Marketing para pequenas empresas

O marketing para as pequenas empresas pode ser um ponto de apoio para ajudá-las a crescer e superar suas metas.

No entanto, a maioria das pequenas empresas não possuem equipes de marketing internas e não contam com agências de publicidade ou verbas para propaganda que permitam uma maior visibilidade, diferenciação da concorrência e aumento de suas vendas.

O momento político e econômico que vivemos hoje no País nos leva a uma postura de pessimismo e retração nos investimentos. Nesse contexto, muitas empresas ficam divididas entre o medo de investir em marketing e a necessidade de vender mais.

A boa notícia é: mesmo as pequenas empresas podem se utilizar dos benefícios do marketing gastando pouco. Isso graças às técnicas de marketing digital

Segundo Priscila Falchi da Modernizza, especialista em marketing digital para pequenas empresas, o importante é criar uma linha de comunicação entre a empresa e o seu público alvo com a utilização de uma linguagem direta, clara e que desperte o interesse do cliente a partir de suas necessidades.

Algumas ações podem ser implementadas com custos muito baixos.

As ferramentas de comunicação podem ser utilizadas conjuntamente e de acordo com a proposta e perfil de cada empresa.
Por exemplo, dependendo do ramo de atividade, um bom site institucional aliado a campanhas nas redes sociais e e-mailmarketing já podem trazer ótimos resultados.

Em outras situações, o plano de ação pode envolver anúncios em links patrocinados, remodelagem da padronização visual ou até mesmo engajamento em redes sociais.

As ações de marketing digital têm como principal objetivo aumentar as vendas e a visibilidade da marca e seus benefícios estão à disposição desde as grandes até as pequenas empresas, basta saber aplicar as ferramentas e técnicas certas para cada ramo de atividade e perfil de clientes.

A vantagem que a empresa pequena não usa

Na Modernizza, costumamos ver negócios pequenos tentando parecer grandes e apagando justamente o que os tornaria escolhidos.

Empresa grande tem alcance e orçamento. Empresa pequena tem proximidade, resposta rápida, atendimento com nome próprio e capacidade de mudar de rumo numa tarde. Quem procura um fornecedor menor está procurando exatamente isso, e não uma imitação de corporação.

Se você já preferiu contratar alguém menor por conseguir falar direto com quem executa, sabe o valor disso. É esse valor que a comunicação precisa mostrar.

Escolher pelo gargalo

Antes de qualquer ação, vale saber onde o negócio trava. Conte, dos últimos três meses, quantas pessoas chegaram, quantas pediram orçamento, quantas fecharam e quanto sobrou.

Se ninguém chega, o problema é de alcance. Se chegam e não pedem orçamento, é de mensagem. Se pedem e não fecham, é de proposta ou preço. Se fecham e sobra pouco, é de precificação. Investir na etapa que já funcionava é o desperdício mais comum que encontro.

O que rende com pouco dinheiro

Ação	Custo	O que resolve
Perfil no mapa do Google completo	Zero	Ser encontrado na região
Avaliações de clientes	Zero	Confiança antes do primeiro contato
Primeira tela do site clara	Zero a baixo	Fazer quem chega entender
Rede de parceiros do mesmo cliente	Zero	Indicação qualificada
Resposta no mesmo dia	Zero	Ganhar de quem demora

Nenhuma dessas exige orçamento, e juntas resolvem a maior parte do problema de um negócio local. É por isso que costumo pedir para tratá-las antes de qualquer investimento em anúncio.

O preço, que ninguém quer revisar

Empresa pequena costuma precificar por comparação com o concorrente e por medo de perder venda, e não por conta. O resultado aparece devagar: cresce o faturamento e não sobra dinheiro.

Já vi negócio descobrir que o serviço mais vendido era o de menor margem. Vender mais daquilo teria piorado a situação, e a empresa estava justamente planejando divulgá-lo.

Antes de qualquer campanha, vale saber quanto sobra em cada serviço. Sem isso, marketing pode acelerar um prejuízo.

Constância que caiba no pior mês

O erro que mais vejo não é fazer pouco, é fazer muito por pouco tempo. Perfil que publicou todo dia por um mês e sumiu por um ano comunica que a empresa parou.

Vale combinar um ritmo sustentável no mês mais corrido do ano. Duas publicações por mês mantidas por um ano rendem mais do que trinta num mês e silêncio depois.

Atender menos gente para vender melhor

Parece contraintuitivo em negócio pequeno, e costuma ser o que destrava. Empresa que atende todo mundo recomeça o argumento em cada conversa, porque nunca sabe com quem está falando.

Quando existe um recorte claro de cliente, três coisas melhoram de uma vez. Você reconhece o problema antes de a pessoa terminar de explicar, o que já constrói confiança. Você acumula casos parecidos, que servem de prova. E o seu preço fica mais difícil de comparar, porque o serviço deixa de ser genérico.

Isso não significa recusar quem chegar. Significa que o site, o conteúdo e o anúncio passam a falar com um perfil específico. Falando para menos gente, chega mais gente certa.

Os parceiros que atendem o mesmo cliente

É a fonte de indicação mais subestimada que encontro. Quem entra antes de você na jornada do cliente sabe exatamente quando ele vai precisar de você.

Contador e advogado atendem a mesma empresa. Arquiteto e marceneiro atendem o mesmo cliente. Vale montar essa lista de propósito, com dez ou quinze nomes, e conversar algumas vezes por ano.

Dez conversas assim costumam trazer mais negócio do que meses de publicação, e a indicação chega quase decidida, o que encurta a venda pela metade.

Um erro caro: refazer o site antes de saber o que dizer

Quando o negócio não anda, a reforma do site parece a solução, porque é visível e dá sensação de progresso.

Só que design apresenta um conteúdo. Quando o conteúdo ainda não foi decidido, o site novo fica bonito e continua não explicando para quem a empresa trabalha nem o que ela entrega de diferente.

Vale resolver a frase primeiro. Ela é de graça e é o que faz qualquer investimento posterior render.

Como medir sem painel

Três perguntas por mês bastam: quantas pessoas entraram em contato, quantas tinham o perfil de cliente que você quer, e de onde disseram que vieram.

A terceira se consegue perguntando, e depois de três meses mostra qual canal trabalha de verdade e qual só ocupa o seu tempo. Seguidor e curtida ficam de fora de propósito, porque sobem sem mudar o faturamento.

Vale anotar isso no mesmo lugar todo mês. A leitura que interessa não é a do mês isolado, é a linha ao longo do ano.

O dono como rosto da empresa

Em negócio pequeno, as pessoas compram de pessoas. Aparecer, explicar o próprio trabalho e assinar o que se publica costuma render mais do que qualquer identidade visual impessoal.

Isso incomoda muita gente, e não precisa virar exposição. Basta que fique claro quem está por trás, com nome, rosto e uma linha sobre a experiência. É o suficiente para transformar uma empresa anônima em alguém com quem se pode falar.

Já vi negócio dobrar o número de contatos apenas trocando o texto institucional na terceira pessoa por uma apresentação direta de quem faz o trabalho.

Onde isso se organiza

Antes de escolher canal, é preciso saber dizer numa frase o que a empresa faz e para quem. Sem essa frase, todo canal produz texto genérico, e texto genérico não faz ninguém escolher você.

É esse trabalho que sustenta a divulgação depois, e é o que se organiza numa campanha de vendas pela internet. Vale ver também sua pequena empresa na internet e estratégias de marketing online para pequenas empresas.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital