Marketing B2B: Segmentação de mercado

Para a maior parte das empresas, seja de qualquer porte ou ramo de atividade, o grande objetivo é ofertar produtos e serviços que satisfaçam as necessidades do seu público-alvo.
Isso implica em oferecer algo que traga benefícios para um público em específico.
Para desenvolver produtos e serviços adequados, é necessário definir muito bem qual público deseja atender, o que torna imprescindível segmentar o mercado.

A segmentaçãode mercado consiste basicamente em dividir o mercado em partes, identificar as que deseja atender de acordo com os objetivos da empresa.
O processo de segmentação envolve a identificação e a análise dos diversos tipos de consumidores e clientes potenciais, levando em consideração suas preferências, perfil e padrão de comportamento, baseados em muitas variáveis, que podem ser demográficas, comportamentais, geográficas, entre outras.
Para a empresa, a segmentação ajuda a determinar qual o mercado mais atrativo a ser trabalhado, indica qual o alvo mais alinhado aos seus propósitos e dimensiona os esforços, a capacitação e os recursos necessários para suprir às demandas.

A estratégia adotada para um processo de segmentação de mercado pode variar de acordo com o tipo de produto e perfil da organização. Por exemplo, se o mix de produto for muito pequeno, pode-se utilizar uma estratégia de segmento único.
A empresa com especialização em um único produto, por exemplo, pode adotar a estratégia de especialização seletiva ou diferenciada que trata da adaptação do produto para atender as necessidades de diferentes públicos. E assim por diante.

O conceito de segmentação de mercado pode ser aplicado a qualquer tipo de empresa, seja qual for o seu ramo de negócio. No entanto, para as relações de B2B devemos considerar algumas particularidades.

No B2B o número de clientes é pequeno, se comparado com o mercado B2C, no entanto, o volume de consumo e os valores dos pedidos tendem a serem maiores. O processo de compra também é diferente, pois em geral, a decisão se dá pela análise de mais um fornecedor, por mais de uma pessoa e por razões racionais.

Existem diversos modelos de segmentação, mas em geral o processo envolve a análise de algumas variáveis, tais como, porte, número de funcionários, ramo de atividade, quantidade de filiais, localização, finalidade da compra do produto ou serviço, volume de pedidos, estrutura, modelo de gestão, potencial de compra do cliente, necessidades específicas, entre outros.

A segmentação permite identificar nichos de mercado, que são grupos ainda mais específicos em suas particularidades e comportamentos. São semelhantes aos segmentos, porém com a característica de serem menores e com necessidades latentes que podem ser atendidas com exclusividade.

O mundo corporativo se torna cada vez mais competitivo, assim, obtêm sucesso somente as empresas que conseguem destaque frente à concorrência. Para isso, a segmentação de mercado pode ser uma ferramenta estratégica poderosa para melhorar a oferta de produtos ou serviços, reduzir custos operacionais e de produção, indicar o posicionamento estratégico da organização e promover um atendimento mais eficiente das necessidades do perfil de clientes que se pretende atender.

Por Priscila Falchi – Especialista em marketing digital e fundadora da Modernizza