Growth hacking virou palavra da moda e por isso é mal entendido: não é truque para crescer sem investir, é método para testar hipóteses rápido e barato antes de apostar alto. Vou mostrar o que ele resolve de fato, onde ele não se aplica e como uma empresa pequena usa isso sem equipe de dados.
Todos os dias surgem novas estratégias visando o crescimento e o maior lucro das empresas. Quem tem seu negócio próprio ou atua na área estratégica de qualquer empresa, deve estar sempre antenado. Afinal, o conhecimento desse tipo de técnica nunca é demais, não é mesmo?
A estratégia que vem fazendo grande sucesso no momento é Growth Hacking, e você vai saber mais sobre isso e a sua importância em nosso artigo de hoje. Confira.
Índice
O que é growth hacking?
O Growth Hacking é uma tática de empreendedorismo que foi desenvolvida através de startups. A técnica tem como premissa utilizar a criatividade, o pensamento analítico, a experimentação e as métricas sociais, para vender mais produtos e alcançar crescimento das empresas no mercado.Mesmo fazendo mais sucesso por agora, o termo começou a ser usado no ano de 2010 por um empresário chamado Sean Ellis’’ e a partir de então o tema popularizou.
Na época, o empresário definiu como uma técnica, cujo objetivo principal era o verdadeiro crescimento. E que tudo feito dentro de uma empresa deve ser examinado pelo seu potencial de crescimento.
Depois disso, outros empresários foram acrescentando conceitos ao tema, mas a verdade é que a técnica ficou mais conhecida quando empresas como, o Facebook, Twitter, Airbnb, Paypal e Dropbox, passaram a utilizá-la. E o resultado nem precisamos comentar, não é? Todas são grandes empresas e valem milhões dentro do mercado atualmente.
Dentro do Growth Hacking também são utilizadas diversas técnicas de marketing digital, como: SEO, análise de sites, marketing de conteúdo, entre outras. Mas o profissional de Growth Hacking não substitui um profissional de Marketing na empresa, as técnicas se complementam entre si para bons resultados.
Outro diferencial da técnica, é que os profissionais colocam o crescimento em primeiro lugar e o orçamento em segundo. Mas mesmo com tudo isso, não há um termo exato para definir o que é Growth Hacking, porque isso vai variar dentro de cada empresa, mas o que a técnica sempre vai visar, independentemente ao nicho em que a empresa se encontra, é o crescimento.
O growth hacking possui 5 etapas de implementação
1 - Geração de ideias
- Etapa 1 - Geração de ideias: Inicialmente deve-se pensar nas melhores ideias que podem auxiliar no crescimento da empresa. Deve ser realizado um “brainstorming’’ ou até mesmo uma dinâmica de grupo com os funcionários para juntos encontrarem pontos a serem explorados.
2 - Apuração das ideias
- Etapa 2 – Apuração de ideias: Agora é a hora de eleger quais foram as melhores ideias e quais de aderem melhor ao encontro de proporcionar um maior crescimento para a empresa.
3 - Modelagem de experimentos
- Etapa 3 – Modelagem de experimentos: Com as melhores ideias já escolhidas é a hora de planejar a execução.
4 - Execução
- Etapa 4 – Execução: Aqui é o momento de colocar em prática todas as ideias sugeridas e planejadas, preste atenção se toda equipe está realizando a tarefa corretamente nessa etapa.
5 - Análise de resultados
- Etapa 5 – Análise dos resultados: Na última etapa é necessário que todos os resultados já obtidos sejam analisados.
Qual a importância do growth hacking para o crescimento de uma empresa?
Por meio do Growth Hacking acontece um processo chamado “retenção de clientes’’. E todos os experimentos colocados em prática pela sua empresa, vão fazer com que o serviço prestado tenha uma qualidade elevada. E nem precisamos dizer que, com bons serviços, os consumidores ficam bem mais felizes, certo?Se a experiência for boa, esses clientes vão se fidelizar à sua marca. Processo este de grande importância para o crescimento da pequena até a grande empresa. Afinal, um cliente fiel faz propaganda da empresa de forma gratuita, além disso, geram mais valor à sua marca.
O Growth Hacking também é importante para o crescimento da empresa, uma vez que, gera novas oportunidades de negócios. E no processo do experimento, você passa a conhecer muito mais sobre o produto e/ou serviço que comercializa. Além disso, sabe mais também sobre os seus clientes.
Com experimentos feitos a partir do Growth Hacking, é possível sempre encontrar diferentes formas de crescimento para o seu negócio.
Além disso, o Growth Hacking pode acelerar o crescimento da sua empresa, por meio de resultados em menor tempo.
Vale lembrar que o processo não deve ser feito só uma vez e esquecido, afinal, sempre há como crescer mais.
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O que growth hacking não é
Costumo começar por aqui porque a expectativa errada estraga o método. Growth hacking não é atalho para crescer de graça, não é conjunto de truques prontos e não é substituto de ter um bom serviço.
Ele é uma disciplina de teste. Em vez de decidir por opinião e investir alto numa aposta, você formula uma hipótese pequena, testa barato, mede e decide. O ganho não está em nenhum teste isolado, está em errar barato muitas vezes até achar o que funciona.
Na Modernizza, costumamos ver empresas esperando o truque e desistindo quando descobrem que é trabalho. É trabalho, só que trabalho com risco menor.
Por que isso surgiu em empresa pequena
O método nasceu onde não havia orçamento para errar grande. Empresa com muito dinheiro pode apostar numa campanha cara e absorver o prejuízo. Empresa pequena não pode, e por isso precisa de um jeito de descobrir o que funciona gastando pouco.
Isso torna o método especialmente útil para negócio pequeno, ao contrário do que a fama de tecnologia sugere. Testar duas versões de uma página, duas formas de apresentar o preço ou dois assuntos de e-mail não exige ferramenta cara.
O ciclo, em linguagem de quem executa
Levantar ideias sobre o que pode estar travando o crescimento, vindas de quem atende o cliente e não só de quem decide. Escolher as que são baratas de testar e que, se derem certo, mudam algo relevante. Testar uma de cada vez, com um prazo definido. Medir contra o que acontecia antes. E decidir: incorpora, descarta ou testa de novo com ajuste.
A parte que mais se erra é testar várias coisas ao mesmo tempo. Quando três mudanças entram juntas e o resultado melhora, ninguém sabe qual delas funcionou, e a empresa mantém as três, inclusive a que atrapalhava.
Onde testar rende mais, e onde rende pouco
| Onde testar | Retorno típico | Custo do teste |
|---|---|---|
| Texto da primeira tela do site | Alto | Baixo |
| Campos e tamanho do formulário | Alto | Baixo |
| Forma de apresentar o preço | Alto | Baixo |
| Assunto de e-mail | Médio | Muito baixo |
| Cor de botão | Baixo | Baixo |
| Redesenho completo do site | Incerto | Alto |
A última linha explica por que tanta reforma de site frustra: ela muda tudo de uma vez, então não ensina nada, e ainda custa caro. A penúltima explica por que testar cor de botão virou piada: o custo é baixo, mas o retorno também.
Quantas pessoas são necessárias para um teste valer
Esse é o limite honesto do método em empresa pequena. Teste só produz conclusão confiável com volume, e negócio que recebe trinta visitas por mês não consegue comparar duas versões de página com segurança.
Nesses casos, o caminho é outro: em vez de teste comparativo, conversa direta. Cinco conversas com clientes que não fecharam ensinam mais do que qualquer número pequeno. E o que aparece nessas conversas vira a hipótese a ser testada quando houver volume.
Já vi empresa gastar meses tentando medir o imensurável quando cinco telefonemas resolveriam.
Um exemplo que cabe em qualquer empresa
Para sair do abstrato: um caso comum é a página de contato com sete campos obrigatórios. A hipótese é que o formulário está afastando gente. O teste é reduzir para três campos por trinta dias e comparar com os trinta anteriores.
Se o número de mensagens sobe, incorpora. Se sobe e a qualidade cai, o aprendizado também é útil: o formulário estava filtrando, e o critério precisa voltar de outra forma, na conversa em vez do formulário.
Repare que nada disso exigiu ferramenta, equipe ou orçamento. Exigiu decidir uma coisa por vez e olhar o número depois.
Onde isso encosta no comercial
A maior parte das hipóteses boas não vem de reunião de marketing, vem de quem atende. É a equipe comercial que ouve, todo dia, a objeção que se repete e a dúvida que o material não responde, o que reforça o alinhamento tratado em marketing e vendas juntos.
E testar sem critério sobre quem vale o tempo produz números enganosos, porque atrai o público errado, assunto de a importância da qualificação de leads.
Montar esse ciclo dentro da operação comercial, e não como experimento à parte, é parte do trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
O que é growth hacking, sem jargão?
É uma disciplina de teste: formular uma hipótese pequena, testar barato, medir e decidir, em vez de apostar alto por opinião. O ganho está em errar barato muitas vezes até achar o que funciona.
Serve para empresa pequena?
Serve especialmente. O método nasceu onde não havia orçamento para errar grande. Testar duas versões de uma página ou duas formas de apresentar o preço não exige ferramenta cara.
Posso testar várias coisas ao mesmo tempo?
Não convém. Quando três mudanças entram juntas e o resultado melhora, ninguém sabe qual funcionou, e a empresa mantém as três, inclusive a que atrapalhava.
E se meu site recebe pouca gente?
Teste comparativo precisa de volume. Com pouco tráfego, cinco conversas com clientes que não fecharam ensinam mais do que qualquer número pequeno, e viram a hipótese a testar quando houver volume.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
