Vendas para indústria: como responder às três pessoas que decidem a compra
Indústria que quer vender mais pela internet costuma começar pelo canal errado, porque copia o que funciona em varejo. A compra industrial passa por engenharia, compras e diretoria, e cada uma procura uma coisa diferente. Vou mostrar onde a venda trava quando o site...
Prospectar clientes no LinkedIn: por que a maioria é ignorada
Prospectar clientes no LinkedIn deu errado para muita gente porque virou disparo de mensagem em massa, e o efeito foi queimar a lista inteira sem gerar reunião nenhuma. Mas a verdade é que a rede continua sendo um dos melhores canais para quem vende para empresas,...
Relacionamento com clientes B2B: manter contato sem incomodar
Relacionamento com clientes B2B costuma ser confundido com frequência de contato, e é por isso que tanta empresa incomoda sem construir nada. O que cria relação é utilidade sem cobrança, mantida por tempo suficiente para atravessar um ciclo de decisão longo. Vou...
Prospecção de clientes pela internet: lista curta, preparação longa
Prospectar pela internet em mercado corporativo não é aumentar o número de disparos, é reduzir a lista e aumentar a preparação. Quem inverte isso queima a base inteira e conclui que o canal não funciona. Vou mostrar como fazer prospecção de clientes pela internet...