por que divulgar mais não traz cliente
Marketing para profissionais liberais: por que divulgar mais não traz cliente
Você publica nas redes, responde comentários, mostra os bastidores do seu atendimento, compartilha um caso de sucesso, e mesmo assim a agenda não lota. Você está fazendo o que todo mundo chama de marketing. Divulgando o seu trabalho. E a conclusão que sobra, no fim do dia, é que você não leva jeito para isso.
Antes de aceitar essa conclusão, vale separar duas coisas que viraram sinônimo na cabeça de quase toda profissional de saúde e cuidado. Marketing para profissionais de saúde virou, na prática, uma lista de tarefas de divulgação: aparecer, postar, mostrar o trabalho. E é justamente por acreditar que marketing é isso que o seu esforço não vira cliente.
Onde divulgação e marketing viraram a mesma coisa
Para a maioria das pessoas, marketing é o que aparece é só a divulgação. O post, o anúncio, o vídeo ou uma legenda bem escrita. Faz sentido pensar assim, porque é a única parte do marketing que dá para ver. Ninguém vê a decisão que veio antes do post, só vê o post, o reels e por aí vai.
Então, a conta que você faz é simples e parece lógica. Se marketing é divulgar, e se eu divulgo, eu estou fazendo marketing. Quando não dá resultado, a culpa recai sobre você, sobre a sua falta de jeito, sobre o algoritmo, sobre a falta de tempo. Quase nunca sobre a parte que você nunca viu, porque ninguém te mostrou que ela existe.
A ponta do iceberg: o que a divulgação faz e o que ela não alcança
Divulgar é só a ponta do iceberg. É a parte que aparece acima da água, e o que podemos ver. Divulgação leva a sua mensagem até as pessoas. Faz você ser vista, coloca o seu nome em circulação e OK nada disso é inútil.
O problema é que a divulgação só distribui o que já foi decidido é a última parte do marketing. Ela transporta a mensagem, mas não decide qual mensagem vale a pena transportar. Se o que passa por ela não diz para quem seu serviço serve, o que muda na vida de quem te procura e por que, você divulgar mais é apenas mandar mais do mesmo vazio para mais gente. A conclusão é que a ponta do iceberg não sustenta nada sozinha. O que sustenta está embaixo.
O que está por trás da divulgação
O que está por baixo da divulgação envolve as decisões que determinam o que você vai divulgar, para quem e por quê. Quem é a pessoa para quem você é a escolha certa, com nome e situação real. O que muda concretamente na vida de quem te procura. O que faz alguém escolher você e não a profissional ao lado, seu concorrente igualmente competente.
A divulgação é somente uma parte do marketing, e é a última etapa dele, a mais visível e a mais fácil. Tudo que faz a divulgação funcionar foi decidido antes dela. E esse é o passo principal que quase ninguém te conta.
Quando você pula essa parte e vai direto para o post ou para um reels, você divulga no escuro. Capricha na ponta de um iceberg que não tem base.
Por que divulgar mais e para mais gente não funciona
A saída mais intuitiva, quando a divulgação não traz retorno, é aumentar o alcance. Falar para mais gente, abrir o leque, não deixar ninguém de fora, porque parece que quanto mais pessoas virem, maior a chance de alguém fechar. Essa intuição é o que mais atrapalha.
Quando você fala para todo mundo, você não fala com ninguém em específico, e ninguém sente que aquilo é para si. A pessoa certa passa pelo seu conteúdo sem se reconhecer, porque ele foi feito para caber em qualquer um. Estreitar para quem você fala parece perder gente. Na prática, é o que faz a pessoa certa finalmente parar e pensar “isso é sobre mim”. Alcance sem direção é barulho. Direção é o que transforma quem vê em quem te procura.
Por que você foi levada a confundir as duas coisas
Esse engano não é falta de inteligência sua. Ele foi vendido errado para a maioria dos profissionais. O mercado de quem ensina a crescer nas redes cresceu prometendo marketing e entregando divulgação.
O mal de quem acha que marketing é ter seguidores nas redes, ou fazer vídeos viralizados ou medir resultados só pelo engajamento.
Curso de Instagram, fórmula de post, calendário de conteúdo, tudo focado na ponta do iceberg, porque a ponta é o que dá para ensinar rápido, vender em massa e mostrar na tela. A parte de baixo dá trabalho, é específica de cada negócio e não cabe num módulo gravado.
Então uma geração inteira de profissionais competentes aprendeu a operar a ponta sem nunca ter olhado para a base. Você foi bem ensinada a divulgar e nunca foi ensinada a decidir o que divulgar. A falha não é sua. É de quem te vendeu metade do trabalho com o nome do trabalho inteiro.
O que muda quando você inverte a ordem
A virada está em decidir antes de divulgar. Quando a base está definida, a divulgação que você já sabe fazer passa a funcionar, porque finalmente tem o que distribuir. O mesmo post, a mesma frequência, o mesmo esforço, com direção por trás, muda de resultado.
Vale ser honesta sobre uma coisa, para você não trocar um engano por outro. Definir essa base é um trabalho de direção, com método, que mexe em decisões de fundo sobre o seu negócio e sobre como você se coloca. Não se resolve escolhendo um nicho numa tarde nem reescrevendo a bio. E você não precisa virar especialista em marketing para isso. Precisa do passo específico que vem antes da divulgação, mais estreito e mais fundamental do que aprender a disciplina inteira.
Se hoje você ainda depende de indicação para a agenda girar, [o mesmo princípio explica por que](/depender-de-indicacao-para-conseguir-cliente) o boca a boca traz cliente e o seu conteúdo não. Quem indica faz, na conversa, a tradução que a sua divulgação sozinha nunca fez.
Qual a diferença entre divulgação e marketing?
Divulgação é a parte visível: postar, anunciar, aparecer, distribuir a sua mensagem. Marketing é o conjunto de decisões que vem antes e determina o que vale a pena divulgar, para quem e por quê. Divulgação distribui. Marketing decide o que será distribuído. Sem a segunda parte, a primeira trabalha no vazio. Se analisarmos o marketing em seu sentido acadêmico, o marketing envolve não só o produto/serviço e a divulgação, mas também todo o processo de precificação e forma de distribuição do seu produto ou serviço. Note que marketing é algo muito mais amplo do que se tem como conhecimento do senso comum.
Preciso saber marketing para conseguir clientes?
Você não precisa virar especialista em marketing nem dominar a disciplina inteira. Precisa de um passo específico que vem antes da divulgação: definir para quem você fala, o que muda na vida de quem te procura e qual é o seu diferencial. É mais estreito do que aprender marketing, e é o que faz a divulgação que você já sabe fazer passar a trazer cliente.
Divulgar nas redes sociais traz clientes?
Traz, quando o que você divulga foi decidido com direção, posicionamento e clareza. Postar com constância ajuda na visibilidade, mas visibilidade sem clareza do público ideal, dos seus diferenciais e do seu modelo de oferta, é só alcance. O que converte quem vê em quem te procura é a base definida antes do post. A quantidade de posts, sozinha, não faz esse trabalho.
A parte que estava faltando o tempo todo
Você não leva menos jeito para isso do que as colegas com agenda lotada. Você aprendeu a operar a parte visível com capricho e nunca recebeu a parte que fica embaixo. A boa notícia é que essa parte é definível, e ela é o que estava faltando o tempo todo.
Antes de mais um curso de divulgação, o passo é construir a base que dá sentido a tudo que você publica.
Eu sou Priscila Falchi, consultora de marketing há mais de 25 anos e de toda a minha experiencia entendi que muitas pessoas que tentam vender seus serviços na internet ainda não conhece o que bem antes da divulgação, e nem todas podem contratar uma consultoria, por isso criei o Guia de Comunicação Profissional da Modernizza, que tem por propósito dar um direcionamento e mais clareza para que você possa começar a planejar do jeito certo a sua divulgação.
Ele te conduz a definir para quem você fala, o que muda na vida de quem te procura e qual é o seu diferencial real. É o primeiro entregável do seu posicionamento, a parte de baixo do iceberg, a que sustenta toda a divulgação que vem depois.
Por Priscila Falchi – Consultora de Marketing da Modernizza
