se para ele, por exemplo, o atendimento personalizado é o mais importante, a empresa deve capacitar-se para
prestar o melhor atendimento do mercado. E que esse atendimento diferenciado seja o seu ponto de destaque
em relação aos seus concorrentes.

Este exemplo tem o intuito de desmistificar o conceito que muitas pessoas têm em relação ao que é um
diferencial competitivo. Para elas, o diferencial competitivo se refere a oferecer algo inovador e que não exista no mercado.
Sendo que, nada mais é do que oferecer algo que atenda uma demanda latente, de maneira mais alinhada às
necessidades do cliente e de uma forma que nenhum concorrente conseguiu atender.

Por Priscila Falchi – Especialista em Marketing Digital e fundadora da Modernizza

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