Prospectar pela internet em mercado corporativo não é aumentar o número de disparos, é reduzir a lista e aumentar a preparação. Quem inverte isso queima a base inteira e conclui que o canal não funciona. Vou mostrar como fazer prospecção de clientes pela internet montando a lista curta certa e o que ter pronto antes do primeiro contato.
Índice
Lista curta, preparação longa
Na Modernizza, costumamos inverter a expectativa logo na primeira conversa: em mercado corporativo, prospecção boa se parece mais com pesquisa do que com disparo.
Começa por definir que empresas interessam, e esse número costuma ser pequeno. Depois, para cada uma, entender o que ela faz, quem seria o interlocutor e por que o seu serviço faria diferença ali. Só então o contato.
Se você já mandou centenas de mensagens iguais e recebeu silêncio, o problema não foi o canal. Trinta abordagens preparadas rendem mais do que trezentas genéricas, e não queimam o seu nome no processo.
Isso muda a pergunta que orienta o trabalho. Em vez de perguntar quantas mensagens dá para mandar essa semana, a pergunta certa é quantas empresas realmente valem a pesquisa.
Já vi lista de duas mil empresas gerar menos resposta do que uma lista de quarenta, porque a primeira tratava todo mundo igual e a segunda tinha um motivo específico para cada contato. O trabalho pesado está antes do envio, não depois.
O que precisa estar pronto antes
Três coisas decidem se a abordagem é respondida, e nenhuma delas é a mensagem.
A primeira é o que a pessoa encontra ao procurar o seu nome. Se o site não deixa claro para quem você trabalha, a mensagem morre ali. A segunda é alguma presença pública sobre o assunto, que transforma contato frio em contato morno. A terceira é ter, à mão, um caso parecido com a realidade daquela empresa.
Convém conferir isso como quem procura pela primeira vez, sem estar logado e sem histórico de busca, porque é essa versão do site e das redes que a pessoa realmente encontra antes de responder qualquer mensagem.
Sem essas três, mesmo a melhor mensagem depende de sorte.
Vale reservar um dia só para isso antes de escrever a primeira mensagem, pesquisando as empresas da lista, achando o nome de quem decide e anotando um detalhe real de cada uma. É trabalho de pesquisa, não de redação, e é ele que faz a diferença entre uma resposta e o silêncio.
Como abordar
| Evite | Prefira |
|---|---|
| Apresentar a sua empresa primeiro | Começar pelo contexto da empresa dela |
| Pedir reunião na primeira mensagem | Uma pergunta que ela saiba responder |
| Texto longo | Três ou quatro linhas |
| Mesma mensagem para todos | Uma frase específica por empresa |
Vale um limite definido antes de começar: um retorno depois de alguns dias, e parar por ali. Em mercado pequeno, a fama de insistente circula e custa mais do que a venda perdida.
Um erro comum é confundir persistência com volume, mandando a mesma mensagem para a lista inteira de novo. O que funciona é voltar só para quem abriu ou respondeu alguma coisa, com uma pergunta nova, não com a mesma oferta repetida.
Onde isso se apoia
Montar a lista curta depende de recorte de público, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B. A presença que faz o contato ser respondido está em redes sociais e as empresas de serviços B2B, e o passo a passo no canal profissional, em como prospectar clientes utilizando o LinkedIn.
Nenhum desses passos substitui o outro. Lista sem preparo vira spam, preparo sem abordagem certa fica só no caderno, e abordagem sem processo de condução acaba perdendo a resposta boa por falta de retorno rápido no momento certo.
Depois da resposta, o que decide é a condução, tratada em vendas de serviços B2B. Encadear essa prospecção de clientes pela internet num processo só é o trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Prospecção pela internet é disparar mais mensagens?
Não. Em mercado corporativo é reduzir a lista e aumentar a preparação. Trinta abordagens preparadas rendem mais do que trezentas genéricas, e não queimam o seu nome.
O que precisa estar pronto antes de abordar?
O que a pessoa encontra ao procurar o seu nome, alguma presença pública sobre o assunto, e um caso parecido com a realidade daquela empresa. Sem isso, a mensagem depende de sorte.
Quantas vezes insistir?
Um retorno depois de alguns dias, e parar. Em mercado pequeno a fama de insistente circula e custa mais do que a venda perdida.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
