Funil de conversão costuma ser desenhado bonito e usado mal: vira relatório em vez de ferramenta de decisão. Ele serve para uma coisa só, que é mostrar em qual etapa o negócio está perdendo gente. Vou mostrar como montar o seu com o que você já tem e como ler o que ele revela, dentro da sua consultoria em vendas pela internet.
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Growth hacking também implementou o funil de conversão que você vai saber mais no artigo de hoje.
Growth Hacking tem se tornado uma estratégia cada vez mais utilizada pelas empresas, inclusive entre os pequenos negócios que o SEBRAE apoia, isso porque essa ação tem como principal objetivo alavancar o crescimento da empresa, isso é feito através de estratégias inovadoras e bem criativas.
Há uma junção de ideias de todos os membros da equipe e as ideias mais viáveis e que visem o crescimento mais rápido da empresa são colocadas em prática através da experimentação, quando as ideias dão certo elas continuam a ser executadas, quando não saem como o planejado os membros avaliam quais as melhorias possíveis.
Além disso o Growth Hacking utiliza muitas técnicas de marketing como, o SEO, marketing de conteúdo, propagandas offline entre outros recursos.
O que é o funil de conversão?
O funil de conversão é uma metodologia que tem como objetivo trabalhar os diversos estágios para a conversão do potencial cliente. Como o nome já diz “potencial’’ são aquelas pessoas que ainda não efetuaram nenhuma compra em sua empresa, mas já demonstraram algum tipo de interesse, além disso, essas pessoas tem o perfil do seu público alvo. O funil de conversão vai justamente oferecer estratégias para tornar essas pessoas clientes.
Esse conceito começou a ficar mais popular recentemente mas o termo já foi citado há muitos anos, mas a concorrência acirrada que temos atualmente em nosso mercado de vendas, seja ele de que nicho for, fez com que o termo viesse como algo revolucionário para o mercado, e de fato isso aconteceu com diversas empresas que empregaram a técnica.
A estrutura do funil de conversão
Topo do funil – descoberta: Aqui é a hora que o potencial cliente descobre que tem uma necessidade e um problema, a partir disso ele vai procurar empresas que oferecem essa solução e a sua está dentro disso;
Meio do funil – consideração: Nessa etapa o cliente pode estar naquela fase de pensar melhor se vai ou não fechar negócio, está pesquisando outros preços, outras possibilidades, e você deve deixa-lo a vontade nessa hora, mas sempre disponível para responder possíveis dúvidas;
Fundo do funil – decisão: Na hora de decisão você pode ser direto e mostrar para o cliente quais vantagens ele vai ter fechando aquele serviço ou comprando aquele produto da sua empresa.
Essa metodologia de funil não é exclusiva do Growth Hacking ela também é bastante utilizada no marketing!
Como funciona o funil de conversão?
A primeira etapa é gerar atração do lead até a sua página, lá eles vão descobrir novas necessidades e novos problemas nos quais seu negócio está totalmente preparado para solucionar. Depois disso é feita a conversão, seu site tem que estar preparado para oferecer conteúdos que façam o cliente conhecer mais da sua empresa, do seu produto, ou das soluções que você tem oferecido. Após vem a nutrição que visa qualificar os leads que você conquistou nos estágios anteriores, isso faz com que eles não esqueçam a sua empresa e esteja sempre de olho nas novidades. O estágio final são as vendas, que é conseguir levar aos leads a efetuar uma compra! Há também diversas empresas que fazem etapas de pós venda para não somente converter pessoas, mas também fidelizar, é uma estratégia interessante, e também necessária atualmente.
Implementando o funil de conversão
Construa a sua estratégia: É muito importante dentro do funil de conversão entender a jornada do cliente, desde o primeiro contato que eles tiveram com a empresa até a finalização da compra. Quando você passa a entender melhor o comportamento do seu público alvo você pode eleger em qual momento dessa jornada vai ser mais fácil fazer um contato com ele, assim construindo a estratégia de como será a relação da sua empresa com o cliente.
Utilize ferramentas de automação de marketing: É extremamente necessário utilizar ferramentas de automação para organizar o fluxo e os processo realizados dentro do seu funil de conversão. Você pode utilizar e-mail marketing, agenda contatos, monitorar ações, etc;
Defina metas de conversão: Por fim nada anda muito bem sem metas, né? Por isso defina a meta que a sua empresa deseja alcançar em todos os estágios do funil, assim você pode avaliar o desempenho em cada um desses estágios.
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Para que ele serve de verdade
Na Modernizza, costumamos ver o funil virar slide. Ele só é útil quando responde uma pergunta prática: entre quais duas etapas o número despenca?
Sem essa leitura, a empresa investe onde é confortável. Com ela, fica claro que aumentar o topo não adianta quando o vazamento está no meio, e que treinar fechamento não adianta quando quase ninguém chega.
Como montar o seu com o que você já tem
Não precisa de ferramenta. Quatro números dos últimos três meses bastam: quantas pessoas chegaram ao site, quantas entraram em contato, quantas receberam proposta e quantas fecharam.
Calcule a passagem entre cada par. É nessa passagem, e não no número absoluto, que o problema aparece. Cem visitas e dez contatos é uma situação; mil visitas e dez contatos é outra completamente diferente, com a mesma quantidade de clientes.
O que cada vazamento significa
| Onde despenca | O que costuma ser | O que resolve |
|---|---|---|
| Ninguém chega | Alcance | Presença, indicação, anúncio |
| Chegam e não falam com você | Mensagem ou atrito de contato | Primeira tela e formulário curto |
| Falam e não recebem proposta | Perfil errado ou demora | Critério de quem vale e resposta rápida |
| Recebem proposta e não fecham | Preço, escopo ou concorrência | Diagnóstico antes e opções de escopo |
A terceira linha é a mais subestimada. Demora para responder é vazamento puro, e é o mais barato de corrigir.
O erro de olhar só o número absoluto
Já vi empresa comemorar aumento de visitas enquanto o número de clientes caía. O topo cresceu com público errado, e a passagem para contato despencou.
Por isso a leitura útil é sempre proporcional. Quando o topo cresce e a proporção cai, o problema não é o funil, é a origem do público.
Testar uma etapa por vez
Depois de identificar o vazamento, a tentação é mudar tudo. Quando três coisas mudam juntas e o resultado melhora, ninguém sabe qual funcionou.
Vale escolher uma alteração, dar tempo suficiente e comparar. Essa disciplina é o que transforma o funil em aprendizado em vez de opinião, e é o mesmo raciocínio de como aplicar o teste A/B.
Nem todo funil é linear
O desenho em etapas dá a impressão de que a pessoa percorre um caminho reto, e ela não percorre. Ela avança, some por dois meses, volta pelo mesmo lugar ou por outro, pergunta preço antes de entender o serviço.
Isso não invalida o funil, muda o uso: ele serve para diagnosticar onde há perda, não para prever o comportamento de cada pessoa. Tratar o modelo como descrição fiel da realidade leva a decisões esquisitas, como recusar contato de quem "pulou etapa".
Na prática, vale acolher quem chega em qualquer ponto e usar o funil só para a leitura agregada.
O tempo entre as etapas também é informação
Além de quantos passam, vale olhar quanto tempo levam. Quando o intervalo entre a proposta e a resposta cresce mês a mês, algo mudou: o preço ficou alto para o momento, apareceu concorrente ou a proposta deixou de responder o que o cliente pergunta.
Esse número costuma antecipar a queda no fechamento em algumas semanas, o que dá tempo de corrigir antes de o resultado aparecer.
Quando o funil não se aplica
Em negócio com poucas oportunidades por mês, as proporções oscilam demais para significar alguma coisa. Cinco propostas e duas fechadas não formam taxa.
Nesse caso, o que ensina é conversar: cinco telefonemas para quem não fechou dizem mais do que qualquer percentual. E o que aparecer nessas conversas vira a hipótese a testar quando houver volume.
Organizar essas etapas com objetivo comercial é o que se faz numa campanha de vendas pela internet, e a atração inicial está em marketing digital para atrair clientes.
Perguntas frequentes
Para que serve o funil de conversão?
Para mostrar entre quais duas etapas o negócio está perdendo gente. Sem essa leitura, a empresa investe onde é confortável em vez de onde vaza.
Como montar um funil sem ferramenta?
Com quatro números dos últimos três meses: quantos chegaram ao site, quantos entraram em contato, quantos receberam proposta e quantos fecharam. O que interessa é a passagem entre cada par.
Aumentar visitas melhora o resultado?
Só se o vazamento estiver no topo. Já vi visitas subirem e clientes caírem, porque o topo cresceu com público errado e a passagem para contato despencou.
Meu negócio tem poucas oportunidades. O funil serve?
As proporções oscilam demais para significar algo. Cinco propostas e duas fechadas não formam taxa. Ali o que ensina é conversar com quem não fechou.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
