Você sabe o que é cold mail? O SEBRAE também trata de prospecção B2B em suas orientações.
A prospecção de leads é a primeira etapa do ciclo de vendas. Essa etapa consiste basicamente no primeiro contato com o potencial cliente, por isso ela é tão importante.
Leads são os clientes potenciais que chegam até a sua empresa por diversos caminhos. Entre os exemplos de geração de leads estão os contatos recebidos por formulários do site, indicações, motores de buscas, respostas aos seus anúncios, entre outros. Normalmente recebidos por meio das ações de marketing digital com a estratégia de inbound marketing.
Há também outros processos de prospecção ativa, o que chamamos de outbound marketing. Dentro disso, a prospecção em negócios B2B envolve uma série de estratégias, que também visam gerar um primeiro contato com os clientes potenciais. Afinal, as vendas por vezes dependem de diversos processos e ferramentas utilizados de maneira conjunta. E nesse processo de prospecção B2B, o cold mail é uma ferramenta muito utilizada por diversas empresas e tem mostrado excelentes resultados. Confira.
Índice
O que é cold mail
Na estratégia de cold mail, a empresa ainda não teve nenhum tipo de interação com o cliente potencial e o e-mail é enviado justamente para fazer a primeira abordagem comercial.
Essa prática pode ser feita quando a empresa tem uma lista de contatos qualificados, mas não sabe ao certo quantas pessoas dessa lista de fato estão “maduras’’ o suficiente para avançar nas próximas etapas da venda. Além disso, muitas pessoas podem, por meio do cold mail, “relembrar’’ que seu negócio existe.
Imagine que você tenha os dados de contato de cem empresas que podem vir a se interessar pelos seus serviços ou produtos. Você conseguiria entrar em contato por telefone com todos eles ao mesmo tempo para fazer uma apresentação? O cold mail cumpre exatamente esse papel e com a vantagem de ser escalável, uma vez que, você pode enviar a mensagem para vários contatos de uma única vez.
Nesse contexto, é preciso deixar bem claro que o cold mail não se trata de um SPAM ou de um simples e-mail marketing, e sim, de um primeiro contato comercial com um cliente em potencial qualificado. E equivale a “abrir a porta” do prospect para uma conversa.
Por isso, embora o cold mail possa ser enviado por uma ferramenta de automação de marketing, que permite envio e gestão de e-mails em larga escala, o tom da mensagem precisa ser necessariamente pessoal e muito bem direcionado.
Objetivo do cold mail
O principal objetivo dessa técnica é fazer com que o lead se sinta interessado em conhecer a sua empresa. Dessa forma, o e-mail tem que ser rápido, direto e com conteúdos relevantes. Afinal, vivemos na época do imediatismo. E textos longos dificilmente prendem a atenção do usuário de imediato. E, ainda, você corre o risco de ter o seu e-mail indo direto para a “lixeira’’.
Em linhas gerais, o cold mail é o envio de um primeiro email profissional de aproximação com a pessoa certa dentro da empresa que você está buscando oferecer o seu produto ou serviço.
Como utilizar o cold mail?
O segredo dessa técnica é saber estruturar a mensagem da maneira correta, para que prenda a atenção do destinatário e o instigue a querer dar continuidade à conversa:
1 - Assunto
O desafio para criar um bom cold email já começa aqui. Afinal, a frase tem que ser breve, direta e ainda estimular o usuário à leitura. Você pode começar propondo uma conversa, resumir em uma frase o que pretende e usar um argumento que gere o interesse em ler o restante da mensagem.
2 - Motivo do contato
O motivo do contato deve ser algo personalizado para cada envio de preferência. Utilize ferramentas apropriadas para envio de mensagens e que permita inserir o nome da pessoa e da empresa em casos de vendas B2B. Coloque, algo que faça o leitor sentir que não é mais um. E entenda que aquela mensagem específica é de fato para ele. Isso aumenta as chances da pessoa (prospect) ler o e-mail até o final.
Pergunta específica
Nessa parte deve-se começar a introduzir o motivo do contato, informando de uma maneira generalista sobre a sua empresa, mas nada de dar muitos detalhes. Defina uma pergunta chave que crie interesse e faça com que o leitor queira continuar.
Proposta de valor
Aqui é feito um breve resumo do que o cliente potencial pode esperar ao comprar o seu produto ou contratar os seus serviços. É como prometer algo ao lead (mas claro que a sua empresa precisa ter capacidade o suficiente para cumprir isso). Aqui também podem ser mencionados clientes satisfeitos, resultados obtidos ou outras provas de que a sua empresa está qualificada a atender uma necessidade ou resolver um problema.
Chamada para a ação
A última parte do e-mail convida o usuário a realizar uma determinada ação. Como por exemplo, tirar dúvidas, conversar com o responsável de vendas, agendar uma visita, assistir uma demonstração ou aceitar o convite para uma apresentação comercial. Por isso, devem ser disponibilizados telefones, páginas de contato online, e todos os outros meios de contato disponíveis. A chamada para a ação (call to action) é o final do cold mail, mas é o começo da qualificação.
Dica de ouro
Nunca termine um cold mail usando uma pergunta fechada. Assim, evite usar perguntas que possam sem respondidas com SIM ou Não. Não arrisque receber uma negativa e encerrar de vez a abertura para um contato.
Na prática, o exemplo ficaria assim:
Ao invés de: “Você tem disponibilidade de me receber para uma visita?”
Troque para: “Qual a sua disponibilidade de agenda para uma reunião nessa semana?
Ou ainda: “Qual a melhor data para agendarmos uma reunião?”
Note que nesse último caso, você não está perguntando SE mas sim perguntando QUANDO.
Dicas extras de como utilizar o cold email:
- Fuja de modelos prontos da internet. Esses modelos são extremamente impessoais, e dificilmente irão tocar o seu público-alvo. Dessa forma, personalize a mensagem para passar a visão da sua empresa. Com isso, fazer com que essa mensagem seja de fato atrativa. Seja o mais original e criativo possível. Com certeza dá mais trabalho do que copiar um modelo pronto. No entanto, os resultados são bem mais satisfatórios.
- O cold mail se torna muito mais eficaz quanto associado ao fluxo de cadência, ou seja, estipule e siga os períodos de intervalo entre uma tentativa de contato e outra.
- Vá com calma! Ao invés de mandar de uma única vez milhares de e-mails, que tal mandar só alguns? Assim, você pode ver o que está funcionando e o que pode ser melhorado nos próximos.
- Por fim, acompanhe as suas métricas, verifique a taxa de abertura dos e-mails que você tem enviado. Esses números vão revelar se o conteúdo e o horário estão de acordo com o público. Se as taxas de abertura forem abaixo de 5% é melhor repensar na estratégia. Para isso, você pode utilizar ferramentas de análise próprias para esse fim.
Conclusão
No processo de prospecção de negócios B2B muitos são os meios de um contato comercial. E o envio de e-mails ainda é uma das maneiras mais interessantes prospectar clientes. E ainda, dar margem para o início de uma conversa com contatos qualificados.
Sabendo estruturar bem as suas mensagens, seguindo uma cadência e personalizando cada contato, o uso dessa estratégia pode ajudar muito a prospectar novos clientes. E, consequentemente, contribuir muito no aumento das suas vendas.
E se você gostou do nosso artigo de hoje, continue em nosso site para conferir as novidades. E acompanhe os outros posts relacionados. Caso precise de ajuda para implementar a estratégia na sua empresa, entre em contato conosco.
Por que a maior parte dos e-mails frios não é lida
Se você já disparou uma lista e teve resposta perto de zero, o problema raramente foi o texto. Na Modernizza, costumamos ver três causas anteriores a ele.
A primeira é a lista: nomes coletados sem critério, de empresas que não têm o problema que você resolve. A segunda é o remetente: quando a pessoa procura o seu nome e não entende em segundos o que você faz, ela não responde. A terceira é o volume: disparo grande em pouco tempo derruba a entrega e manda tudo para spam, independente do conteúdo.
Resolvidas essas três, o texto passa a importar. Antes delas, texto bom não salva.
O que escrever, em quatro linhas
| Evite | Prefira |
|---|---|
| Apresentar a sua empresa primeiro | Começar pelo contexto da empresa dela |
| Assunto genérico ou apelativo | Assunto específico e sem promessa |
| Pedir reunião de imediato | Uma pergunta simples de responder |
| Anexo na primeira mensagem | Nada anexado, para não cair em spam |
Uma frase que demonstre que você olhou aquela empresa vale mais do que qualquer argumento de venda. E vale um limite: um retorno depois de alguns dias, e parar.
O cuidado que evita problema jurídico
Contato comercial com empresa é permitido, mas a legislação de proteção de dados pede cuidado. Vale usar dados obtidos de fonte pública e ligados à atividade profissional, identificar a empresa com clareza, oferecer forma simples de sair da lista e atender ao pedido de exclusão na hora.
Lista comprada é o caminho oposto disso, e além do risco costuma ter qualidade ruim. Já vi empresa gastar com base comprada e colher só reclamação.
Onde isso se apoia
Montar a lista curta depende de recorte de público, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B, e a preparação anterior ao contato está em como prospectar clientes pela internet.
Depois da resposta, o que decide é a condução da conversa, tratada em vendas de serviços B2B. Encadear isso num processo é o trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Por que meus e-mails frios não são respondidos?
Costuma ser por três causas anteriores ao texto: lista sem critério, remetente que não deixa claro o que faz, e volume alto em pouco tempo, que derruba a entrega e manda tudo para spam.
O que escrever num cold mail?
Comece pelo contexto da empresa dela, com assunto específico e sem promessa, e termine com uma pergunta simples de responder em vez de pedido de reunião. Sem anexo na primeira mensagem.
Cold mail é permitido pela LGPD?
Contato comercial com empresa é permitido, com cuidados: usar dado de fonte pública ligado à atividade profissional, identificar a empresa, oferecer forma simples de sair da lista e atender à exclusão na hora. Lista comprada é o caminho oposto.
O que é cold mail?
É o e-mail enviado para uma pessoa que nunca falou com a sua empresa, para abrir uma conversa comercial. Cold mail e cold e-mail são o mesmo termo. O que separa um cold mail de spam é a pesquisa antes de escrever, com o e-mail dirigido a uma pessoa e a um problema específicos, e a possibilidade clara de a pessoa dizer não.
Pode dar um exemplo de cold mail?
Um formato que funciona tem quatro linhas. A primeira mostra que você conhece a empresa da pessoa, com algo específico que viu. A segunda descreve um problema que empresas como a dela costumam ter. A terceira diz em uma frase como a sua empresa resolve isso. A quarta pede uma resposta simples, como uma conversa de quinze minutos, e deixa fácil dizer não.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
