Como captar clientes para contabilidade sem entrar na guerra de preço

Escritório contábil que quer captar clientes pela internet esbarra em dois obstáculos ao mesmo tempo, o receio do código de ética e a concorrência por preço. Mas a verdade é que os dois se resolvem no mesmo lugar, que é deixar de responder do jeito que todo escritório responde quando alguém pergunta como captar clientes para contabilidade. Vou mostrar o caminho, na ordem que cabe num escritório pequeno.

Por que o cliente troca de escritório contábil

Na Modernizza, costumamos começar por aqui, porque captar cliente novo é mais fácil quando se sabe em que momento a pessoa está disponível para trocar.

As razões quase sempre são as mesmas, erro que gerou multa, prazo perdido, dificuldade de falar com o contador, a sensação de pagar por algo que não entende, e o crescimento do negócio, quando o escritório atual não acompanha a nova complexidade.

Repare que só uma delas é preço. Escritório que se apresenta pelo valor compete com quem cobra menos; escritório que se apresenta por resolver essas dores compete em outro campo.

O que muda quando o objetivo é captar clientes para contabilidade

A comunicação que capta responde exatamente essas dores. Prazo cumprido e aviso antes, não depois. Explicação em linguagem que o empresário entende. Disponibilidade real de contato. E capacidade de acompanhar o negócio quando ele cresce.

Nada disso é promessa de resultado nem comparação com colegas, então cabe dentro do que a profissão permite. É informação sobre como o escritório trabalha.

Onde a pessoa procura

Caminho	O que ele exige
Busca com o serviço e a cidade	Perfil no mapa com categoria correta
Busca por uma dúvida específica	Conteúdo que responda aquela dúvida
Indicação de outro empresário	Atendimento que gere vontade de indicar
Indicação de parceiro	Rede com advogado, consultor, banco

A primeira linha costuma ser a de maior retorno imediato e custa zero. Escritório com categoria errada no perfil simplesmente não entra na disputa da busca local.

A rede de parceiros é subestimada

Advogado, consultor, corretor de seguros e quem vende sistema de gestão atendem o mesmo cliente e não competem com o escritório. São a fonte mais barata de indicação qualificada que existe no setor.

Vale montar essa lista de propósito, com dez ou quinze nomes, e conversar com cada um algumas vezes por ano. Indicação de parceiro chega quase decidida e encurta a conversa pela metade.

O que colocar no site de um escritório contábil

Poucas páginas resolvem, desde que sejam as certas. Uma página por serviço, e não uma lista, porque quem procura abertura de empresa quer encontrar uma página sobre abertura de empresa.

Em cada uma, o texto precisa dizer o problema que ela resolve, como funciona, para que tipo de negócio e o que está incluído. Isso responde metade das perguntas antes do primeiro contato e reduz a conversa que não vai dar em nada.

E convém dizer quem é a equipe, com nome e registro. Em serviço no qual o cliente entrega dados sensíveis, saber com quem vai falar pesa mais do que qualquer texto institucional.

Preço no site: publicar ou não

É a dúvida mais frequente do setor. Publicar valor exato quase nunca cabe, porque o serviço varia com porte e regime, e há o limite ético do anúncio sensacionalista.

O que funciona é dar referência sem virar tabela de oferta: explicar o que faz o preço variar, dizer a partir de que porte o escritório atende, e ser claro sobre o que está incluído.

Isso filtra quem não cabe, economiza tempo dos dois lados e evita a conversa que termina no primeiro número.

O atendimento é a captação

Em contabilidade a reputação circula rápido entre empresários da mesma região e do mesmo ramo. Retornar no mesmo dia, avisar antes do prazo e explicar sem jargão geram mais indicação do que qualquer campanha.

Isso é parte da comunicação, não da operação, e é o que faz o cliente conseguir explicar a outro empresário por que compensa trocar de escritório.

Como acompanhar sem painel

Três perguntas por mês bastam, quantos contatos chegaram, quantos eram do perfil que o escritório quer atender, e de onde disseram que vieram.

Um quarto número, próprio do setor, fecha o quadro e mostra quantos clientes atuais ampliaram serviço no período. Boa parte do crescimento de um escritório vem da própria carteira, com serviços que o cliente não sabia que existiam.

Esse último é o de maior retorno e o menos trabalhado, porque exige só comunicar o que já se faz.

E a pergunta sobre a origem precisa entrar sempre, logo no primeiro contato. Ela leva cinco segundos e é a única fonte confiável desse número num escritório pequeno.

Depois de três meses, ela normalmente mostra que o canal em que o escritório mais investe não é o que traz cliente.

Registre também quantos contatos foram recusados por não terem o perfil certo. Esse número, quando alto, indica que a comunicação está atraindo o público errado, e a correção é de mensagem, não de volume.

Especializar para sair da guerra de preço

Escritório que atende qualquer segmento é comparado só por valor, porque o cliente não vê diferença. Escritório que se apresenta como especialista num tipo de negócio passa a ser procurado por aquele tipo, e a comparação fica mais difícil.

A especialização não precisa ser exclusiva, o escritório continua atendendo quem chegar. O que muda é para quem o site e o conteúdo falam, assunto da segmentação de mercado para escritórios de contabilidade.

O conteúdo que sustenta essa captação de clientes para contabilidade está em a importância de ter um blog contábil, e o escopo completo do trabalho, em marketing digital para escritórios de contabilidade.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital