Empresa pequena raramente perde por falta de estratégia e costuma perder por excesso delas: cinco frentes abertas, nenhuma sustentada. Vou mostrar os cinco pontos estratégicos de marketing digital que de fato movem o resultado num negócio pequeno, e em que ordem atacá-los quando não dá para fazer tudo.
Índice
A ordem importa mais do que a lista
Na Modernizza, costumamos ver empresas pequenas com a lista certa e a ordem errada. Investem em atrair gente antes de o site explicar o que fazem, e depois concluem que o investimento não funciona.
A ordem que sustenta é esta: primeiro a mensagem, depois a base que recebe quem chega, depois a atração, e só então o volume. Cada etapa torna a seguinte mais barata.
Quem inverte paga para levar gente a um lugar que não convence, que é o desperdício mais comum que encontro.
Onde o seu negócio está travado
| Sintoma | Onde está o problema | O que resolve |
|---|---|---|
| Quase ninguém chega | Alcance | Perfil no mapa, indicação, anúncio local |
| Chegam e não pedem orçamento | Mensagem | Primeira tela do site e clareza do serviço |
| Pedem e não fecham | Proposta | Diagnóstico antes, opções de escopo |
| Fecham e sobra pouco | Preço | Revisão de margem por serviço |
| Fecham e não voltam | Entrega e acompanhamento | Combinado de comunicação no início |
Vale contar os números dos últimos três meses antes de decidir. O degrau onde eles despencam é onde investir muda o resultado, mais do que qualquer tática nova que alguém recomendar para você.
A frase que resolve metade
Antes de qualquer canal, é preciso saber dizer numa frase o que a empresa faz e para quem. Não é slogan, é informação, com as palavras que o cliente usa.
Sem essa frase, todo canal produz texto genérico, e genérico não faz ninguém escolher você. Com ela, o site, o anúncio e a publicação se escrevem quase sozinhos.
Se você já tentou escrever a primeira tela do site e travou, provavelmente a trava era essa, e não falta de redação.
O que custa zero e quase sempre fica para depois
Quatro ações não exigem dinheiro e respondem pela maior parte do resultado de um negócio local: preencher o perfil da empresa no mapa com a categoria correta, pedir avaliação a clientes satisfeitos, responder toda mensagem no mesmo dia e conversar com quem atende o mesmo cliente sem competir com você.
São as primeiras da fila justamente por não dependerem de orçamento, e são as que mais vejo adiadas em favor de coisas que custam.
Constância que caiba no pior mês
O erro mais comum não é fazer pouco, é fazer muito por pouco tempo. Perfil que publicou todo dia por um mês e sumiu por um ano comunica que a empresa parou.
Vale combinar um ritmo sustentável no mês mais corrido do ano. Duas publicações por mês mantidas por um ano rendem mais do que trinta num mês e silêncio depois.
Atender menos gente para vender melhor
Parece contraintuitivo em negócio pequeno e costuma ser o que destrava. Empresa que atende todo mundo recomeça o argumento em cada conversa, porque nunca sabe com quem está falando.
Com um recorte claro de cliente, três coisas melhoram de uma vez: você reconhece o problema antes de a pessoa terminar de explicar, acumula casos parecidos que servem de prova, e o seu preço fica mais difícil de comparar.
Isso não significa recusar quem chegar. Significa que o site, o conteúdo e o anúncio passam a falar com um perfil específico. Falando para menos gente, chega mais gente certa.
Quando vale contratar ajuda
Existe um limite para fazer tudo por conta própria: ele aparece quando o tempo gasto em divulgação atrapalha o atendimento, ou quando você repete o mesmo esforço sem entender por que não avança.
Antes de contratar, vale separar execução de direção. Execução é alguém publicar, cuidar do site, rodar anúncio. Direção é alguém decidir para quem falar, o que dizer e em que ordem. Empresa pequena costuma contratar execução quando precisava de direção, e o resultado sai bonito e genérico.
E vale anotar, a cada trimestre, o que foi feito e o que mudou. Sem esse registro, a empresa repete no ano seguinte o investimento que já não tinha funcionado, porque ninguém lembra do resultado.
Como acompanhar sem painel
Três perguntas por mês bastam: quantas pessoas entraram em contato, quantas tinham o perfil que você quer, e de onde disseram que vieram.
A terceira se consegue perguntando, e depois de três meses mostra qual canal trabalha de verdade. Seguidor e curtida ficam de fora de propósito, porque sobem sem mudar o faturamento.
Quando essa base estiver de pé, o passo seguinte é organizar a divulgação com objetivo, o que se faz numa campanha de vendas pela internet. Vale ver também marketing para pequenas empresas e estratégias de marketing online para pequenas empresas.
Perguntas frequentes
Qual é a ordem certa das ações de marketing numa empresa pequena?
Primeiro a mensagem, depois a base que recebe quem chega, depois a atração e só então o volume. Cada etapa torna a seguinte mais barata, e inverter faz pagar para levar gente a um lugar que não convence.
Como saber onde meu negócio está travado?
Conte, nos últimos três meses, quantos chegaram, quantos pediram orçamento, quantos fecharam e quanto sobrou. O degrau onde o número despenca é o gargalo.
O que fazer sem orçamento?
Preencher o perfil da empresa no mapa com a categoria correta, pedir avaliação a clientes, responder toda mensagem no mesmo dia e conversar com quem atende o mesmo cliente sem competir com você.
Quanto devo publicar?
O que couber no mês mais corrido do ano. Duas publicações por mês mantidas por um ano rendem mais do que trinta num mês e silêncio depois.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
