Atrair cliente pela internet parece questão de aparecer mais, e quase sempre é questão de aparecer para quem certo dizendo a coisa certa. Empresa que aumenta alcance com mensagem confusa só amplia a confusão. Vou mostrar como saber qual dos dois está faltando e o que fazer em cada caso.
Considerando a internet um eficiente canal de comunicação para as empresas e forma de atrair clientes, vemos a cada dia surgir uma quantidade enorme de técnicas de marketing digital. O SEBRAE também orienta pequenas empresas na escolha das técnicas certas. Para criar ações de comunicação online é preciso inicialmente traçar bom plano estratégico e tático antes de partir para a operação.
Primeiramente é necessário definir metas claras e os objetivos que deseja atingir com as ações de marketing digital.
De acordo com as suas metas, entenda os padrões de comportamento do seu target para saber quais mídias utilizar mais adequadamente. Entenda também as necessidades do seu público alvo para que se possa explorar mais os diferenciais competitivos da sua empresa. Para isso, também é importante estudar bom os seus concorrentes no mercado.
Depois de ter considerado a sua concorrência, o seu público alvo e ajustar a sua oferta, é hora de determinar quais as mídias digitais que você utilizará na sua campanha.
Independente das mídias digitais que você escolher, um fator importante a ser considerado no desenvolvimento de uma estratégia de marketing digital é avaliar o seu próprio site institucional e garantir que ele seja responsivo, que tenha boa performance, usabilidade e um ótimo conteúdo, com uma comunicação clara e que seja otimizado para melhor ser ranqueado junto aos motores de busca.
Ser otimizado para atender aos motores de busca utilizando técnicas de SEO, que significa ser construído para ser facilmente identificado e indexado pelos buscadores, como por exemplo o Google, com o intuito de que o site apareça nas primeiras posições no resultado de pesquisas por palavras-chaves.
Existem diversas técnicas para o desenvolvimento de sites para torná-los amigáveis aos motores de buscas. Tais técnicas para otimização de sites são chamadas de SEO – Search Engine Optimization e envolvem muitos fatores, por exemplo, ter um código fonte de acordo com as diretrizes W3C – world wide web consortium, que possua metatags, classificação de palavras chaves, conteúdo relevante, URLs amigáveis, que tenha links do seu site apontados por outros domínios, que tenha um layout responsivo, entre outros.
As técnicas ajudam a melhorar o posicionamento junto aos sites de buscas, entretanto não garantem colocá-lo nas primeiras posições dos resultados, uma vez que a indexação das páginas é orgânica, ou seja, sobem naturalmente de acordo com o grau de relevância do seu site em relação ao assunto pesquisado.
Caso o site não consiga obter um bom posicionamento nos resultados de buscas orgânicas e gratuitas, há uma forma de aparecer nas primeiras páginas por meio de anúncios pagos, que no caso do Google são chamados Adwords.
Atualmente, tão importante quanto estar presente nas primeiras páginas das pesquisas é a interação direta com seu público por meio das mídias sociais, tais como: Linkedin, Twitter, Facebook e Google+.
A empresa que deseja desenvolver uma estratégia de Marketing Digital deve avaliar quais as mídias mais adequadas ao perfil do seu público-alvo e quais já são utilizadas pelos seus concorrentes.
Estar presente nas redes sociais ajuda a empresa a consolidar o seu perfil digital. As mídias sociais geram relacionamento e a melhor prática é criar um envolvimento ativo com os usuários. Com relação ao Twitter, por exemplo, não basta ter uma quantidade enorme de seguidores e sim saber se eles estão envolvidos com a sua empresa e quantos estão interessados no que você faz.
As ações de Marketing Digital também envolvem metas, métricas e acompanhamento analítico de resultados. Com relação à análise da audiência do seu site, por exemplo, existem várias ferramentas de monitoramento, como o Google Analytcs que me mede o tráfego no seu site e o Alexa que permite analisar também os sites da sua concorrência.
Traçar uma estratégia de Marketing Digital não é tarefa fácil e demanda esforços, dedicação e foco nos resultados e tem por premissa acompanhar as tendências de comportamento dos seus prospects.
A empresa pode optar por terceirizar o serviço contratando especialistas em Marketing Digital, como por exemplo a Modernizza, ou se preparar internamente, desde que tenha uma equipe preparada para acompanhar as mudanças do mercado.
Índice
Atrair não é o mesmo que ser escolhido
Se você já viu as visitas subirem sem que o telefone tocasse, viveu essa diferença. Na Modernizza, costumamos ver esse caso ser diagnosticado errado: a empresa conclui que precisa investir mais, quando o problema estava no que a página dizia.
Ser encontrado depende de aparecer onde a pessoa procura. Ser escolhido depende de ela entender, em segundos, para quem você trabalha e o que entrega de diferente.
O teste é direto: se as visitas sobem e os pedidos de orçamento não, o problema é de mensagem, e nenhum aumento de investimento resolve.
Por onde as pessoas chegam
| Caminho | Quem chega | O que ele exige de você |
|---|---|---|
| Busca com termo do serviço | Quem já procura | Página que responda aquele serviço |
| Perfil no mapa | Quem procura perto | Cadastro completo e avaliações |
| Rede social | Quem ainda não procura | Constância e conteúdo útil |
| Indicação | Quem já confia em alguém | Bom atendimento e pedido explícito |
| Anúncio | Quem você escolheu alcançar | Orçamento e página que convença |
A linha da indicação é a mais barata e a mais esquecida. Pedir indicação a cliente satisfeito, logo depois de uma entrega bem-sucedida, costuma render mais do que qualquer campanha.
A primeira tela decide
Quem chega leva poucos segundos para decidir se continua. Nesse tempo ela precisa entender o que a empresa faz e para quem, em palavras que ela usaria.
O erro mais comum é abrir com frase que serviria para qualquer concorrente, do tipo soluções sob medida para o seu negócio. Trocando o logotipo, o texto continua fazendo sentido, e é justamente por isso que ele não convence ninguém.
Já vi empresa dobrar o número de contatos só reescrevendo essa primeira tela, sem mexer em mais nada.
Atrair o perfil certo custa menos do que filtrar o errado
Aumentar alcance sem recorte traz volume de gente que nunca ia comprar, e o custo disso não aparece no anúncio: aparece no tempo da equipe que atende.
Quando existe um recorte claro de público, o mesmo investimento traz menos gente e mais conversa. E o argumento comercial passa a ser reaproveitável, porque você reconhece o problema antes de a pessoa terminar de explicar.
Uma página por serviço, e não uma que lista tudo
Esse ajuste costuma render mais do que produzir conteúdo novo, e quase ninguém faz.
Página que fala de dez serviços não é a melhor resposta para nenhuma busca específica. Quem procura um serviço quer encontrar uma página sobre aquele serviço, com o problema que ele resolve, como funciona, para que tipo de cliente e o que está incluído.
Já vi empresa passar a receber contato para um serviço que ela sempre prestou, apenas por ele ter ganhado página própria. Antes disso, ele existia numa lista e não existia para quem procurava.
Responder rápido é parte da atração
De todas as ações possíveis, essa é a de maior efeito e menor custo. Quem procura fornecedor fala com dois ou três no mesmo dia, e a primeira resposta boa leva vantagem grande.
Vale um compromisso simples: toda mensagem recebida em horário comercial recebe pelo menos um retorno no mesmo dia, nem que seja para dizer quando você consegue responder direito.
Já vi cliente ser perdido por uma resposta enviada no dia seguinte. Não houve concorrência de preço nem de qualidade: houve concorrência de hora.
E vale perguntar a quem chega como encontrou você. É a informação mais barata que existe e a que mais corrige investimento errado, porque costuma revelar que o canal celebrado não é o que traz cliente.
Depois de três meses com essa pergunta na rotina, você tem uma leitura honesta do que funciona no seu caso específico, que vale mais do que qualquer recomendação geral.
O que fazer com quem chega e não fecha
A maior parte não vai comprar agora, e isso é normal. O desperdício está em tratar todo mundo como se estivesse pronto, ou em descartar quem só está em outro momento.
Vale manter contato com conteúdo útil, sem cobrança, até aparecer sinal de comportamento: a pessoa volta ao site, abre uma página de serviço, pergunta preço. Aí sim entra a abordagem comercial.
Organizar essa sequência com objetivo é o que se faz numa campanha de vendas pela internet. E se a empresa é pequena, vale ver marketing para pequenas empresas e a ordem completa em marketing digital para iniciantes.
Perguntas frequentes
Aumentar o investimento traz mais clientes?
Só se o problema for de alcance. Se as visitas sobem e os pedidos de orçamento não, o problema é de mensagem, e investir mais apenas amplia a confusão.
Qual é o caminho mais barato para atrair cliente?
A indicação. Pedir a um cliente satisfeito, logo depois de uma entrega bem-sucedida, costuma render mais do que qualquer campanha, e a pessoa chega quase decidida.
O que escrever na primeira tela do site?
O que a empresa faz e para quem, em palavras que o cliente usaria. Se, trocando o logotipo, o texto continuar fazendo sentido para um concorrente, ele não convence ninguém.
O que fazer com quem chega e não fecha?
Manter contato com conteúdo útil, sem cobrança, até aparecer sinal de comportamento: a pessoa volta ao site, abre uma página de serviço, pergunta preço.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
