Escritório de contabilidade que quer atrair clientes esbarra numa dificuldade em comum: o setor tem mais de sessenta mil concorrentes registrados no país, e a maioria se apresenta do mesmo jeito. Mas a verdade é que dá para se destacar sem depender só de indicação. Vou mostrar três frentes que funcionam e como especializar para sair da comparação por preço.
Índice
Construir autoridade antes de precisar dela
Quem procura contador pela primeira vez busca referência antes de pedir orçamento. Escritório que já publicou sobre a dúvida da pessoa chega nessa busca na frente de quem nunca escreveu nada.
Isso não exige aparecer todo dia. Exige responder, por escrito, as perguntas que já chegam ao atendimento todo mês. Em pouco tempo esse material sozinho vira a porta de entrada de boa parte dos contatos novos.
Um único texto bem escrito sobre uma dúvida real, como quando trocar de regime tributário ou o que muda ao contratar o primeiro funcionário, costuma render contato por anos, porque a dúvida se repete a cada empresa nova que passa por aquela fase.
Vale assinar o que se publica com nome e registro. Autoria identificável pesa mais na confiança de um serviço que lida com dado sensível do cliente.
Isso importa ainda mais em contabilidade do que em outros serviços, porque o cliente está prestes a entregar informação financeira sensível a um desconhecido. Saber com quem vai falar, antes mesmo do primeiro contato, reduz boa parte dessa resistência inicial.
Ser encontrado onde o cliente já procura
Antes de qualquer conteúdo mais elaborado, dois lugares custam pouco e rendem rápido: o perfil da empresa no mapa, com categoria e horário corretos, e uma página própria para cada serviço, em vez de uma lista genérica.
Quem procura abertura de empresa quer achar uma página sobre abertura de empresa, não uma lista de dez serviços misturados. É essa página específica que aparece na busca de quem já sabe o que precisa.
Em cada página vale dizer o problema que aquele serviço resolve, como funciona na prática e o que está incluído. Isso responde metade das perguntas antes do primeiro contato, e reduz a conversa que não ia dar em negócio mesmo.
Especializar para sair da comparação por preço
Escritório que atende qualquer segmento é comparado só por valor, porque o cliente não vê diferença entre um e outro. Escritório que se apresenta como especialista num tipo de negócio passa a ser procurado por aquele tipo.
A especialização não precisa ser exclusiva: continua-se atendendo quem chegar. O que muda é para quem o site e o conteúdo falam, assunto de segmentação de mercado para escritórios de contabilidade.
Já vi escritório descobrir, olhando a própria carteira, que o segmento considerado marginal era justamente o que sustentava a margem.
O reconhecimento não precisa ser imediato. Vale revisar a carteira uma vez por ano perguntando qual tipo de cliente dá menos trabalho e paga melhor, e ajustar aos poucos o discurso do site para falar mais com esse perfil.
O que medir, sem painel
Uma pergunta simples, feita sempre no primeiro contato, já basta para começar a entender de onde vêm os clientes novos: de onde a pessoa disse que veio até o escritório. Ela leva cinco segundos para ser feita e é a fonte mais confiável desse número num escritório pequeno, mais confiável do que qualquer ferramenta paga de análise.
Depois de alguns meses, esse registro mostra qual das frentes acima realmente trouxe cliente, e é isso que decide onde continuar investindo tempo.
O escopo completo do trabalho está em marketing digital para escritórios de contabilidade.
Perguntas frequentes
Como um escritório contábil atrai clientes pela internet?
Pelo perfil no mapa com categoria correta, por avaliações de clientes, por uma página para cada serviço e por conteúdo que responda as dúvidas recorrentes. As duas primeiras custam zero e rendem em semanas.
Isso fere o código de ética?
Não. Informar e educar é permitido, e é disso que essa comunicação vive. O que não cabe é anúncio sensacionalista, promessa de resultado e comparação depreciativa com colegas.
Como sair da comparação por preço?
Especializando-se num tipo de negócio. Enquanto todos se apresentam como quem atende todos os portes e segmentos, o único item comparável para o cliente é o valor.
O que medir?
Quantos contatos chegaram, quantos tinham o perfil certo, de onde vieram e quantos clientes atuais ampliaram serviço. Esse último costuma ser o de maior retorno e o menos trabalhado.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
