A atuação do Marketing é profundamente ligada à área de vendas nas empresas de serviços B2B, em especial se falamos em vendas consultivas de serviços B2B.
As áreas de Marketing e Vendas têm comprometimento com as metas e resultados da empresa e trabalham em conjunto no desenvolvimento de estratégias assertivas para o fechamento de negócios.
Nas empresas de TI ou consultorias, em que o período de ciclo de vendas pode durar meses, cada lead é uma oportunidade única de gerar vendas e saber como gerá-las e aproveitá-las é uma questão impacta na sobrevivência da organização no mercado.
Alguns fatores são decisivos para o desempenho de vendas e a área de marketing pode e deve ajudar neste processo.
Confira 10 dicas importantes para contribuir com o aumento das vendas de serviços B2B:
Analise a concorrência, encontre as suas principais qualidades e pontos fracos, e compare com a sua própria oferta. Com isso, crie diferenciais competitivos.
Identifique um mercado ainda não saturado, visualize novas demandas e crie novas ofertas.
Segmente o seu mercado de atuação e prepare uma abordagem específica para cada nicho de mercado.
Gere leads qualificados. Isso pode ser obtido por meio de prospecção ativa por uma equipe de apoio a vendas consultivas, indicações de parceiros e canais de vendas, campanhas de divulgação, anúncios em mídias dirigidas, marketing de conteúdo, além de eventos e participação em feiras.
Crie uma linha de comunicação de acordo com a linguagem do seu público alvo.
Procure conhecer todas as particularidades e necessidades específicas do seu mercado de atuação e se apresente como um especialista no segmento a ser trabalhado.
Mantenha foco na solução que os seus clientes realmente precisam e não no que você quer vender. Crie empatia com transparência e ética.
Crie o senso de urgência. Monte campanhas para aceleração de vendas para incentivar o fechamento dos negócios com descontos pontuais, ofertade benefícios adicionais às propostas apresentadas por tempo limitado.
Pratique ações de up-selling e cross-selling.
Desenvolva um programa de CRM esteja a par do grau de satisfação dos seus clientes.
Por Priscila Falchi
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