Por que divulgar mais não traz cliente

Marketing para profissionais liberais: por que divulgar mais não traz cliente

Você publica nas redes, responde comentários, mostra os bastidores do seu atendimento, compartilha um caso de sucesso, e mesmo assim a agenda não lota. Isso tudo que você está fazendo para divulgar o seu trabalho, é o que todo mundo chama de marketing. E se o resultado não vem, a conclusão que sobra, no fim do dia, é que você não leva jeito para isso.

Onde divulgação e marketing viraram a mesma coisa

Para a maioria das pessoas, marketing é o que aparece para o público, ou seja , para elas é só a divulgação. O post, o anúncio, o vídeo ou uma legenda bem escrita. Até faz um certo sentido pensar assim, porque é a única parte do marketing que dá para ver. Só que ninguém vê a decisão que veio antes de cada post, só enxerga o post, o reels sem ver os bastidores de tudo que levou a ele.

Então, a conta que você faz é simples e parece lógica. Se marketing é divulgar, e se eu divulgo, eu estou fazendo marketing. E aí, quando não dá resultado, a culpa cai sobre você, sobre a sua falta de jeito, sobre o algoritmo que não colabora, sobre a falta de tempo. Todas essas conclusões, quase nunca são a respeito da parte parte mais importane, que você nunca viu, porque ninguém te mostrou que ela existe. Então, o que você entende como marketing, é na verdade só a ponta do iceberg do que o marketing realmente é.

A ponta do iceberg: o que a divulgação faz e o que ela não alcança

Sim, divulgar é só a ponta do iceberg. É a parte que aparece acima da água, e o que podemos ver. Divulgação leva a sua mensagem até as pessoas. Faz seu negócio ser visto, coloca o seu nome em circulação e OK nada disso é inútil.

O problema é que você anda não se atendou, é que a divulgação só distribui o que já foi decidido é a última parte do marketing.

A divulgação é a parte que envolve a comunicação. Ela transporta a mensagem, mas não decide qual mensagem vale a pena comunicar.

Se o que passa por ela não diz para quem seu serviço serve, o que muda na vida de quem te procura e por que, você divulgar mais é apenas mandar mais do mesmo vazio para mais gente. A conclusão é que a ponta do iceberg não sustenta nada sozinha. O que sustenta na realidade está embaixo.

O que está por trás da divulgação

O que está por baixo da divulgação, você já viu acima, envolve as decisões que determinam o que você vai divulgar, para quem e por quê. Quem é a pessoa para quem você é a escolha certa, com nome e situação real. O que muda concretamente na vida de quem procura o serviço que você presta ou o produto que voce venda. O que faz alguém escolher você e não outro profissional, ou outro seu concorrente tão competente quanto você.

A divulgação, portanto, é somente uma parte do marketing, e é a última etapa dele, a mais visível e a mais fácil. Tudo que faz a divulgação de sucesso funcionar depende do que foi decidido antes dela. E esse é o passo principal que quase ninguém te conta.

Quando você pula essa parte e vai direto para o post ou para um reels, você divulga no escuro. Capricha na ponta de um iceberg que não tem base de sustentação sozinho.

Por que divulgar mais e para mais gente não funciona

A grande pegadinha que que atrabalha o sucesso no marketing acontece por que as pessoas acabem indo sempre pela intuição e não pela técnica.

A saída mais intuitiva, quando a divulgação não traz retorno, é aumentar o alcance. A ideia de falar para mais gente, abrir o leque, não deixar ninguém de fora, porque parece que quanto mais pessoas virem seu produto ou serviço, maior a chance de alguém fechar com você. E acredite em mim, essa intuição é o que mais atrapalha.

Agora eu quero que presta atenção por que essa parte é muito importante e tem o poder de virar o jogo.

Quando você fala para todo mundo, você não fala com ninguém em específico, e ninguém sente que aquilo é para si. A pessoa certa passa pelo seu conteúdo sem se reconhecer ou se conectar com o que você está ofertando, porque ele foi feito para atender qualquer um.

Mas ao contrário do que voce pode pensar, estreitar para quem você fala, ou nichar, como falamos no marketing, não é perder público.

Na prática, direcionar para um público específico uma oferta especifica para ele, é o que faz a pessoa certa finalmente parar e pensar "isso é sobre mim".

Em outras palavras, alcance sem direção é barulho. Direção é o que transforma quem vê em quem te procura. É por isso que divulgar mais, sozinho, nunca foi a resposta.

Por que levaram você a confundir as duas coisas

Só para te tranqulizar, esse engano não é falta de inteligência sua e também não é sua culpa não saber. Ele foi vendido errado para a maioria dos profissionais. O mercado de quem ensina a crescer nas redes cresceu prometendo marketing e entregando divulgação.

O mal de quem acha que marketing é só ter seguidores nas redes, fazer vídeos viralizados, seguir trends ou medir resultados só pelo engajamento.

Com isso, tudo que se fala de marketing hoje em dia (curso de Instagram, fórmula de post, calendário de conteúdo), é focado somente na ponta do iceberg, porque a ponta é o que dá para ensinar rápido, vender em massa e mostrar na tela. Já a parte de baixo dá trabalho, é específica de cada negócio e não cabe num módulo gravado.

Então uma geração inteira de profissionais competentes aprendeu a operar a ponta sem nunca ter olhado para a base. Isso significa que ensinaram voce a divulgar e nunca a decidir o que divulgar. A falha é de quem te vendeu metade do trabalho com o nome do trabalho inteiro, não sua.

O que muda quando você inverte a ordem

Agora vou te falar o ouro de tudo que o marketing pode fazer pelo seu negócio, que é o seguinte: a virada está em decidir antes de divulgar.

Quando a base está definida, a divulgação que você já sabe fazer passa a funcionar, porque finalmente tem o que distribuir. O mesmo post, a mesma frequência, o mesmo esforço, com direção por trás, muda de resultado.

Vale ser honesta sobre uma coisa, para você não trocar um engano por outro. Definir essa base é um trabalho de direção, com método, que mexe em decisões de fundo sobre o seu negócio e sobre como você se coloca. Não se resolve escolhendo um nicho sem estratégia e nem só reescrevendo a bio.

A boa notícioa é que você não precisa virar especialista em marketing para isso. Precisa apenas do passo específico que vem antes da divulgação, mais estreito e mais fundamental do que aprender a disciplina inteira.

Se hoje você ainda depende de indicação para conseguir clientes, o mesmo princípio explica por que o boca a boca traz cliente e o seu conteúdo não. Quem indica faz, na conversa, a tradução que a sua divulgação sozinha nunca fez.

Qual a diferença entre divulgação e marketing?

Só reforçanco o que tratamos até aqui, a divulgação é a parte visível: postar, anunciar, aparecer, distribuir a sua mensagem. Marketing é o conjunto de decisões que vem antes e determina o que vale a pena divulgar, para quem e por quê. Envolve a parte da comunidação e distribuição da informação. Marketing é o todo, o que decide o que será distribuído. Sem a segunda parte, a primeira trabalha no vazio. Se analisarmos o marketing em seu sentido acadêmico, o marketing envolve não só o produto/serviço e a divulgação, mas também todo o processo de precificação e forma de distribuição do seu produto ou serviço. Note que marketing é algo muito mais amplo do que se tem como conhecimento do senso comum. O SEBRAE descreve marketing como o conjunto de decisões estratégicas por trás da divulgação, não a divulgação em si.

Preciso saber marketing para conseguir clientes?

Você não precisa virar especialista em marketing nem dominar a disciplina inteira. Precisa de um passo específico que vem antes da divulgação: definir para quem você fala, o que muda na vida de quem te procura e qual é o seu diferencial. É mais estreito do que aprender marketing, e é o que faz a divulgação que você já sabe fazer passar a trazer cliente.

Divulgar nas redes sociais traz clientes?

Traz, quando o que você divulga foi decidido com direção, posicionamento e clareza. Postar com constância ajuda na visibilidade, mas visibilidade sem clareza do público ideal, dos seus diferenciais e do seu modelo de oferta, é só alcance. O que converte quem vê em quem te procura é a base definida antes do post. A quantidade de posts, sozinha, não faz esse trabalho.

A parte que estava faltando o tempo todo

Você não leva menos jeito para isso do que as colegas com agenda lotada. Você aprendeu a operar a parte visível com capricho e nunca recebeu a parte que fica embaixo. A boa notícia é que essa parte é definível, e ela é o que estava faltando o tempo todo.

Antes de mais um curso de divulgação, o passo é construir a base que dá sentido a tudo que você publica. Divulgar mais sem essa base é só repetir o mesmo esforço com o mesmo resultado.

Eu sou Priscila Falchi, consultora de marketing há mais de 25 anos e de toda a minha experiencia entendi que muitas pessoas que tentam vender seus serviços na internet ainda não conhece o que bem antes da divulgação, e nem todas podem contratar uma consultoria, por isso criei o Guia de Comunicação Profissional da Modernizza, que tem por propósito dar um direcionamento e mais clareza para que você possa começar a planejar do jeito certo a sua divulgação.

Ele te conduz a definir para quem você fala, o que muda na vida de quem te procura e qual é o seu diferencial real. É o primeiro entregável do seu posicionamento digital, a parte de baixo do iceberg, a que sustenta toda a divulgação que vem depois.

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital