Consultoria de marketing é confundida com execução, e é por isso que tanta empresa contrata a coisa errada e conclui que não funcionou. As vantagens da consultoria de marketing aparecem quando ela resolve decisão, não produção. Vou mostrar quando esse tipo de trabalho compensa, quando não compensa e o que esperar de uma entrega.
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Consultoria decide, agência executa
Na Modernizza, costumamos começar por essa distinção porque a expectativa errada estraga o trabalho antes de começar.
Consultoria responde para quem a empresa fala, o que ela entrega de diferente, que preço pratica, por onde vai divulgar e em que ordem. Ela produz decisões e um plano, não peças.
Execução é o passo seguinte: alguém escreve, desenha, publica, roda anúncio. Empresa que contrata execução sem ter as decisões tomadas recebe material correto e genérico, porque o fornecedor precisa preencher o vazio com alguma coisa.
Os sinais de que falta decisão
| Sintoma | O que costuma indicar |
|---|---|
| Publica bastante e não gera contato | Falta recorte de público e mensagem |
| Anúncio traz gente que não compra | Público mal definido ou promessa desalinhada |
| Cada proposta é uma obra nova | Falta definição de oferta |
| Cresce o faturamento e não sobra | Falta revisão de preço e escopo |
| Trocou de agência três vezes | O problema não estava na execução |
A última linha é a que mais custa dinheiro sem ninguém perceber. Trocar de fornecedor de execução não resolve um problema que nasceu antes da execução.
O que esperar de uma consultoria
Uma entrega honesta costuma incluir o recorte de público com quem a empresa vai falar, a descrição da oferta em palavras do cliente, a ordem de prioridade das frentes conforme o caixa e o ciclo de venda, e o que medir para saber se está funcionando.
O que ela não entrega é resultado imediato, porque parte do plano depende de execução e de tempo. E não entrega adivinhação: boa parte do trabalho é extrair da empresa o que ela já sabe e nunca organizou.
Já vi consultoria mudar completamente o rumo de um negócio numa conversa em que a dona descobriu, olhando os próprios números, que o segmento que ela considerava marginal era o que sustentava a margem.
O trabalho que a empresa precisa fazer junto
Consultoria não é serviço que se entrega enquanto o cliente assiste. Boa parte do resultado depende do que a empresa traz e do tempo que ela reserva.
Na prática, isso significa disponibilizar quem atende o cliente para conversar, abrir os números reais de faturamento e margem por serviço, e ter alguém com autoridade para decidir dentro do prazo do trabalho.
Quando esses três faltam, o plano sai baseado em suposição, e ninguém executa o que ninguém aprovou. Já vi trabalho bom morrer por não haver quem decidisse do outro lado.
Quando faz sentido, e quando esperar
Faz mais sentido para quem já tem caixa para sustentar alguns meses de decisão antes de ver o resultado virar número, e para quem topa mudar prática, não só confirmar o que já fazia.
Faz menos sentido para quem precisa de caixa em trinta dias, porque decisão leva tempo para virar resultado, e para quem não tem ninguém disponível para executar o plano depois de pronto. Nos dois casos, o dinheiro rende mais em ação direta com quem já é cliente do que em um plano que vai esperar na gaveta.
O risco maior nem é contratar errado, é receber o plano certo e não tirá-lo do papel. Sair da última reunião com o que começa na semana seguinte, quem faz e quando será revisto evita isso.
Como escolher, e o que perguntar
Repare no que a pessoa pergunta na primeira conversa. Quem pergunta sobre número de publicações e prazo está orçando execução. Quem pergunta quem é o seu cliente, como as pessoas chegam hoje e o que trava a venda está entendendo o problema.
Vale perguntar o que exatamente será entregue, em que prazo, e o que vai depender da empresa. Boa parte da frustração vem de não saber que o trabalho exige tempo interno para responder e decidir.
Os critérios de escolha de fornecedor de execução estão em dicas para escolher uma agência de publicidade, e o arranjo intermediário em terceirizar a área de marketing. O escopo desse trabalho está na página de consultoria de marketing digital.
Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre consultoria e agência?
Consultoria decide e agência executa. Consultoria define para quem a empresa fala, o que entrega de diferente e em que ordem investir; agência produz e publica a partir dessas decisões.
Como sei que preciso de consultoria e não de execução?
Alguns sinais: publica bastante e não gera contato, anúncio traz gente que não compra, cada proposta é uma obra nova, ou já trocou de agência várias vezes sem mudar o resultado.
O que uma consultoria entrega?
O recorte de público, a descrição da oferta em palavras do cliente, a ordem de prioridade das frentes conforme o caixa e o ciclo de venda, e o que medir para saber se está funcionando.
Quando não vale a pena contratar?
Quando a empresa precisa de caixa em trinta dias, quando não há ninguém para executar o plano depois, ou quando ela não está disposta a mudar o que faz.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
