Consultoria de marketing e vendas para indústrias
Indústria costuma ter o cliente ideal definido, a carteira formada e o cadastro como fornecedor nas empresas que importam. O problema raramente é saber para quem vender. É vender mais para esses clientes e entrar nos próximos, num ciclo longo, com comprador, engenheiro e gestor decidindo juntos e a concorrência dentro da mesma cotação. Enquanto isso, o marketing da fábrica costuma ficar no catálogo e na feira, e a venda depende do representante e do telefone.
A consultoria de marketing e vendas B2B da Modernizza organiza a estratégia comercial da indústria em três frentes que trabalham juntas. Inbound, para os compradores que pesquisam encontrarem a fábrica e pedirem orçamento. Outbound, para chegar às empresas certas antes que elas abram a cotação. E venda consultiva, para a proposta partir do problema que o cliente precisa resolver, e o preço vir depois.
Para quem esse trabalho serve
Indústria com carteira formada e ciclo de venda longo
Vende por cotação e proposta, com comprador, engenheiro e gestor decidindo juntos, e quer vender mais para os clientes atuais e entrar nos próximos sem depender só do representante.
Indústria cadastrada como fornecedor
Já está na lista das empresas que importam, participa das cotações e ganha ou perde no preço, e precisa que a proposta mostre o valor antes do número.
Indústria que quer crescer sem equipe de marketing
Tem a produção organizada e uma meta de vendas, e precisa de direção e execução em marketing e vendas sem contratar uma equipe interna.
O que muda para a indústria
Mais oportunidades entrando, pelo inbound e pelo outbound.
Os compradores que pesquisam encontram a fábrica pelo site, pelo catálogo e pelo LinkedIn, e as empresas certas recebem a abordagem antes de abrirem a cotação. É o posicionamento que define quais segmentos e quais contas atacar, e a comunicação segue isso em cada canal.
Propostas que mostram o valor antes do preço.
Com a venda consultiva, a proposta parte do problema do cliente, mostra a aplicação e o ganho, e o preço vira consequência. A equipe comercial ganha roteiro, material e argumento para cada etapa da cotação.
Mais autoridade e reconhecimento da indústria no seu mercado.
A divulgação e a prospecção ganham uma rotina com direção, com conteúdo técnico, LinkedIn ativo, campanhas para os gestores que decidem e o resultado de cada frente acompanhado. Com o tempo, a indústria vira referência na linha de produto que quer vender.
O que a Modernizza faz por indústrias
Posicionamento e estratégia comercial
Definição de quais segmentos e contas atacar, do diferencial que aparece em cada proposta, seja a capacidade, o prazo, a certificação ou o atendimento técnico, e do plano de inbound, outbound e venda consultiva.
Inbound com site, catálogo e SEO
Site com os produtos organizados por linha e aplicação, especificações e pedido de orçamento, perfil do Google completo e a fábrica aparecendo para quem busca o produto.
Outbound com LinkedIn e campanhas
Prospecção ativa das empresas certas, com página e conteúdo técnico no LinkedIn, campanhas por cargo e por segmento e uma sequência de contato para abrir a conversa antes da cotação.
Venda consultiva e acompanhamento
Roteiro de abordagem, apresentação comercial e proposta que partem do problema do cliente, e um fluxo de acompanhamento com quem pediu orçamento e ainda está comparando.
As fases da entrega
Reunião e diagnóstico
A Modernizza levanta as linhas de produto, os clientes atuais, os cadastros de fornecedor, o funil de vendas e a presença digital da indústria, e vê onde as cotações são ganhas e perdidas. A entrega é o diagnóstico com o que segura as vendas hoje.
Posicionamento e plano
Com o diagnóstico em mãos, definimos os segmentos e as contas a atacar, o diferencial e o plano de inbound, outbound e venda consultiva. A indústria recebe esse plano com prioridades, prazos e investimento.
Execução
O site com o catálogo, o LinkedIn, as campanhas, a prospecção e o material comercial entram no ar, pela Modernizza ou pela equipe da indústria, com a nossa orientação. No fim dessa fase, as três frentes estão funcionando.
Acompanhamento
A cada período, lemos as oportunidades que entraram, as cotações ganhas e perdidas e de onde vieram, ajustamos o plano e entregamos o relatório com os próximos passos.
Perguntas frequentes
Indústria que já tem clientes e cadastro de fornecedor precisa de marketing?
Precisa, porque o cadastro coloca a fábrica na cotação e não decide a venda. Quem decide é o comprador comparando duas ou três propostas, e o que pesa é o que a indústria mostrou antes e durante a cotação. O marketing e vendas B2B trabalha esse antes e esse durante, para a fábrica vender mais nos clientes que já tem e entrar nos próximos.
O que é inbound e outbound para indústria?
Inbound é ser encontrado, com o site, o catálogo, o conteúdo técnico e o perfil do Google atraindo os compradores que pesquisam. Outbound é ir até o cliente, com a prospecção ativa das empresas certas pelo LinkedIn, por e-mail e por telefone, antes que elas abram a cotação. A indústria costuma precisar dos dois, e o plano define o peso de cada um.
O que é venda consultiva e por que ela importa na cotação?
É a venda que começa pelo problema do cliente. Na cotação, a proposta que mostra a aplicação, o ganho e o risco evitado costuma vencer a que só mostra o preço. A consultoria organiza o roteiro de abordagem, a apresentação e a proposta para a equipe comercial vender assim.
LinkedIn funciona para indústria?
Funciona, e costuma ser o canal onde estão os compradores, os engenheiros e os gestores que decidem. A página da empresa mostra a produção e os projetos, o conteúdo técnico gera conversa com quem compra, e a prospecção e as campanhas chegam por cargo e por segmento.
Quanto tempo leva para a indústria ver resultado em vendas?
Depende do ponto de partida. O outbound e as campanhas trazem oportunidades desde o início, o site e o perfil do Google organizados passam a aparecer nas buscas nas primeiras semanas, e o conteúdo técnico constrói resultado ao longo do tempo. O plano define a ordem.
A Modernizza atende indústrias fora de Santo André?
Sim. O atendimento é presencial no Grande ABC, que concentra boa parte da indústria da região, e online para fábricas de todo o Brasil.
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