Prospectar clientes no LinkedIn deu errado para muita gente porque virou disparo de mensagem em massa, e o efeito foi queimar a lista inteira sem gerar reunião nenhuma. Mas a verdade é que a rede continua sendo um dos melhores canais para quem vende para empresas, quando a abordagem muda de forma. Vou mostrar por que a maioria das mensagens é ignorada e o que fazer diferente.
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Prospectar clientes no LinkedIn: por que a maioria é ignorada
Se você já recebeu, no mesmo dia, três convites seguidos de proposta comercial genérica, sabe por que a taxa de resposta caiu tanto. Na Modernizza, costumamos ver empresas repetindo esse padrão e concluindo que o canal não funciona.
O canal funciona, o método de abordagem é que não funciona mais. Mensagem que começa com apresentação da empresa e termina em pedido de reunião não dá motivo nenhum para a pessoa parar o que está fazendo naquele momento.
É o mesmo texto que a pessoa já recebeu de outras dez empresas naquela semana, e o cérebro aprende a ignorar o padrão antes mesmo de ler a segunda linha.
O que muda o resultado é abordar poucas empresas, escolhidas de propósito, com uma frase que demonstre que você olhou aquela empresa. Vinte abordagens assim rendem mais do que quinhentas iguais.
Já vi vendedor gastar um mês inteiro de conexões automáticas sem uma única resposta, e depois trocar para vinte abordagens manuais por semana e fechar duas reuniões na mesma semana. A diferença não foi o produto, foi ter escolhido para quem escrever.
A ordem que aumenta a resposta
Antes de mandar qualquer mensagem, vale garantir que a pessoa, ao olhar o seu perfil, entenda em cinco segundos o que você faz e para quem. Perfil que descreve cargo sem dizer o problema que a pessoa resolve não sustenta abordagem nenhuma.
Depois vem a presença: publicar sobre o assunto que você domina, com alguma regularidade, faz sua abordagem chegar a alguém que já viu seu nome. É a diferença entre contato frio e contato morno, e ela aparece direto na taxa de resposta.
Não precisa ser todo dia. Uma publicação por semana, sobre algo que você realmente resolveu no trabalho, já constrói esse reconhecimento ao longo de um ou dois meses.
Só então vem a abordagem em si, curta, específica e sem pedir reunião logo na primeira mensagem enviada.
Essa ordem, perfil, presença e só então abordagem, funciona porque cada etapa reduz a desconfiança da seguinte. Pular direto para a mensagem é o que faz a pessoa olhar o perfil vazio, desconfiar e ignorar.
O que escrever, e o que evitar
| Evite | Prefira |
|---|---|
| Apresentar a sua empresa primeiro | Falar do contexto da empresa dela |
| Pedir reunião de imediato | Fazer uma pergunta que ela saiba responder |
| Mensagem longa | Três ou quatro linhas |
| Enviar para muitos iguais | Poucos, com uma frase específica cada |
| Insistir seguido | Um retorno depois de alguns dias, e parar |
A última linha protege a sua reputação. Em mercado corporativo pequeno, a fama de insistente circula, e ela custa mais do que qualquer venda perdida.
Vale também variar o motivo do contato ao longo do tempo, em vez de mandar sempre a mesma proposta reformulada. Um comentário genuíno numa publicação da pessoa, antes de qualquer mensagem direta, costuma abrir mais porta do que qualquer abordagem bem escrita.
Onde isso se apoia
Escolher quem abordar depende de ter recorte de público, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B. E a presença que faz a abordagem ser respondida está em redes sociais e as empresas de serviços B2B.
Depois da resposta, o que decide é a condução da conversa, tratada em vendas de serviços B2B. Montar esse encadeamento de prospecção no LinkedIn até o fechamento é o trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Por que minhas mensagens de prospecção não são respondidas?
Porque mensagem que apresenta a empresa e pede reunião não dá motivo para a pessoa parar o que está fazendo. Vinte abordagens específicas rendem mais do que quinhentas iguais.
O que fazer antes de abordar?
Garantir que o seu perfil diga em cinco segundos o que você faz e para quem, e manter alguma presença sobre o assunto que você domina. Isso transforma contato frio em contato morno.
Devo insistir quando não respondem?
Um retorno depois de alguns dias, e parar. Em mercado corporativo pequeno a fama de insistente circula, e custa mais do que a venda perdida.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
