Consultoria de Vendas e Marketing B2B
Consultoria de vendas B2B para a empresa que precisa vender mais, com estratégia comercial, inbound, outbound e venda consultiva.
Como a consultoria ajuda a empresa a vender mais
Quase toda empresa que chega até aqui já vende para outras empresas, tem carteira e cadastro de fornecedor, e precisa vender mais. O trabalho atua em três frentes.
Aumentar o número de leads
Aumentar o número de leads e oportunidades de vendas, para que a empresa dependa menos de representantes e de indicações de clientes antigos, com mais ações de prospecção e mais portas de entrada.
Vender pelo valor, e não só pelo preço
Tirar a proposta da comparação de preço com dois ou três concorrentes, com o argumento comercial, a apresentação e a venda consultiva mostrando ao comprador o que a empresa resolve antes do número.
Transformar o marketing em oportunidade
Fazer o site, o LinkedIn e o catálogo trazerem pedidos de orçamento, com conteúdo e campanhas B2B alinhados à estratégia de vendas, para a equipe comercial não prospectar do zero.
Como o trabalho funciona
São três momentos, e a ordem importa. Primeiro o diagnóstico do funil, depois a estratégia de vendas e o plano de marketing B2B, e só então a execução com acompanhamento.
Primeiro, o diagnóstico
Levantamos os clientes atuais, o ciclo de venda, o funil, as cotações ganhas e perdidas e a presença digital da empresa, e vemos onde as oportunidades nascem e onde morrem. A entrega é o diagnóstico com o que segura as vendas hoje.
Depois, a estratégia de vendas e o marketing B2B
Definimos a estratégia de vendas, com as contas e os segmentos a atacar, as metas por carteira e o argumento que entra em cada proposta, e as ações de marketing B2B em três frentes que trabalham juntas. Inbound, para os compradores que pesquisam encontrarem a empresa. Outbound, com prospecção ativa e cadência para chegar às contas certas antes da cotação. Venda consultiva, para a proposta partir do problema do cliente.
Por fim, a execução e o acompanhamento
Site, LinkedIn, campanhas, prospecção, roteiro de abordagem e material comercial entram no ar, pela Modernizza ou pela equipe da empresa, com a nossa orientação. A prospecção ganha papéis separados, com quem abre a conta e qualifica de um lado e quem conduz a proposta e fecha do outro. A cada período, lemos as oportunidades, as cotações e os fechamentos e ajustamos o plano.
O que fica com a empresa no fim
Oportunidades entrando por mais de uma porta
Compradores que pesquisam encontram a empresa pelo site e pelo LinkedIn, e as contas certas recebem a abordagem antes de abrir a cotação, sem depender só de indicação.
Propostas que mostram o valor antes do preço
Roteiro de abordagem, apresentação comercial e proposta que partem do problema do cliente, para a equipe vender pelo que a empresa resolve, e não só pelo número.
Um funil que a empresa consegue ler
Cada etapa, do primeiro contato ao fechamento, com origem, volume e taxa de conversão. Com esses números a empresa sabe quantas contas abordar para fechar o que precisa no mês, e a receita deixa de depender da sorte.
Para quem esse trabalho serve
A consultoria de vendas rende mais para a empresa que vende para outras empresas, com ciclo de venda longo, mais de uma pessoa decidindo e proposta comparada com a concorrência. Indústria, empresa de serviços B2B, distribuidor e negócio que vende por contrato.
A consultoria de vendas B2B parte do que a empresa já tem, a carteira, o cadastro de fornecedor e a equipe, e define as estratégias de venda e as ações de marketing B2B para vender mais. Quando a empresa também vende para o consumidor final, a consultoria de marketing digital cuida dessa parte, e as duas se conversam.
A consultoria comercial atende a empresa que já tem equipe de vendas e quer que ela venda mais, e a empresa que ainda vende pelo dono e precisa de um processo antes de contratar vendedor. O diagnóstico mostra por onde começar em cada caso.
Indústrias
Fábricas com carteira formada e cadastro de fornecedor que precisam vender mais aos clientes atuais e entrar nos próximos.
Empresas de serviços B2B
Manutenção, tecnologia, logística, consultoria e outros serviços que vendem por contrato e proposta para outras empresas.
Distribuidores e revendas
Empresas que vendem produto de terceiros por catálogo e pedido, e disputam a cotação com outros distribuidores.
Engenharia e projetos
Escritórios e empresas que vendem projeto, obra e instalação para gestores e compradores, com decisão técnica e comercial.
Empresas com equipe comercial
Negócios com vendedores e representantes que precisam de roteiro, material e oportunidades para trabalhar.
Empresas do Grande ABC
Negócios de Santo André, São Bernardo, São Caetano e região, onde a Modernizza fica e atende presencialmente.
O que entra no contrato
A consultoria de vendas entrega
Diagnóstico do funil e da presença digital, estratégia de vendas com contas e metas por carteira, plano de marketing B2B em três frentes, plano de inbound com site, conteúdo e SEO, plano de outbound com LinkedIn, campanhas, lista de contas e cadência de prospecção com papéis separados, roteiro de abordagem e material de venda consultiva, e o relatório de acompanhamento com oportunidades, cotações e fechamentos.
Precisa de site ou de material?
O site com o catálogo por linha e aplicação nasce na criação de sites, e a apresentação comercial e a proposta entram na produção gráfica. Os dois seguem a estratégia de vendas definida aqui.
Perguntas frequentes
O que faz uma consultoria de vendas?
Organiza como a empresa gera oportunidades e as transforma em fechamento. Na Modernizza, isso passa pelo diagnóstico do funil, pela estratégia de vendas com as contas e as metas por carteira, e por um plano de marketing B2B em três frentes, inbound, outbound e venda consultiva, com a execução acompanhada por número.
Qual é a diferença entre inbound e outbound no B2B?
Inbound é ser encontrado, com o site, o conteúdo, o LinkedIn e o perfil do Google atraindo os compradores que pesquisam fornecedor. Outbound é ir até o cliente, com a prospecção ativa das contas certas por e-mail, LinkedIn e telefone, antes que elas abram a cotação. A indicação de cliente antigo é a terceira origem, e a maioria das empresas B2B precisa das três, com o plano definindo o peso de cada uma.
O que é venda consultiva?
É a venda que começa pelo problema do cliente. Em vez de mandar a tabela, a equipe entende a situação, mostra a aplicação e o ganho, e o preço vira consequência. A consultoria organiza o roteiro de abordagem, a apresentação e a proposta para a equipe vender assim.
A consultoria substitui a equipe comercial?
Não. Ela dá direção, processo, material e oportunidades para a equipe que existe, ou monta o processo para a empresa que ainda vende pelo dono e quer contratar vendedor com o caminho pronto. Uma das primeiras mudanças costuma ser separar os papéis, com uma pessoa prospectando e qualificando e outra conduzindo a proposta e fechando, porque o vendedor que faz tudo deixa de prospectar assim que a agenda enche. A execução do marketing pode ficar com a Modernizza, e a venda continua com a empresa.
Serve para empresa que vende para o consumidor final?
Serve quando a venda tem ciclo, orçamento e comparação, como projeto, serviço de valor alto ou venda por proposta. Para a venda direta ao consumidor, com decisão rápida, a consultoria de marketing digital costuma ser o caminho, e as duas podem andar juntas.
Quanto tempo leva para ver resultado em vendas?
Depende do ponto de partida. A prospecção com cadência e as campanhas trazem oportunidades desde o início, o site e o LinkedIn organizados passam a aparecer nas buscas nas primeiras semanas, e o conteúdo constrói resultado ao longo do tempo. O relatório mostra a evolução a cada período.
A Modernizza atende empresas fora de Santo André?
Sim. O atendimento é presencial no Grande ABC, que concentra boa parte da indústria da região, e online para empresas de todo o Brasil.
Qual a diferença entre consultoria e assessoria de vendas?
A consultoria diagnostica e desenha o caminho, com o posicionamento, a oferta, os canais e a campanha de vendas, e acompanha a execução por um período. A assessoria de vendas costuma ser um serviço contínuo de apoio ao time comercial. A Modernizza trabalha no formato de consultoria em vendas online, e o acompanhamento mensal cumpre o papel da assessoria para quem quer manter o ritmo depois do projeto.
A consultoria inclui a campanha de vendas online?
Inclui o desenho da campanha, com a oferta, o público, o canal, a página e a sequência de mensagens, e a leitura dos resultados. A execução dos anúncios e das peças pode ficar com a Modernizza ou com a equipe da empresa, com a nossa orientação.
Consultor de vendas online atende empresa que vende serviço?
Atende, e é a maior parte dos casos. Serviço se vende com confiança, então a campanha passa pelo posicionamento, pela página que explica o que a empresa entrega e por uma sequência de contato com quem pediu proposta e ainda não decidiu. O caminho é diferente do de uma loja virtual, e a consultoria é desenhada para isso.
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