A lista de táticas para aumentar vendas pela internet muda todo ano, e é por isso que tanta empresa gasta sem colher. Ela escolhe pela novidade em vez de escolher pelo gargalo real da própria venda. Vou mostrar como identificar em qual etapa a sua venda trava e quais táticas fazem efeito em cada uma delas.
Índice
Escolher a tática pelo gargalo da venda
Se você já testou uma tática que funcionou muito para outra empresa e não deu nada na sua, o motivo costuma ser esse. Na Modernizza, costumamos ver empresas adotando o que está em alta sem saber onde a própria venda emperra.
Vale contar, dos últimos três meses, quantas pessoas chegaram, quantas pediram orçamento, quantas fecharam e quanto sobrou. O degrau onde o número despenca é o gargalo, e ele determina a tática.
Vídeo e influenciador resolvem alcance. Reformular a primeira tela do site resolve conversão. Rever preço e escopo resolve margem. Trocar uma pela outra é gastar no lugar errado.
Já vi empresa investir seis meses em vídeo institucional bonito enquanto o gargalo real era o formulário de contato, que pedia doze campos e afastava quem já estava convencido. O vídeo não resolveu nada porque o problema nunca foi alcance.
O que cada tática resolve
| Tática | Resolve | Não resolve |
|---|---|---|
| Vídeo | Alcance e confiança | Mensagem confusa |
| Material gratuito | Gerar contato | Contato sem perfil |
| Influenciador | Alcance rápido | Venda de ciclo longo |
| Anúncio | Volume agora | Sustentação depois que para |
| Conteúdo na busca | Contato contínuo | Resultado no mês |
A linha do influenciador merece cuidado em serviço corporativo. Ela funciona bem em compra por impulso e mal onde a decisão passa por três pessoas e leva meses.
O mesmo raciocínio vale para anúncio pago: ele resolve volume enquanto o investimento continua, mas para no minuto em que a verba acaba. Para negócio que precisa de fluxo constante sem depender de orçamento crescente, conteúdo que aparece na busca sozinho sustenta melhor no longo prazo.
Material gratuito: quando ajuda e quando atrapalha
Distribuir algo em troca do contato funciona, desde que o material só interesse a quem tem o problema. Guia genérico atrai quem coleciona material, e a equipe comercial passa a gastar tempo com quem nunca ia comprar.
Já vi empresa comemorar trezentos downloads e não fechar nada. Quando o material foi trocado por um comparativo específico do setor, os downloads caíram para quarenta e as conversas viraram negócio.
O critério que importa de verdade não é o número total de downloads, é a taxa de conversão de quem baixou para quem virou conversa real com a equipe comercial. Um material mais específico atrai menos gente e mais gente certa, e isso quase sempre compensa no fim das contas.
O que fazer antes de qualquer tática
Existe um passo anterior que quase sempre é pulado, e ele é de graça: conferir se o próprio site responde, em dez segundos, o que a empresa faz e para quem. Se a resposta não estiver na primeira tela, toda tática de alcance vai levar gente a um lugar que não convence.
Faça o teste com alguém que não conhece a empresa, no celular. Peça para a pessoa dizer, depois de dez segundos, o que a empresa vende. O que ela responder é o que o mercado entende.
Se a resposta vier torta ou incompleta, o problema não é a tática de divulgação escolhida, é a primeira tela do site. Corrigir isso antes custa menos do que descobrir depois de meses investindo em alcance.
Onde isso se sustenta
Qualquer tática rende mais com recorte de público definido, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B. E sem critério sobre quem vale abordagem, volume vira desperdício, o que trata a importância da qualificação de leads.
Escolher as táticas a partir do gargalo real da venda é parte do trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Como escolher a tática certa para vender mais?
Pelo gargalo. Conte quantos chegaram, quantos pediram orçamento, quantos fecharam e quanto sobrou nos últimos três meses. O degrau onde o número despenca determina a tática.
Influenciador funciona para empresa de serviço?
Funciona bem em compra por impulso e mal em venda de ciclo longo, onde a decisão passa por três pessoas e leva meses. Ali o que pesa é prova e argumento defensável.
Vale distribuir material gratuito?
Vale, desde que só interesse a quem tem o problema. Guia genérico atrai quem coleciona material, e a equipe comercial acaba gastando tempo com quem nunca ia comprar.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
