Aplicar growth hacking numa empresa comum esbarra num obstáculo prático que os cases não contam, o de ter pouco volume para testar e ninguém com tempo sobrando. É por isso que growth hacking para empresas pequenas pede um jeito diferente de rodar teste. Vou mostrar como adaptar o método a essa realidade, o que testar quando o tráfego é pequeno e como não transformar teste em desculpa para não decidir.
O Growth Hacking vem ganhando maior espaço a cada dia enquanto estratégia. O conceito nasceu por volta de 2010 pelo empresário Sean Ellis, tema que o SEBRAE também trata em suas orientações sobre inovação em pequenos negócios e a ideia de lá para cá foi se aprimorando, mas a essência foi sempre a mesma: gerar o crescimento da empresa.
Esse conceito visa implantar na empresa um mindset de crescimento. Sua base está na criação e validação de hipóteses e experimentos de ações estratégicas de marketing implantadas em série e de forma sistemática e escalável. E insere na equipe uma cultura de trabalho em times focados em métricas relacionadas diretamente ao aumento da receita e lucratividade, tendo como meta principal a aceleração do crescimento do negócio.
A ideia é usar da criatividade para implementar ações inovadoras que fujam do tradicional e permitam “pensar fora da caixa” e experimentá-las de maneira estratégica. E à cada experimento bem-sucedido poder computar um salto de crescimento.
O processo todo envolve algumas etapas: gerar as ideias, apurá-las, modelar os experimentos, colocá-los em prática – testá-los, analisar resultados, validar e avaliar a aplicação em escala.
O Growth Hacking e o Marketing têm uma relação muito forte, mas a diferença é que o Growth Hacking foge do tradicional, de ações óbvias e tem uma análise de funil de vendas mais completo.
No marketing digital, o funil de conversão de vendas para negócios digitais envolve basicamente a estruturação de ações para topo de funil, meio de funil e fundo de funil, cuja preocupação é basicamente atrair, engajar e converter contatos em clientes. Já no growth hacking as fases do funil de vendas envolvem fases mais elaboradas: aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.
Em resumo o Growth Hacking é um marketing de experimentos, isso porque a estratégia gera uma série de hipóteses e ideias, que se implementadas podem dar certo ou muito errado. Quando dão errado, todas as estratégias são repensadas, e quando dão certo trazem resultados significativos e continuam a ser replicadas nas organizações.
No mundo dos negócios, empresas como o Facebook, Twitter, Paypal e Dropbox utilizaram as estratégias de Growth Hacking, e seus resultados nem precisamos comentar, não é? Só os nomes dessas empresas já falam por si e talvez mostrem de que o conceito não se trata de apenas uma modinha do momento.
Índice
Qual aplicação do growth hacking no marketing das empresas?
- Os conteúdos virais têm sido uma estratégia muito adotada e não é para menos. Como o nome remete tudo que é “viral’’, ganha o gosto do público em poucos dias, fazendo com que a sua marca cresça, e cumpra o grande objetivo da Growth Hacking. Para isso, sua empresa pode usar um meme, um vídeo bem elaborado, ou outras estratégias de marketing, sendo que o importante é inovar e sair da mesmice. Um dos exemplos dessa estratégia Growth Hacking foi o da empresa DollarShave que fez um vídeo super diferenciado e em menos de 48 horas conquistou mais de 10.000 clientes.
- Parcerias ou projetos em comum com outras empresas também têm sido algo inovador, e ao mesmo tempo pura estratégia de marketing conjunto. O comarketing não era algo muito comum nas empresas.
- Investir em conteúdo relevante, criativo e que agreguem valor, também é outra ação que pode ser aplicada no Growth Hacking. Cada vez mais é necessário que as empresas publiquem conteúdos exclusivos e de relevância para seus clientes. A estratégia tem feito um sucesso e tanto, além disso, com um bom conteúdo a empresa consegue alcançar muito mais pessoas, uma vez que, os clientes compartilham conteúdos úteis.
- Organizar eventos, tanto presenciais quanto virtuais, também tem sido alvo das estratégias Growth Hacking dentro do marketing das empresas. Esses eventos atingem mais leads e geram uma maior conversão.
- Ter uma assessoria de imprensa também pode ser uma aplicação do Growth Hacking para o marketing da empresa. A empresa passa a contar com pessoas especializadas para gerar entrevistas, conteúdos de cunho jornalístico e lidar com a imprensa e as mídias. Além disso, permite que a empresa se posicione da maneira correta frente ao público. Com esse recurso, uma startup por exemplo, pode aparecer em matérias gratuitas em algum programa na TV, jornal ou revista.
- Ações de marketing no estilo “PR Stunts’’ também faz o maior sucesso e facilmente viralizam mundo a fora. Um exemplo concreto disso foi uma empresa americana que comercializa vidros blindados e que deixou cerca de um milhão de dólares protegidos pelos seus vidros no meio da rua, desafiando as pessoas a tentarem quebra-los para ficar com o dinheiro. Nem precisamos falar o quanto fez sucesso, essa jogada de mestre! Por isso invista em ações fora da caixa.
- Anunciar em Google Ads promovendo a empresa nas palavras-chaves importantes ao negócio e otimizar o site para ser bem ranqueado nos motores de busca, também é outra estratégia de marketing fortemente usada no Growth Hacking e muito inteligente para tornar a empresa mais conhecida.
- Anúncios off-line também compõem uma estratégia Growth Hacking aplicada ao marketing da empresa, isso porque muitas empresas também precisam atingir públicos em massa. Isso pode ser feito com anúncios em metrôs ou até mesmo nos famosos “outdoors’’.
- Influenciadores digitais também podem fazer parte das ações de Growth Hacking para alavancar a empresa e criar empatia com seu público.
- A automação de marketing é outra ferramenta de extrema importância para a conversão de leads, o seu intuito é sempre se aproximar do cliente e sugerir novos produtos.
É claro que estes são apenas alguns exemplos, uma vez que, o Growth Hacking não envolve ações pré-definidas como uma “receita de bolo”. Cada empresa deve analisar o seu mercado e avaliar a melhor estratégia para se encaixar ao seu modelo de negócio.
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Growth hacking para empresas: o obstáculo que os cases não contam
Se você já leu sobre testes e pensou que na sua empresa não daria, a intuição está parcialmente certa. Teste comparativo precisa de volume, e negócio que recebe algumas dezenas de visitas por mês não consegue comparar duas versões com segurança.
Na Modernizza, costumamos adaptar assim: em vez de testar variações pequenas, testar decisões grandes e observar por período mais longo. Trocar completamente o texto da primeira tela e comparar dois trimestres diz mais, com pouco tráfego, do que testar duas cores por duas semanas.
E, abaixo de um certo volume, a conversa substitui o teste. Cinco telefonemas para quem pediu orçamento e não fechou ensinam mais do que qualquer amostra pequena.
O que testar quando o volume é baixo
| Situação | O que fazer |
|---|---|
| Poucas visitas, poucos contatos | Conversar com quem não fechou |
| Visitas razoáveis, poucos contatos | Testar a primeira tela e o formulário |
| Contatos razoáveis, poucas propostas aceitas | Testar a forma de apresentar preço e escopo |
| Propostas aceitas, margem baixa | Não testar; revisar preço |
A última linha existe porque teste vira fuga. Já vi empresa passar meses testando texto quando o problema era que o serviço estava mal precificado desde o início.
Quem tira as hipóteses do lugar
As melhores hipóteses não vêm de reunião de marketing, vêm de quem atende. É a equipe comercial que ouve a objeção repetida e a dúvida que o material não responde, e isso reforça o combinado tratado em marketing e vendas juntos.
Vale abrir um lugar simples para registrar essas observações à medida que aparecem. Em um mês há material para um semestre de testes.
Como registrar um teste sem burocracia
Não precisa de documento nem ferramenta. Quatro linhas resolvem, e sem elas o aprendizado se perde: o que estava acontecendo antes, o que foi mudado, por quanto tempo, e o que aconteceu depois.
O maior ganho desse registro não é o teste em si, é evitar repetir. Sem ele, seis meses depois alguém propõe de novo a mudança que já foi testada e não funcionou, e a discussão recomeça do zero.
Vale guardar também os testes que deram errado, com a razão. Eles costumam ser mais úteis do que os que deram certo, porque delimitam o que não adianta tentar.
Onde o método encosta no comercial
Testar sem critério sobre quem vale o tempo produz números enganosos, porque melhora indicadores atraindo o público errado, assunto de a importância da qualificação de leads.
Colocar esse ciclo dentro da operação, e não como experimento à parte, é parte do trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Dá para aplicar growth hacking com pouco tráfego?
Dá, adaptando. Em vez de testar variações pequenas, teste decisões grandes e observe por período mais longo. Abaixo de certo volume, conversar com quem não fechou ensina mais do que qualquer amostra.
O que testar primeiro?
Depende de onde o número despenca. Poucas visitas e poucos contatos pedem conversa; visitas razoáveis e poucos contatos pedem teste na primeira tela e no formulário; contatos sem propostas aceitas pedem teste na forma de apresentar preço.
Quando não vale testar?
Quando a margem é o problema. Teste vira fuga: dá para passar meses ajustando texto quando a questão era que o serviço estava mal precificado desde o início.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
