por Priscila Falchi | jul 30, 2023 | Vendas
Como potencializar as vendas B2B da sua empresa
No competitivo mercado B2B, dominar o ciclo de vendas é essencial para o sucesso empresarial. Para alcançar resultados excepcionais, os gestores de vendas precisam adotar abordagens eficientes. Como por exemplo, as ensinadas por Aaron Ross, autor que revolucionou a área com suas estratégias de vendas escaláveis e autor do sucesso Receita Previsível.
No post de hoje, falarei sobre os conceitos do ciclo de vendas B2B. E apresentarei suas etapas fornecendo e explorando recomendações valiosas para otimizar o processo comercial. Espero que o texto ajude você a impulsionar suas vendas.
Conheça o ciclo de vendas
As vendas B2B (Business to Business) se referem às transações comerciais entre empresas, sendo o ambiente onde uma empresa comercializa seus produtos e serviços para outras empresas. Esse tipo de transação comercial pode acontecer de maneira lenta, pois pode se dar em um processo longo entre início das tratativas comerciais até o fechamento da venda. Com isso, quanto melhor for o andamento desse processo, maior serão as chances de a empresa realizar mais vendas. E, para isso, o domínio do cíclo de vendas pode fazer uma grande diferença nos resultados.
O ciclo de vendas B2B representa o conjunto de etapas que uma empresa percorre para converter prospects em clientes pagantes. Pois, ao contrário do processo B2C (Business-to-Consumer), onde a jornada de compra pode ser rápida e linear, o ciclo B2B em geral é mais complexo e demorado. E é um processo que envolve várias decisões em diferentes níveis organizacionais. O ciclo de vendas B2B é um processo importante. E se dá por ações que ocorrem entre período de tempo que o time leva na oferta até fidelização do cliente. Dessa forma, tendo início na prospecção e indo até depois o fechamento do contrato.
1 – Prospecção
A primeira etapa desse ciclo se dá pela tarefa de encontrar pessoas (no caso da venda B2B empresas) que possam ser potenciais clientes da sua organização.
a) Persona
Isso é feito a partir da definição da persona, que mostra quem será contactado na empresa. A definição de persona envolve o levantamento de todos os seus interesses, hábitos e perfil, para que possa ser feita uma abordagem de acordo com o que é considerado o cliente ideal para aquela organização.
A definição da persona ocorre antes da prospecção em si, pois é o ponto de partida de todo o processo. E é nessa fase em que o gestor de vendas deve identificar os possíveis clientes potenciais e gerar os leads qualificados para o produto ou serviço oferecido.
b) Tecnicas de Prospecção de leads
O uso de técnicas avançadas, como o mapeamento de personas e a análise de dados, pode direcionar os esforços de prospecção e aumentar as chances de sucesso.
A prospecção pode ser alcançada com o uso de diversas ferramentas de automação para acelerar a geração de leads ou pela ação pessoal do time de vendas.
Dentro do espectro de empresas com potencial de compra e interesse pelo seu produto e serviços, o próximo passo é identificar e localizar os potencias clientes. Com isso fazer o primeiro contato de acordo com o método preferido do cliente (que você já vai ter descoberto na persona). Saiba também como utilizar o tipo de linguagem mais adequado para melhor se conectar com essa persona.
Se seus clientes potenciais dentro da empresa sejam os compradores, a linguagem pode dar de maneira diferente se fossem um gerente financeiro ou um gerente de RH. A abordagem deve ser realizada, portanto, levando em consideração o perfil de cada um desses contatos dentro da empresa para qual você deseja vender.
O canal a ser utilizado para fazer esse primeiro contato também deve ser bem avaliado, levando em consideração o perfil da sua persona. Por exemplo, se descobrir que o seu cliente em potencial prefere uma abordagem por e-mail, priorize esse tipo de aproximação ao invéz de telefone ou Whatsapp. Então essa será a forma adotada para o contato inicial.
No caso de contatos por email, o processo pode ser feito, por exemplo, utilizando cold mail .
2 – Qualificação
A qualificação também é uma etapa importante, pois ela vai separar os clientes que realmente têm interesse em fechar negócio com você, e aqueles clientes que ainda são potenciais mas no momento ainda não estão prontos para continuar nas etapas de vendas.
Após a prospecção, o gestor de vendas necessita qualificar os leads para garantir que eles atendam aos critérios ideais do cliente. Essa etapa envolve a avaliação do perfil adequado do lead, o orçamento disponível e a necessidade do produto ou serviço. Leads qualificados têm maior propensão a avançar para as próximas etapas do ciclo.
3 – Apresentação
Com leads qualificados em mãos, é hora de fazer a abordagem. Essa etapa requer uma apresentação personalizada, mostrando como o produto ou serviço pode atender às necessidades específicas do cliente. Para isso, presente os benefícios, as características, as vantagens e as soluções para as dores enfrentadas pelo seu lead. OU seja, depois do contato inicial no qual você mandou seu conteúdo para o cliente acontece a apresentação.
Para potencializar sua apresentação, tente utilizar casos de sucesso ou estudos de caso relevantes para demonstrar o valor real que sua oferta pode proporcionar e mostre depoimentos de clientes satisfeitos.
Nessa etapa já começam a acontecer demonstrações do produto, ou propostas mais formais de contrato.
4 – Avaliação
Nos casos das vendas B2B dificilmente o cliente vai fechar imediatamente, nessa etapa as empresas vão avaliar a proposta feita, para depois decidirem. Em alguns casos podem acontecer novas reuniões para auxiliar no processo.
Nessa fase, em algumas situações, os leads podem apresentar objeções ou dúvidas sobre a compra. O gestor de vendas deve estar preparado para enfrentar esses obstáculos, respondendo de forma objetiva e construindo a confiança do cliente.
O ideal é que sempre o vendedor tente se antecipar às objeções mais comuns e crie respostas convincentes antes que elas se tornem uma barreira para a venda.
5 – Negociação
Na etapa de negociação é muito importante estabelecer um acordo que beneficie tanto a empresa quanto o cliente. Dessa forma, tenha flexibilidade e comprometimento, que são fundamentais na busca em alcançar um resultado satisfatório para ambas as partes.
Concentre-se nos pontos de valor entre ambas as partes e evite focar apenas no preço, criando uma relação ganha-ganha.
6 – Fechamento
Nessa etapa o cliente decidiu fechar negócio com a sua empresa, essa é a parte que as coisas se tornam oficiais mediante a assinatura do contrato, termos esclarecidos, e etc.
Trata-se de um momento em que o cliente toma a decisão de compra, e o gestor de vendas deve conduzir o cliente até a finalização do contrato ou pedido, usando técnicas de persuasão e encorajando para uma ação imediata.
Por isso, é preciso criar um senso de urgência, oferecendo benefícios, bônus ou descontos por tempo limitado para incentivar o cliente a agir rapidamente.
7 – Pós venda
As etapas não acabam com o fechamento do contrato, é muito importante que aconteça uma pós venda por parte da empresa, assim se cria uma relação de confiança com os clientes, e a chance deles fecharem outro contrato é alta.
Portanto, após o fechamento, não se pode negligenciar o relacionamento com o cliente. A etapa de pós-venda é vital para garantir a satisfação contínua, gerar referências e fidelizar o cliente.
Reforçanco: Um cliente satisfeito tem maior probabilidade de se tornar um defensor da marca e até mesmo gerar novos negócios.
Para isso, mantenha sempre um contato próximo com seus clientes após a compra, oferecendo suporte e buscando feedback para aprimorar seus produtos ou serviços.
Como usar o ciclo em sua gestão comercial?
A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção e ela é muito importante para que as outras etapas aconteçam, por isso o gestor tem que garantir que os vendedores prospectem uma quantidade adequada de contatos para o resultado final ser satisfatório.
Lembre-se de deixar claro para os seus vendedores que essa etapa vai muito além de sentar e pesquisar quais são os potenciais clientes para empresa, os incentive a participar de eventos, visitar os clientes, e fazer networking, essas ações podem aumentar consideravelmente as vendas.
O gestor também deve estar atento ao seu processo de aprendizagem e capacitação da equipe. Isso a fim de realizar apresentações mais eficientes. Saber o que está acontecendo no mercado é fundamental para alcançar o sucesso nas vendas B2B, especialmente porque este mercado se torna cada dia mais competitivo. Portanto, é essencial conhecer bem o mercado em que se está inserido e incentivar os vendedores a fazerem o mesmo. Além disso, é importante elaborar uma apresentação que atenda às necessidades e expectativas dos potenciais clientes.
O gestor deve deixar sua equipe preparada para uma rotina de vendas. Faça um cronograma junto com a equipe de como será o dia, divida em prospecções, visitas, fechamento de contratos, pós venda e outras atividades. Uma equipe organizada consegue trabalhar bem melhor.
Além disso o gestor também deve investir em novas práticas no modo que coordena sua equipe de vendas, pensar em novas estratégias juntamente com a equipe pode ser uma boa saída para o aumento das vendas.
Diminuir o ciclo de vendas também faz parte da gestão, mas isso tem que ser feito de forma bem estruturada para não dar impressão de estar indo rápido demais e perdendo clientes,ok?
Conclusão
Em suma, qualquer equipe comercial enfrenta um grande desafio ao dominar o ciclo de vendas B2B. No entanto, é possível alcançar resultados excepcionais e bater todas as metas de vendas com as estratégias certas e a abordagem adequada. As etapas de prospecção, qualificação, abordagem, enfrentamento de objeções, negociação, fechamento e pós-venda compõem um processo completo. Esse processo é uma ferramenta poderosa capaz de impulsionar o crescimento e o sucesso das suas vendas. O foco no valor entregue ao cliente permitem que os gestores de vendas se destaquem e alcancem o tão desejado sucesso comercial.
E se você gostou das dicas de hoje continue em nosso site para conferir as novidades. Caso precise de ajuda para estruturar sua área comercial, fale com a Modernizza e conheça a consultoria de vendas ACESSE ESTE LINK e solicite uma reunião estratégica online.
por Priscila Falchi | ago 14, 2018 | E-mailmarketing, Marketing Digital B2B, Vendas
Você sabe o que é cold mail?
A prospecção de leads é a primeira etapa do ciclo de vendas. Essa etapa consiste basicamente no primeiro contato com o potencial cliente, por isso ela é tão importante.
Leads são os clientes potenciais que chegam até a sua empresa por diversos caminhos. Entre os exemplos de geração de leads estão os contatos recebidos por formulários do site, indicações, motores de buscas, respostas aos seus anúncios, entre outros. Normalmente recebidos por meio das ações de marketing digital com a estratégia de inbound marketing.
Há também outros processos de prospecção ativa, o que chamamos de outbound marketing. Dentro disso, a prospecção em negócios B2B envolve uma série de estratégias, que também visam gerar um primeiro contato com os clientes potenciais. Afinal, as vendas por vezes dependem de diversos processos e ferramentas utilizados de maneira conjunta. E nesse processo de prospecção B2B, o cold mail é uma ferramenta muito utilizada por diversas empresas e tem mostrado excelentes resultados. Confira.
O que é cold mail
Na estratégia de cold mail, a empresa ainda não teve nenhum tipo de interação com o cliente potencial e o e-mail é enviado justamente para fazer a primeira abordagem comercial.
Essa prática pode ser feita quando a empresa tem uma lista de contatos qualificados, mas não sabe ao certo quantas pessoas dessa lista de fato estão “maduras’’ o suficiente para avançar nas próximas etapas da venda. Além disso, muitas pessoas podem, por meio do cold mail, “relembrar’’ que seu negócio existe.
Imagine que você tenha os dados de contato de cem empresas que podem vir a se interessar pelos seus serviços ou produtos. Você conseguiria entrar em contato por telefone com todos eles ao mesmo tempo para fazer uma apresentação? O cold mail cumpre exatamente esse papel e com a vantagem de ser escalável, uma vez que, você pode enviar a mensagem para vários contatos de uma única vez.
Nesse contexto, é preciso deixar bem claro que o cold mail não se trata de um SPAM ou de um simples e-mail marketing, e sim, de um primeiro contato comercial com um cliente em potencial qualificado. E equivale a “abrir a porta” do prospect para uma conversa.
Por isso, embora o cold mail possa ser enviado por uma ferramenta de automação de marketing, que permite envio e gestão de e-mails em larga escala, o tom da mensagem precisa ser necessariamente pessoal e muito bem direcionado.
Objetivo do cold mail
O principal objetivo dessa técnica é fazer com que o lead se sinta interessado em conhecer a sua empresa. Dessa forma, o e-mail tem que ser rápido, direto e com conteúdos relevantes. Afinal, vivemos na época do imediatismo. E textos longos dificilmente prendem a atenção do usuário de imediato. E, ainda, você corre o risco de ter o seu e-mail indo direto para a “lixeira’’.
Em linhas gerais, o cold mail é o envio de um primeiro email profissional de aproximação com a pessoa certa dentro da empresa que você está buscando oferecer o seu produto ou serviço.
Como utilizar o cold mail?
O segredo dessa técnica é saber estruturar a mensagem da maneira correta, para que prenda a atenção do destinatário e o instigue a querer dar continuidade à conversa:
1 – Assunto
O desafio para criar um bom cold email já começa aqui. Afinal, a frase tem que ser breve, direta e ainda estimular o usuário à leitura. Você pode começar propondo uma conversa, resumir em uma frase o que pretende e usar um argumento que gere o interesse em ler o restante da mensagem.
2 – Motivo do contato
O motivo do contato deve ser algo personalizado para cada envio de preferência. Utilize ferramentas apropriadas para envio de mensagens e que permita inserir o nome da pessoa e da empresa em casos de vendas B2B. Coloque, algo que faça o leitor sentir que não é mais um. E entenda que aquela mensagem específica é de fato para ele. Isso aumenta as chances da pessoa (prospect) ler o e-mail até o final.
Pergunta específica
Nessa parte deve-se começar a introduzir o motivo do contato, informando de uma maneira generalista sobre a sua empresa, mas nada de dar muitos detalhes. Defina uma pergunta chave que crie interesse e faça com que o leitor queira continuar.
Proposta de valor
Aqui é feito um breve resumo do que o cliente potencial pode esperar ao comprar o seu produto ou contratar os seus serviços. É como prometer algo ao lead (mas claro que a sua empresa precisa ter capacidade o suficiente para cumprir isso). Aqui também podem ser mencionados clientes satisfeitos, resultados obtidos ou outras provas de que a sua empresa está qualificada a atender uma necessidade ou resolver um problema.
Chamada para a ação
A última parte do e-mail convida o usuário a realizar uma determinada ação. Como por exemplo, tirar dúvidas, conversar com o responsável de vendas, agendar uma visita, assistir uma demonstração ou aceitar o convite para uma apresentação comercial. Por isso, devem ser disponibilizados telefones, páginas de contato online, e todos os outros meios de contato disponíveis. A chamada para a ação (call to action) é o final do cold mail, mas é o começo da qualificação.
Dica de ouro
Nunca termine um cold mail usando uma pergunta fechada. Assim, evite usar perguntas que possam sem respondidas com SIM ou Não. Não arrisque receber uma negativa e encerrar de vez a abertura para um contato.
Na prática, o exemplo ficaria assim:
Ao invés de: “Você tem disponibilidade de me receber para uma visita?”
Troque para: “Qual a sua disponibilidade de agenda para uma reunião nessa semana?
Ou ainda: “Qual a melhor data para agendarmos uma reunião?”
Note que nesse último caso, você não está perguntando SE mas sim perguntando QUANDO.
Dicas extras de como utilizar o cold email:
- Fuja de modelos prontos da internet. Esses modelos são extremamente impessoais, e dificilmente irão tocar o seu público-alvo. Dessa forma, personalize a mensagem para passar a visão da sua empresa. Com isso, fazer com que essa mensagem seja de fato atrativa. Seja o mais original e criativo possível. Com certeza dá mais trabalho do que copiar um modelo pronto. No entanto, os resultados são bem mais satisfatórios.
- O cold mail se torna muito mais eficaz quanto associado ao fluxo de cadência, ou seja, estipule e siga os períodos de intervalo entre uma tentativa de contato e outra.
- Vá com calma! Ao invés de mandar de uma única vez milhares de e-mails, que tal mandar só alguns? Assim, você pode ver o que está funcionando e o que pode ser melhorado nos próximos.
- Por fim, acompanhe as suas métricas, verifique a taxa de abertura dos e-mails que você tem enviado. Esses números vão revelar se o conteúdo e o horário estão de acordo com o público. Se as taxas de abertura forem abaixo de 5% é melhor repensar na estratégia. Para isso, você pode utilizar ferramentas de análise próprias para esse fim.
Conclusão
No processo de prospecção de negócios B2B muitos são os meios de um contato comercial. E o envio de e-mails ainda é uma das maneiras mais interessantes prospectar clientes. E ainda, dar margem para o início de uma conversa com contatos qualificados.
Sabendo estruturar bem as suas mensagens, seguindo uma cadência e personalizando cada contato, o uso dessa estratégia pode ajudar muito a prospectar novos clientes. E, consequentemente, contribuir muito no aumento das suas vendas.
E se você gostou do nosso artigo de hoje, continue em nosso site para conferir as novidades. E acompanhe os outros posts relacionados. Caso precise de ajuda para implementar a estratégia na sua empresa, entre em contato conosco.
por Priscila Falchi | ago 1, 2018 | Marketing Digital B2B, Vendas
Você quer descobrir como aumentar as vendas da sua empresa utilizando a internet? Saiba que esse artigo foi escrito para você!
Aumentar as vendas, sem dúvidas, está entre as principais metas de qualquer empresa. No entanto, devido à crise econômica, essa meta tem se tornado uma necessidade para um número cada vez maior de empresas.
A boa notícia é que a internet pode e deve ser uma grande aliada nesse processo! Afinal de contas, ela oferece a chance de encontrar muito mais clientes em potencial do que quando contamos apenas com as estratégias do marketing tradicional.
Além disso, na internet, as estratégias do marketing digital também são muito mais acessíveis e cabem no bolso de qualquer empreendedor.
Por tudo isso, usar a internet para aumentar as suas vendas, pode te ajudar a alcançar muito mais do potencial que seu negócio te oferece. Ficou curioso? Descubra abaixo algumas formas de fazer isso!
1 – Os vídeos são essenciais
Já faz algum tempo que é comum ouvirmos que os vídeos são o futuro do marketing, mas eu diria que eles já são a onda do momento.
Existem pesquisas no mercado que prevêem que até o ano de 2020, mais de 80% de todo o conteúdo consumido online, será por meio de vídeos.
Mas isso não é tudo! Atualmente, os conteúdos em vídeo publicados nas redes sociais, como o Facebook ou Instagram, costumam causar muito mais engajamento, por parte dos usuários.
Isso quando comparado com outras formas de postagem, como os textos no Facebook e as fotos, em ambas as redes.
Além disso, outra grande tendência são os vídeos ao vivo. Como você já deve ter percebido, esse tipo de conteúdo tem passado a fazer parte da realidade de várias redes sociais.
De fato, não podemos negar que os vídeos têm se tornado cada vez mais importantes em qualquer estratégia de marketing. Por isso, você também deve adotá-los para aumentar as vendas da sua empresa!
2 – Crie uma campanha com hashtag
Criar uma campanha nas redes sociais usando as hashtags também é uma ótima forma de aumentar as vendas da sua empresa usando a internet.
Não são raros os exemplos de grandes marcas que têm feito isso. Há alguns atrás, por exemplo, a marca de produtos femininos Always, lançou uma campanha icônica usando #LikeAGirl.
O vídeo tinha como principal objetivo questionar a ideia da questão da fragilidade feminina. E fazer os usuários refletirem sobre o que significa fazer coisas “como uma garota”.
Não é a toa que a hashtag ganhou as redes sociais e movimentou milhares de mulheres no mundo todo. Que compartilharam, comentaram e curtiram o vídeo.
Como consequência, a marca teve um grande aumento na sua visibilidade nas redes sociais.
E, mais do que isso, se posicionou de uma forma que reflete e, ao mesmo, tempo, agrada suas consumidoras. Não tenha dúvidas de que isso também influenciou no número de vendas da marca!
Por isso, criar a sua própria campanha usando uma hashtag de forma inteligente, pode te ajudar a alcançar esses objetivos também.
Ao fazer isso, procure mais do que apenas mostrar o produto que você tem a oferecer, mas também mostrar seus valores e princípios para o consumidor. Isso faz toda a diferença!
3 – Distribua algo gratuito
Outra forma de aumentar as vendas da sua empresa usando a internet é oferecer algo gratuito para as pessoas.
Atualmente, essa estratégia é cada vez mais usada e ela tende a oferecer resultados excelentes na hora de conquistar novos clientes.
O que você vai oferecer depende do seu negócio. Se você trabalha com serviços, por exemplo, oferecendo sessões de coaching ou serviços de consultoria, oferecer 1 hora ou 30 minutos de conversa gratuita pode fazer milagres pelo seu negócio.
Para quem trabalha com ferramentas online, por sua vez, oferecer uma breve experiência para os seus usuários pode ser uma ótima saída. A estratégia mais usada nesse caso é a de oferecer, por exemplo, alguns dias de uso gratuito.
Essa é a estratégia usada, por exemplo, pela Netflix. Que oferece 30 dias de uso gratuito. Depois desse período, o usuário precisa começar a pagar para usar esse serviço. E, acredite, a grande maioria dos usuários continua usando o serviço, mesmo tendo que pagar por ele!
Mas essa estratégia pode ser usada para qualquer tipo de negócio e de forma ainda mais simples. Oferecer um e-book, com conteúdo de grande valor para a sua persona, pode colocá-la muito mais perto da compra.
4 – Use o poder dos influenciadores digitais
Usar influenciadores como estratégia de marketing não é algo novo! As grandes marcas, desde sempre, buscam se associar a pessoas famosas na hora de conquistar novos clientes.
Hoje, com a internet e o marketing digital, a boa notícia é que você não precisa contratar uma estrela de cinema ou televisão para isso.
Muitas empresas têm optado pelos influenciadores digitais. Pessoas que são famosas por seus blogs, canais no Youtube, ou perfis em outras redes sociais.
Ao patrocinar essas pessoas, você passa a contar com toda a audiência delas, que se tornam clientes em potencial para a sua empresa.
Aqui, a dica mais importante, é encontrar um influenciador que tenha como audiência a sua persona. E que vá ajudar a fortalecer a identidade da sua marca no mercado.
O segredo para aumentar as vendas usando a internet
Hoje, essas são algumas das formas mais inteligentes de aumentar as vendas da sua empresa utilizando a internet.
Como você já deve saber, existem muitas formas de se fazer isso. No entanto, o mais importante é encontrar algo que te permita encontrar e se conectar com o seu cliente em potencial.
A maneira como as pessoas vêem a sua empresa faz toda a diferença na hora da compra. Portanto, usar a estratégia de demonstrar mais do que seus produtos, mas também seus valores e ideais sempre traz resultados incríveis.
E esse é um segredo que nem todos os empreendedores compreenderam atualmente! Portanto, acredite, se posicionar dessa forma no mercado, faz toda a diferença!
Se você quiser continuar aprendendo sobre como utilizar o marketing digital ao seu favor, assine nossa newsletter. Assim, você não perde nenhuma novidade aqui do blog!
Por Priscila Falchi – Consultora de Marketing Digital e fundadora da Modernizza Marketing
por Priscila Falchi | out 11, 2017 | Vendas
Para vender mais o empresário precisa executar várias ações estratégicas específicas para cada tipo de negócio, no entanto, algumas ações são infalíveis e imprescindíveis para quaisquer tipos de segmento:
Revise suas estratégias de preços
Se os produtos do seu negócio são sensiveis ao preço, preste atenção à sua estratégia de precificação. Descubra a forma como atuam os seus concorrentes e o quanto estão cobrando e ajuste os seus preços com base nos seus objetivos e na sua margem de lucro. Mas não caia no erro de simplesmente abaixar os preços para vender mais, o que nem sempre ocorre e, ao invés disso, busque ampliar o valor percebido por parte do cliente fazendo com que ele enxergue o seu preço como algo justo.
Diversifique sua oferta
Se o seu negócio possui mais de um produto ou serviço crie novas ofertas. Pode ser uma visão diferente sobre o mesmo produto ou criar um produto diferente dentro da mesma área de atuação. Outra sugestão é substituir os produtos antigos por outros novos.
O mesmo vale para serviços. Nesse caso revise o escopo, aprimore sua metodologia ou ofereça algo a mais para o seu cliente, além do que você já oferece.
Fortaleça seu networking
Quanto mais pessoas puderem conhecer e promover os seus produtos ou serviços, mais vendas e receitas você terá.
Gere parcerias, procure empresas que não competem com a sua, mas tenham o mesmo cliente-alvo e desenvolvam juntos promoções cruzadas com a estratégia de co-marketing.
Expanda seus canais de distribuição
Ampliar os seus canais de distribuição pode impactar diretamente nos seus resultados.
Estude cuidadosamente a possibilidade de oferecer seus produtos pela internet. Se trabalha com produtos físicos avalie novos atacadistas, varejistas, distribuidores e representantes externos de vendas.
Se você tem uma loja física, considere paralelamente criar um e-commerce. Dessa forma, poderá expandir os seus negócios e não só atender ao mercado local.
Invista em Marketing
Investir em Marketing pode parecer uma atitude óbvia para quem quer aumentar as vendas, mas a questão aqui é saber onde investir e como aplicar as estratégias certas de divulgação para o seu negócio.
Muitas vezes o empresário acredita que para vender mais basta aumentar o valor das campanhas de Google Adwords ou redes sociais, tal como o Facebook, porém, o aumento no valor dos anúncios não traz necessariamente um aumento proporcional nas vendas.
A quantidade de anúncios sem qualidade ou estratégia adequada pode não gerar resultados efetivos, dessa forma, o planejamento de cada campanha é fundamental. Além disso, escreva uma boa copy (carta de vendas mais oferta).
Implemente ações estratégicas e vá monitorando cada resultado obtido. Mude a rota se for necessário. Em outras palavras, não invista um valor qualquer e deixe o anúncio rodando até acabarem os créditos.
Procure anunciar em mídias estratégicas para o seu negócio para que se possa aproveitar ao máximo o valor gasto.
Monitore e mensure todos os resultados das comunicações de marketing, com o uso de ferramentas de análise.
Você pode estudar marketing digital e fazer tudo isso sozinho ou contratar uma consultoria de marketing para desenvolver campanhas de vendas pela Internet.
Se precisar de ajuda para implementar uma campanha profissional que gere resultados efetivos, pode contar conosco. Entre em contato e agende uma reunião estratégica.
Por Priscila Falchi – Especialista em Marketing Digital e Estratégias de Vendas pela Internet. Fundadora da Modernizza
por Priscila Falchi | out 1, 2017 | Marketing, Marketing Digital, Vendas
Se você acha que está perdendo vendas no seu negócio porque o preço do seu produto ou serviço é mais alto do que o seu concorrente, este post foi feito para você.
Muitos empreendedores e gestores de PMEs estão atualmente enfrentando sérios problemas de fluxo de caixa em decorrência de uma progressiva diminuição nos seus faturamentos.
Por isso, recuperar o volume de vendas e fechar novos negócios se tornou a premissa básica para a sobrevivência de muitos negócios no mercado.
Ocorre que a maioria desses empresários não têm a menor ideia do que fazer para efetivamente vender mais e recuperar a saúde financeira de suas empresas.
Alguns já tentaram aumentar as vendas por meio de anúncios em mídias offline, como jornais e revistas, e outros já investiram em ações de marketing digital sem nenhum foco estratégico, gastando dinheiro com postagens fracas nas redes sociais e anúncios no Google sem forte apelo comercial. Consequentemente, fracassando nas tentativas de usar o marketing ao seu favor.
E, por fim, em atitudes desesperadas, muitos chegam a baixar os preços dos seus produtos e serviços comprometendo o seu ticket médio, na esperança de superar a concorrência.
Esse cenário é o mais comum que tenho notado em minhas reuniões junto aos empresários que me procuram para alinhar as suas estratégias de marketing.
Em geral, ao indaga-los sobre o principal motivo pelo qual acreditam estarem perdendo negócios, a maioria responde que perde vendas por preço.
Nenhuma empresa perde vendas por preço
Muitos empresários afirmam que oferecem os melhores produtos e serviços do mercado, porém perdem para os seus concorrentes que possuem produtos de qualidade inferior e preços mais baixos.
O que eles não sabem é que nenhuma empresa perde vendas por preço, uma vez que, o preço não é a causa da perda de um negócio, mas a consequência.
A causa é que a maioria dessas empresas não têm foco estratégico, posicionamento de mercado e não conseguem transmitir uma percepção de valor e diferenciais que justifiquem os preços praticados. E, por consequência, perdem espaço na comparação aos concorrentes que praticam preços inferiores.
Por exemplo, se o público prospectado tem poder aquisitivo para comprar um produto melhor, mas ainda assim prefere o do concorrente mais barato com qualidade inferior, é porque ele não está conseguindo enxergar o diferencial e a superioridade da sua oferta. Dessa forma, o problema não está no preço, mas a falta da percepção de valor.
Por outro lado, muitas vezes o cliente compra um produto mais barato e de qualidade inferior porque não possui poder aquisitivo suficiente para comprar algo mais caro e de melhor qualidade. Mais uma vez, o problema não está no preço, mas no nível de segmentação do público-alvo.
Se um cliente compara o seu produto ou serviço ao do concorrente e enxerga exatamente a mesma oferta, é claro que ele escolherá o mais barato.
No entanto, se ele entender que o valor agregado que receberá ao adquirir a sua oferta justifica o preço maior, não só pagará mais caro, como ainda terá a sensação de ter feito um ótimo negócio.
Essa premissa é válida tanto para vendas B2C quanto para B to B, pois, as compras corporativas também levam em conta outros fatores além do preço, tais como: comprometimento com prazos de entrega, atendimento, suporte, entre outros fatores indiretos, tais como, a imagem corporativa, solidez e a segurança que o fornecedor transmite.
Alinhe o seu posicionamento de mercado
Por tudo que foi dito até aqui, é possível afirmar que não basta ter um produto melhor se não houver um posicionamento de mercado que faça com que a empresa seja realmente percebida pelo seu público-alvo como superior à concorrência.
Da mesma forma, não adianta tentar vender um produto mais caro para um público que não tem condições financeiras para adquiri-lo.
Alinhar o posicionamento muitas vezes resolve as dificuldades que a empresa possui em relação ao preço, uma vez que, o cliente passa a perceber os atributos de diferenciação junto aos concorrentes, embasando melhor os níveis de comparação e justificando que se pague um preço mais alto por algo julga ser melhor.
Entendido esse ponto, voltamos ao assunto do início desse post que é a dificuldade das empresas PMEs em conseguirem aumentar as suas vendas sem precisar baixar preços.
Como vender mais sem baixar os preços
O primeiro ponto para aumentar as vendas sem ter que baixar os preços é dar um passo para trás, voltar-se para dentro do seu negócio e responder algumas questões básicas:
- O seu produto é realmente melhor que o do concorrente?
- Os seus diferenciais são percebidos e valorizados pelos clientes?
- O seu produto supera as expectativas dos seus clientes e justificam o preço maior?
- A sua empresa tem condições de desmembrar o seu mix criando um produto básico por um preço mais competitivo e um outro produto mais completo de alto valor para um público diferenciado?
Após a análise dessas questões é possível ajustar o produto à oferta e demanda, permitindo que se passe para um próximo passo que é identificar se a empresa está prospectando o público certo.
Em outras palavras significa identificar e segmentar os clientes potenciais que tenham real perfil, interesse e capacidade de compra.
Já tratei sobre a segmentação de mercado em diversos outros conteúdos aqui no blog, mas reforço que se trata de uma questão primordial para nortear todas as demais ações de marketing.
Após ajustar o produto às necessidades e expectativas do mercado, segmentar corretamente o público e alinhar o seu posicionamento de mercado, chegou o momento de partir para a divulgação da sua oferta por meio de campanhas de vendas.
Campanhas de marketing digital com foco em vendas
Existem muitos formatos de campanhas de marketing que abrangem muitas técnicas, estratégias e diferentes meios de comunicação.
Dentre esses formatos, o marketing digital, quanto à criação de campanhas de vendas pela internet, tem se destacado junto às empresas de pequeno e médio porte, pelo enorme potencial de efetividade e alta performance, permitindo que muitas empresas consigam resultados mais rápidos com investimentos relativamente baixos em comparação aos outros meios de comunicação.
Dessa forma, o marketing digital tem sido uma ótima ferramenta para atrair clientes, não só pela abrangência e facilidade de segmentação, mas principalmente pela ampla capacidade de mensuração de resultados e rápido retorno sobre o investimento.
Para os empresários que desejam vender cada vez mais e obter uma resposta rápida quanto à geração de leads, potencializando as chances de bater suas metas de vendas até o final do ano, as campanhas de marketing pela internet são altamente recomendadas.
Contudo, para que as campanhas gerem resultados satisfatórios, é preciso que sejam implementadas de acordo com as estratégias corretas, atualizadas e alinhadas à cada tipo de negócio.
Como não errar nas campanhas de marketing digital
Ocorre que muitas empresas e até algumas agências de publicidade online criam campanhas de marketing digital exclusivamente com foco na geração de conteúdos, ocasionando certa audiência e autoridade no mercado, mas falhando nos resultados de vendas, por não terem uma abordagem comercial adequada.
Como poucos são os profissionais de marketing que detém os conhecimentos necessários para executar campanhas de vendas online de sucesso, muitos empresários ainda se sentem inseguros em investir no marketing digital, mantendo certa relutância em contratar consultorias para este serviço.
Para esses empresários, é possível implementarem suas próprias campanhas, desde que aprendam como implementar as estratégias e técnicas certas de marketing digital, por meio do vasto acervo sobre o assunto disponível na internet, tanto em cursos online, canais do Youtube e até mesmo aqui no blog da Modernizza.
A vantagem é a liberdade de realizar suas próprias campanhas sem a necessidade de arcar com os custos junto aos prestadores de serviços. Por outro lado, a grande desvantagem é que para executar campanhas de sucesso por conta própria, é necessário que o empresário estude muito, se mantenha constantemente atualizado, tenha foco e disponha de muito tempo e dedicação, podendo levar meses ou até anos para que domine plenamente todas as nuances do marketing digital.
Já para os empresários que desejam elevar suas vendas de forma segura e não dispõem de tempo para se aprofundar nesses conhecimentos, a alternativa é buscar por uma agência séria e comprometida com resultados e foco em vendas. No post “Saiba por que e como contratar uma consultoria de marketing digital” abordo mais detalhes sobre como escolher a consultoria certa para a sua necessidade.
A Modernizza é hoje uma das poucas agências brasileiras a seguir a metodologia EVO – Experts em Vendas Online, que tem por premissa gerar resultados significaticos em vendas, por meio de campanhas de marketing pela internet com um alto poder de conversão, geração de leads qualificados e ações de marketing digital de resposta direta. Para mais informações sobre nossas opções de consultoria preencha nosso formulário de contato.
Conclusão
Aumentar as vendas é uma das grandes preocupações das PMEs, que para elevar seus resultados acabam reduzindo seus preços de produtos e serviços, comprometendo a margem de lucros.
Enquanto o mais aconselhável é focar esforços no seu posicionamento estratégico e em ações efetivas de marketing digital para vender mais e de forma sustentável.
O marketing digital nesse sentido atua como um forte aliado para ajudar as empresas a atingirem suas metas de vendas, desde que implementem campanhas de vendas online eficazes, por meio de modernas técnicas e estratégias certas para cada tipo de negócio.
Por Priscila Falchi, especialista em Marketing Digital e fundadora da Modernizza.
Gostou desse post? Deixe o seu comentário.
por Priscila Falchi | set 19, 2017 | Marketing Digital, Vendas
Saiba nesse post como a sua empresa pode vender mais com a geração de leads.
Vender mais é um objetivo recorrente de milhares de empresas, desde de pequeno porte até grandes corporações, sejam de quaisquer segmentos de mercado ou região.
No entanto, por mais importante que seja o foco em vendas, poucas são as empresas que conseguem vender muito e conquistar novos clientes sem grandes esforços.
Para as empresas B2B, por exemplo, cujo o processo de compra dos seus clientes é normalmente demorado, racional e técnico, esse objetivo é muito árduo, uma vez que envolve cotações de vários concorrentes e negociações acirradas.
Para os prestadores de serviços que atendem pessoas físicas, a situação não é diferente, se considerarmos que os consumidores estão cada vez mais exigentes e mais criteriosos na escolha dos seus fornecedores. Isso aumenta a dificuldade de uma empresa em atrair novos clientes seja qual for o ramo de atuação, tais como: consultórios de psicologia, clínicas médicas, dentistas, coaches, escritórios de arquitetura, empresas de engenharia, escritórios de contabilidade, designers, esteticistas, escritórios de advocacia, entre tantos outros segmentos.
Dessa forma, a empresa que deseja aumentar suas vendas, tanto de produtos quanto de serviços, precisa estar atenta aos caminhos que deve seguir para melhorar os seus resultados. E isso envolve basicamente três aspectos:
- Concentrar esforços na sua própria base de clientes, oferecendo mais produtos ou ampliando a oferta de serviços.
- Reativar clientes inativos.
- Realizar ações de marketing que gerem leads que venham a se tornar clientes novos.
Esse post tratará do último aspecto citado, e falar especificamente da prospecção de novos clientes dando destaque à importância da geração de leads.
O que são leads
Se você ainda não está familiarizado com esse termo, podemos dizer que no marketing digital o lead é um jargão utilizado para designar todo o contato que chega até uma empresa por meio da internet e que de alguma forma demonstra interesse por seus conteúdos, produtos e serviços, sendo um possível cliente potencial.
A geração de leads normalmente se dá quando uma pessoa demonstra interesse por um produto ou conteúdo apresentado por uma empresa na internet, seja pelo site corporativo, blog ou mídias sociais. E acontece pelo preenchimento de um formulário de contato no qual ele deixa suas informações, tais como: endereço de e-mail, nome e telefone, entre outras.
Esse formulário geralmente é preenchido em troca do recebimento de algum conteúdo disponibilizado pela empresa, como por exemplo, um e-book ou uma assinatura de newsletter.
O marketing digital é hoje uma das melhores formas de obter novos leads, uma vez que possui alto grau de abrangência, visibilidade e facilidade de direcionamento de comunicações para o público certo. Existem alguns meios de viabilizar a geração de leads, que destacamos no post: Como gerar leads por meio do marketing digital
O marketing digital pode ser muito útil na geração de leads, porém sua efetividade só é obtida se for aplicado de forma estratégica.
Tipos de leads
Embora os leads sejam clientes potenciais, não quer dizer que todos no primeiro contato tenham interesse pela aquisição de um produto ou serviço. Eles podem ter maior ou menor grau de interesse ou conhecimento pelo assunto.
Por isso, é importante saber identificar qual o nível de interesse do lead para saber o momento certo de fazer uma oferta, seja por e-mail ou qualquer outro canal de comunicação.
Os leads podem ser divididos basicamente em três categorias sendo: leads frios, leads mornos e leads quentes.
O lead frio é aquele que ainda não tem real intenção de compra e que entrou para a sua lista de contatos de forma indireta ou ainda não possui nenhum tipo de engajamento com a sua marca e o seu negócio.
O lead morno já tem um certo nível de proximidade com a empresa, seja por ter consumido um ou mais conteúdos, mas ainda não manifestou confiança suficiente para compra. Basicamente é aquele contato que ainda não está decidido, no entanto, sabe que tem um problema que a sua empresa pode vir a resolver.
O lead quente é o que já demonstra real interesse imediato, tem intenção de compra e já está pesquisando fornecedores. Muitas vezes é o lead que já acompanha e reconhece a sua marca e sabe que a sua empresa pode atendê-lo.
Sabendo identificar a diferença entre os três tipos de leads torna-se mais fácil estabelecer as estratégias de comunicação certas para cada um deles.
A importância da qualificação de leads
Comumente vemos muitas empresas no mercado utilizando o marketing digital apenas para gerar visitas nos seus sites ou simplesmente para obter curtidas nas fanpages do Facebook, ao invés de estarem focadas em gerar leads quentes.
A alta visibilidade proporcionada pela internet pode trazer muitos leads, mas cabe às empresas saber como qualifica-los corretamente, assim como, nutri-los com conteúdos que os mantenha engajados até o ato da compra. Por isso, é necessário trabalhar estrategicamente para atrair e manter leads realmente qualificados. Para saber mais recomendo a leitura do post: A importância da qualificação de leads
Em outras palavras, pode-se dizer que não basta simplesmente atrair um lead, é necessário avaliá-lo para saber se é de fato um cliente potencial e, a partir disso, fazer ações de relacionamento que permitam estabelecer confiança, obter engajamento, identificar necessidades e, por fim, entender o momento certo de direcioná-lo para vendas.
Todo esse processo faz parte do que chamamos em marketing digital de Jornada de Compra.
O que é a jornada de compra
Se considerarmos que existem tipos diferentes de leads, devemos considerar que também existem diferentes fases no processo da compra. Nesse contexto, o lead passa por um processo de maturação que vai desde o momento em que ele é um lead frio até se tornar um lead quente.
Esse processo é dividido em forma de funil, no qual estão no topo os leads frios, no meio os leads mornos e no fundo do funil os leads quentes.
O lead passa por essa jornada de compra que basicamente se divide em três fases: conhecimento (awareness), consideração ou consciência (consideration) e a decisão (decision).
Para cada fase da jornada de compra existe uma estratégia diferente de abordagem.
A fase do conhecimento é a que o lead ainda não tem uma ideia formada em relação ao produto, portanto, não está no ponto de receber uma oferta.
Nessa fase, da jornada de compra o lead está iniciando o interesse pelo assunto no qual a sua empresa é especialista, por isso, pode consumir conteúdos que tratem sobre um problema ou tema de interesse, sem saber ainda qual a solução adquirir.
As ações dessa fase da jornada de compra envolvem, por exemplo, a distribuição de materiais como: artigos, e-books, eventos virtuais – webinars – ou outros conteúdos que visam educar o lead, sem gerar uma oferta direta.
A partir do momento que o lead já teve o interesse despertado, ele passa para a próxima etapa que é a da consideração. E é o momento em que ele começa a considerar uma solução para o seu problema. Nessa fase, a estratégia é oferecer o máximo de informações sobre a sua empresa e oferta.
A última fase é a da decisão, na qual o lead já tem um real interesse e é o momento em se pode fazer uma abordagem comercial direta, partindo para uma negociação. Esses são os leads que se encontram no fundo do funil.
Essa forma de classificação de leads dentro de um funil de vendas e seguindo a jornada de compra faz com que se saiba claramente o momento e a estratégia certa para cada tipo de lead, fazendo com que se tenha um melhor aproveitamento e melhores resultados em vendas.
Estratégia de Inbound Marketing
Toda essa estratégia é denominada inbound marketing. Se quiser saber mais sobre esse tema leia também o post Inbound Marketing – Saiba o que é e como funciona
Essa estratégia é muito utilizada por empresas B2B e também por empresas de serviços para pessoas físicas e profissionais liberais.
É uma estratégia que traz resultados a médio e longo prazo, uma vez que tem por premissa educar o lead e buscar o engajamento num processo evolutivo de relacionamento.
O inbound marketing é muito eficaz em relação ao branding, para empresas que querem consolidar seu nome e sua marca no mercado.
Campanhas de Marketing Digital de Resposta Direta
As vendas não podem esperar e para quem quer vender mais todos os dias, outras estratégias podem ser aplicadas concomitantemente para proporcionar resultados mais rápidos.
Para isso, a principal meta é atrair leads quentes, que não tenham que passar pelo processo inteiro da jornada de compras.
Atrair leads quentes de forma rápida é perfeitamente possível, desde que a empresa saiba como implementar as técnicas certas de vendas online aplicadas ao seu negócio pelo marketing digital. Isso pode ser feito por meio de uma campanha de marketing digital de resposta direta.
Essas técnicas envolvem entender o perfil do cliente potencial e as suas necessidades não atendidas, classificar os níveis de segmentação para atrair os leads certos, entender o contexto do mercado e, por fim, oferecer algo que seja irresistível.
Envolve criar uma oferta elaborada de forma estratégica, chamada no marketing digital de carta de vendas ou copy, que seja totalmente aderente às necessidades do seu cliente potencial e que seja melhor que a de qualquer concorrente. E que após finalizada seja divulgada nas mídias digitais certas de acordo com cada objetivo e meta de vendas.
Conclusão
Para vender mais e obter melhores resultados de forma eficiente, a empresa pode aplicar a estratégia de inbound marketing, trabalhando seus leads dentro da sua jornada de compra e, com isso, tornar sua marca forte no mercado. E, eventualmente, realizar campanhas de marketing de resposta direta, que são ações pontuais e mais agressivas, com o objetivo de atrair leads quentes que proporcionem resultados rápidos em vendas.
A conciliação da estratégia de campanhas de marketing digital de resposta direta com a estratégia inbound marketing pode potencializar as chances de vender mais e facilitar o alcance de suas metas de vendas.
Se a sua empresa precisa implementar essas estratégias, mas não sabe por onde começar, entre em contato conosco que poderemos ajudar. A Modernizza é especialista em marketing digital e tem a estratégia certa para cada tipo de negócio, implementando desde o planejamento até a execução operacional.
Por Priscila Falchi – Especialista em Marketing Digital e Fundadora da Modernizza
Assine nosso blog e fique por dentro de mais assuntos sobre Marketing e Vendas!
Gostou do post? Deixe o seu comentário!