No mundo do marketing digital, existem diversas estratégias que você pode adotar para conduzir sua audiência a adquirir seus produtos ou contratar seus serviços, e torná-la fiel à sua empresa. Copy que converte é, aliás, um dos temas que o SEBRAE também trata em suas orientações de vendas.
Para aumentar as conversões em vendas, é preciso ter sabedoria e comprometimento com todas as ferramentas disponíveis nas suas campanhas de vendas pela internet, desde a utilização de redes sociais até o copywriting.
Por isso, elaboramos um informativo prático e simples para mostrarmos o que é copywriting, sua importância para o marketing digital e como usufruir desse recurso para melhorar os incomes da sua empresa e seu relacionamento com clientes atuais e futuros.
Índice
O que é o copywriting – entendendo o conceito
De maneira ampla, copywriting consiste na técnica de produzir textos estratégicos com a finalidade de realizar vendas, promover produtos ou serviços.
Analisando de maneira superficial, pode parecer algo banal e extremamente fácil de fazer, mas elaborar bons textos a fim de trazer o público-alvo para a sua empresa é uma arte dominada por poucos profissionais, pois exige diversas técnicas aplicadas.
Selecionar informações importantes, editá-las e expressá-las por meio de palavras não somente aproxima os clientes para realizarem compras mas os conquista de maneira permanente.
A persuasão é a palavra-chave para conseguir sucesso como copywriter e para que você domine todas as técnicas.
A importância do copywriting - como gerar mais conversões
Utilizar a fórmula AIDA (processo de Atenção, Interesse, Desejo e Ação) é comprovadamente um dos métodos mais eficazes e conhecidos para conduzir pessoas à realização de uma ação. No caso do copywriting, essa técnica é muito utilizada para elaborar textos persuasivos sobre um produto ou serviço que serve como ponte para levar o leitor a realizar uma ação desejada. Essa ação, no caso, pode ser a compra de um produto, a solicitação de uma reunião, o agendamento de uma consulta, a inscrição para um evento, entre outras.
Carta de vendas – copy : como fazer
Abaixo separamos o passo a passo do sucesso para os empreendedores que optarem por adotar a fórmula AIDA.
- Chamando atenção: entre centenas de milhares de opções de compra disponíveis para consumidores de todo o mundo, um copywriter precisa chamar atenção de maneira certeira. Para prender o foco de clientes, você pode utilizar muitas ferramentas: textos, vídeos, imagens, gifs, etc.
- Despertando interesse: Uma vez que o cliente tenha o primeiro contato com seu negócio, é preciso manter o interesse dele vivo. Argumentos bem estruturados, frases persuasivas, gatilhos mentais e outras estratégias de venda devem ser utilizadas.
- Aguçando o desejo: Tendo despertado o interesse, agora é hora de agir de maneira mais estratégica. Sentimentos são sensações difíceis de controlar, e o desejo por algo é uma delas. Estimular, de maneira positiva sempre, as sensações do consumidor é importante para fazer com que as pessoas deem vazão aos seus ímpetos pelo consumo.
- É hora da ação: Nessa última etapa, você é capaz de direcionar o cliente de maneira clara à compra do produto. É nesse momento que a realização da compra ocorre ou não. Mas lembre-se: você conseguiu despertar a atenção, o interesse e o desejo do consumidor, então, as chances do consumidor realizar a ação que você deseja são grandes.
Além do AIDA, existem dicas valiosas, no que diz respeito ao poder do discurso na captação de consumidores, tanto para copywriters que estão começando ou até mesmo para os mais experientes.
Algumas delas são a utilização de figuras de linguagem (analogias e metáforas são ideais), o storytelling, exclusividade dada ao cliente e repetição de conteúdo.
Toda estratégia de copywriting deve convergir para uma boa copy ou carta de vendas, que apresente o produto ou serviço de maneira clara e que desperte o real interesse do consumidor.
Muitas empresas possuem apenas um site institucional, com páginas sobre seus produtos e serviços, mas poucas contam com uma boa carta de vendas.
A carta de vendas ou copy pode ser apresentada em uma página do próprio site ou em um vídeo. E ser utilizada amplamente na estratégia de oferta da empresa.
Sua empresa ainda não possui uma copy? Está na hora de começar!
O que copy é, e o que não é
Na Modernizza, costumamos desfazer duas ideias erradas logo no começo. Copy não é escrever bonito, e não é convencer alguém a comprar o que não precisa.
É escrever de um jeito que a pessoa certa entenda rápido o que você resolve, reconheça o próprio problema e saiba qual é o próximo passo. Boa parte do trabalho é subtração: tirar o que não ajuda a decidir.
Se você já leu uma página de serviço inteira e terminou sem saber o que a empresa faz, viu o oposto disso.
O que decide, antes de qualquer técnica
Nenhuma fórmula compensa não saber para quem se escreve. Texto dirigido a todo mundo soa como não dirigido a ninguém, e é o erro mais comum em site de empresa.
O ajuste que mais melhora um texto é imaginar um cliente específico, com o problema dele, e responder àquela pessoa. Isso escolhe sozinho o vocabulário, o exemplo e o nível de detalhe.
E vale usar as palavras que o cliente usa, e não o vocabulário interno da empresa. É assim que o texto é entendido e encontrado.
A estrutura que costuma funcionar
| Parte | O que ela faz |
|---|---|
| Primeira frase | Nomear o problema com as palavras do cliente |
| Em seguida | Dizer o que muda quando ele é resolvido |
| Depois | Explicar como funciona, sem enrolar |
| Prova | Caso parecido, número, avaliação |
| Objeção | Responder o que trava a decisão |
| Fecho | Dizer o próximo passo, com clareza |
A linha da objeção é a mais esquecida. Quem escreve sabe as três dúvidas que aparecem em toda negociação, e responder cada uma no próprio texto encurta a conversa.
O botão também é copy
"Saiba mais" não promete nada e por isso é ignorado. O que funciona é dizer o que vem depois do clique: pedir orçamento, agendar conversa, ver preços, falar no WhatsApp.
E vale ter um caminho principal por página. Quando tudo é destaque, a pessoa escolhe sozinha, e raramente escolhe o que a empresa queria.
Como revisar o que você escreveu
Três passagens resolvem a maior parte dos problemas, e nenhuma exige talento.
Na primeira, corte tudo o que não ajuda a decidir: adjetivo solto, história da empresa, frase que serviria para qualquer concorrente. Na segunda, leia em voz alta e reescreva o que travar na boca, porque o que trava para falar trava para ler. Na terceira, confira se a primeira frase já responde a promessa do título.
Costumo ver textos encolherem um terço nessas três passagens e melhorarem em clareza na mesma proporção.
Onde a copy encosta no resto
Texto bom não salva oferta mal definida nem preço fora da realidade. Ele torna visível o que a empresa é, e se o que ela é não estiver claro para ela mesma, nenhuma redação resolve.
Por isso a pergunta que abre qualquer trabalho de escrita é a mesma que abre qualquer trabalho de marketing: para quem essa empresa trabalha e o que ela entrega de diferente.
Sem essa resposta, o texto sai correto e genérico. Com ela, quase se escreve sozinho.
Gatilho não é atalho
Escassez, urgência e prova social funcionam quando são verdadeiros e cobram caro quando são fabricados. Contagem regressiva que reinicia sozinha, vaga limitada que nunca acaba e depoimento genérico são percebidos, e o que fica é a desconfiança.
O uso honesto existe: se as vagas são realmente limitadas, dizer isso ajuda a pessoa a decidir. Se a condição termina numa data, informar é serviço.
A régua é simples: se você não conseguiria sustentar aquela afirmação numa conversa olho no olho, ela não deveria estar no texto.
E vale testar uma alteração por vez quando houver volume para isso, comparando períodos equivalentes. Mudar tudo de uma vez melhora ou piora sem ensinar nada.
Honestidade converte melhor
Exagero funciona uma vez e cobra depois, em cliente frustrado e em reputação. Dizer com clareza o que o serviço não faz, e para quem ele não é indicado, aumenta a confiança de quem fica.
Costumo ver esse trecho ser o mais lido de uma página, porque é onde a pessoa procura o motivo para desconfiar. Encontrar honestidade ali resolve mais do que qualquer adjetivo.
De onde tirar o que escrever está em como gerar conteúdo para o seu site, e o que sustenta a produção ao longo do tempo em marketing de conteúdo para pequenas e médias empresas.
Perguntas frequentes
O que é copy, em linguagem simples?
É escrever de um jeito que a pessoa certa entenda rápido o que você resolve, reconheça o próprio problema e saiba qual é o próximo passo. Boa parte do trabalho é tirar o que não ajuda a decidir.
O que mais melhora um texto de vendas?
Escrever para um cliente específico em vez de para todo mundo, usando as palavras que ele usa. Isso escolhe sozinho o vocabulário, o exemplo e o nível de detalhe.
O que escrever nos botões?
O que vem depois do clique: pedir orçamento, agendar conversa, ver preços. "Saiba mais" não promete nada e por isso é ignorado. E vale um caminho principal por página.
Exagerar na promessa ajuda a vender?
Funciona uma vez e cobra depois, em cliente frustrado e em reputação. Dizer o que o serviço não faz costuma ser o trecho mais lido da página, porque é onde a pessoa procura motivo para desconfiar.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
