Estratégias de marketing online para pequenas empresas

Pequena empresa costuma escolher a estratégia pela facilidade de executar, não pelo que trava o negócio, e é por isso que tanto esforço não vira cliente. Vou mostrar como identificar o gargalo real e quais ações fazem efeito em cada um deles, com o orçamento que existe de verdade.

Toda a empresa, seja grande ou pequena precisa divulgar o seu negócio. Em um mercado cada vez mais competitivo, faz-se necessário investir em marketing como uma essencial maneira de alavancar as vendas. Para as pequenas empresas, cujos os investimentos são em geral limitados, o marketing online pode ser uma ótima estratégia de comunicação. O SEBRAE também recomenda o marketing digital como caminho de baixo custo para pequenas empresas. O primeiro passo para implementar ações de marketing digital em uma pequena empresa é criar um bom website. Este é o cartão de visitas da empresa e uma maneira de demonstrar profissionalismo, sua oferta e seus atributos. O website corporativo é uma ferramenta poderosa e por isso, deve ser muito bem elaborado. Um ponto primordial para se construir um bom website é buscar ajudar de um profissional webdesigner que seja capaz de entender o seu negócio, o seu público-alvo e desenvolver um projeto alinhado aos seus objetivos de comunicação. O segundo passo importante é otimizar este website, ou seja, aplicar técnicas de SEO (Search Engine Marketing) para que suas páginas sejam facilmente encontradas pelos sites de buscas, como, por exemplo o Google. Outra estratégia de marketing online acessível às empresas pequenas é o mobile advertising, que consiste no método de comunicação online direcionada ao acesso pelos dispositivos móveis. Pensar em ações para dispositivos móveis é uma tendência que cresce a cada dia, pelo fato de que cada vez mais pessoas utilizam a internet por meio de seus tablets e smartphones. O marketing nas mídias sociais também é uma ótima estratégia para empresas de pequeno porte. Existem diversos sites de mídias sociais que permitem anúncios, entre os quais o Facebook, o Twitter e o Linkedin. As pequenas empresas podem obter ótimos resultados com ações de marketing digital, basta que utilizem as ferramentas certas de comunicação mais adequadas ao seu tipo de negócio. Para obter melhores resultados o ideal é contratar uma empresa de marketing digital especializada para desenvolver um projeto personalizado que proporcione o melhor custo benefício. Para isso, a Modernizza está preparada para atender pequenas empresas no desenvolvimento de suas ações de marketing online.

Escolher pelo gargalo, não pela facilidade

Na Modernizza, costumamos ver empresas pequenas fazendo o que é confortável: publicar em rede social, porque é rápido, enquanto o site continua sem explicar o que a empresa faz.

Vale contar, dos últimos três meses, quantas pessoas entraram em contato, quantas tinham o perfil certo, quantas pediram orçamento e quantas fecharam. O degrau onde o número despenca é o gargalo, e ele determina o que fazer.

Se ninguém chega, o problema é de alcance. Se chegam e não pedem orçamento, é de mensagem. Se pedem e não fecham, é de proposta ou preço. Cada um pede uma ação diferente, e trocar uma pela outra é gastar no lugar errado.

O que rende com orçamento curto

Ação	Custo	Prazo	Resolve
Perfil no mapa do Google completo	Zero	Semanas	Alcance local
Pedir avaliação a clientes	Zero	Imediato	Confiança
Reescrever a primeira tela do site	Zero a baixo	Imediato	Mensagem
Falar com parceiros do mesmo cliente	Zero	Meses	Indicação
Anúncio local pequeno	Médio	Dias	Alcance agora
Publicar com regularidade	Tempo	Meses	Alcance depois

As quatro primeiras linhas custam zero em dinheiro e são justamente as que mais ficam para depois.

Os parceiros que ninguém procura

Existe uma fonte de cliente que empresa pequena subestima: quem atende o mesmo cliente sem competir com você. Contador e advogado atendem a mesma empresa. Arquiteto e marceneiro atendem o mesmo cliente. Quem entra antes de você na jornada é a melhor fonte de indicação que existe.

Vale montar essa lista de propósito, com dez ou quinze nomes, e conversar com cada um algumas vezes por ano. Dez conversas assim costumam trazer mais negócio do que meses de publicação, e não custam nada além de tempo.

O erro de imitar empresa grande

Copiar a linguagem e o formato de quem tem equipe de dez pessoas não funciona, e ainda apaga o que a empresa pequena tem de vantagem.

O que costuma render é o oposto: falar com nome próprio, mostrar quem faz o trabalho, explicar o processo com honestidade e usar as palavras que o cliente usa. Quem procura um fornecedor menor está procurando proximidade.

Vale para as imagens também. Foto real do trabalho comunica mais do que banco de imagens que qualquer concorrente pode usar.

Constância que caiba no pior mês

Já vi empresa publicar todo dia por um mês e sumir por um ano. O saldo é pior do que não ter começado, porque perfil parado comunica que a empresa parou.

Vale combinar um ritmo que caiba no mês mais corrido do ano, e não no mais tranquilo. Duas publicações por mês mantidas por um ano rendem mais do que trinta num mês e silêncio depois.

Como medir sem complicar

Três perguntas por mês bastam: quantas pessoas entraram em contato, quantas tinham o perfil que você quer, e de onde disseram que vieram.

Essa última se consegue perguntando, e depois de três meses mostra qual canal trabalha de verdade e qual só ocupa o seu tempo. Seguidor e curtida ficam de fora de propósito, porque sobem sem mudar o faturamento.

Quando vale contratar, e o que contratar

Fazer sozinha tem limite, e ele chega quando o tempo gasto em divulgação começa a atrapalhar o atendimento, ou quando você percebe que repete o mesmo esforço sem entender por que não avança.

Antes de contratar, vale separar duas coisas que costumam ser vendidas juntas. Execução é alguém publicar, cuidar do site, rodar anúncio. Direção é alguém decidir para quem falar, o que dizer e em que ordem.

Empresa pequena costuma contratar execução quando precisava de direção, e o resultado sai bonito e genérico. Já vi negócio pagar um ano de publicação em rede social sem nunca ter resolvido o que dizia na primeira tela do próprio site.

O que não fazer, para economizar tempo

Vale dizer também o que costuma consumir orçamento sem mover nada.

Não abra perfil em rede que você não vai manter. Não compre lista de contato nem pacote de seguidores. Não refaça o site inteiro antes de saber o que ele precisa dizer. E não copie a estratégia de uma empresa com equipe e orçamento que você não tem.

Esses quatro têm em comum a aparência de progresso. Ocupam o mês, produzem entregável e não aproximam ninguém da decisão de comprar.

Uma rotina de duas horas por semana

Para sair do abstrato, um arranjo que costuma caber em quem toca tudo: uma hora na segunda para responder mensagens pendentes e pedir avaliação a quem foi atendido; meia hora na quarta para escrever uma publicação a partir das perguntas de cliente; meia hora na sexta para anotar quem entrou em contato, de onde veio e o que ficou combinado.

Não é impressionante e é sustentável, que é o que decide. A maior parte de quem desiste não desistiu por falta de resultado, desistiu por ter combinado consigo mesma um ritmo que só cabia num mês tranquilo.

Responder rápido é a estratégia mais barata que existe

De tudo que uma empresa pequena pode fazer, essa é a de maior efeito e menor custo. Quem procura fornecedor costuma falar com dois ou três no mesmo dia, e a primeira resposta boa leva vantagem grande.

Já vi cliente ser perdido por uma resposta enviada no dia seguinte a uma mensagem da manhã. Não houve concorrência de preço nem de qualidade: houve concorrência de hora.

Vale um compromisso simples: toda mensagem recebida em horário comercial recebe pelo menos um retorno no mesmo dia, nem que seja para dizer quando você consegue responder direito.

E vale registrar o horário em que cada contato chegou e em que foi respondido. Depois de um mês, esse dado sozinho costuma explicar boa parte das oportunidades que não avançaram.

O passo anterior a tudo

Antes de escolher canal, vale saber dizer numa frase o que a empresa faz e para quem. Sem essa frase, todo canal produz texto genérico, e texto genérico não faz ninguém escolher você.

É esse trabalho que sustenta a divulgação depois, e é o que se organiza numa campanha de vendas pela internet. Vale ver também marketing para pequenas empresas e sua pequena empresa na internet.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital