Co-marketing estratégia para melhores resultados

Co-marketing é a forma mais barata de alcançar público novo e a mais fácil de fazer errado: quando as duas empresas não atendem o mesmo cliente, ninguém ganha nada. Vou mostrar como escolher o parceiro certo, o que combinar antes e os formatos que funcionam para empresa pequena.

Ao passo que as empresas veem seus faturamentos diminuírem, por conta da crise política e econômica que vivemos hoje no País, aumenta-se a necessidade delas ampliarem a divulgação de seus produtos e serviços. O SEBRAE também orienta pequenas empresas nesses momentos.

No entanto, esta situação se reflete nos menores níveis de investimentos destinados à sua consultoria de marketing digital, o que dificulta o alcance de suas metas.

Neste contexto, o co-marketing pode ser uma boa alternativa para driblar a crise e ampliar a visibilidade de uma marca no mercado.

O co-marketing é um conceito que já existe há muito tempo, mas que ganhou força com a popularização das mídias sociais, e corresponde ao termo em inglês collaborate marketing ou marketing colaborativo. Trata-se, de uma estratégia que visa a oportunidade de duas empresas com marcas distintas trabalharem em parceria e de maneira compartilhada numa mesma oferta. Dessa forma, duas empresas que sozinhas não teriam condições de atingir seu público-alvo, passam a trabalhar juntas na mesma campanha dividindo os custos e os resultados de uma oferta em comum.

O co-marketing se dá quando as empresas não são concorrentes diretas, e que no entanto, possuem o mesmo público-alvo. Assim, ambas promovem parte do conteúdo e comercializam juntas os produtos de cada uma.

De uma forma geral, as empresas que optam por ações de co-marketing possuem produtos complementares. Como exemplo, poderia ser desenvolvida uma campanha promocional de uma máquina de lavar juntamente com uma marca de sabão em pó. Os produtos são complementares, mas possuem o mesmo público-alvo.

A estratégia de co-marketing, porém, não se restringe somente ao mercado B2C, sendo também uma boa alternativa para empresas B2B, tal como, por exemplo, empresas de serviços empresariais. Nesse caso, pode-se citar como exemplo uma empresa de software de Folha de Pagamentos que se une a uma consultoria de Recursos Humanos, para realização de uma palestra sobre motivação de equipes destinada à gerentes de RH. Note que nesse caso as duas empresas com serviços diferentes se unem para atrair o mesmo público e gerar leads qualificados num processo de parceria.

No mercado cada vez mais competitivo e com menos oportunidades de negócio, o co-marketing pode ser uma ótima alternativa, principalmente para empresas de pequeno e médio porte que possuam poucos recursos de investimentos em Marketing e Comunicação.

O que é, e por que rende

Co-marketing é duas empresas que atendem o mesmo cliente, sem competir entre si, produzirem ou divulgarem algo juntas. Cada uma leva a outra para o próprio público, e as duas alcançam gente nova com custo dividido.

Na Modernizza, costumamos ver isso ser subestimado por parecer informal demais. Na prática é o caminho mais barato que existe para chegar a um público já qualificado, porque vem com a confiança emprestada de quem apresentou.

Se você já contratou alguém por indicação de outro fornecedor em quem confiava, sabe por que funciona.

Como escolher o parceiro

Critério	Por que importa
Atende o mesmo cliente	Sem isso, o público não se interessa
Não compete com você	Concorrente não indica de verdade
Tamanho parecido	Parceria muito desigual vira favor de um lado
Padrão de trabalho parecido	A recomendação leva junto a sua reputação
Público ativo, não só grande	Lista morta não entrega ninguém

A quarta linha é a que mais custa quando ignorada. Indicar um parceiro que atende mal cobra da sua reputação, e o cliente não separa os dois.

Quem são os parceiros naturais

Costumam ser quem entra antes ou depois de você na jornada do cliente. Contador e advogado atendem a mesma empresa. Arquiteto, marceneiro e eletricista atendem o mesmo cliente. Quem faz o site e quem cuida da contabilidade atendem o mesmo negócio pequeno.

Vale montar essa lista de propósito, com dez ou quinze nomes, em vez de esperar a parceria acontecer por acaso.

Formatos que funcionam sem produção cara

Não precisa de campanha conjunta. Quatro formatos simples costumam dar conta.

Indicação combinada, em que cada um apresenta o outro quando o assunto aparece naturalmente. Conteúdo em conjunto, como uma conversa gravada ou um texto assinado pelos dois. Menção cruzada, cada um citando o trabalho do outro para o próprio público. E condição combinada para clientes indicados, que dá um motivo concreto para a apresentação acontecer.

Já vi uma conversa gravada entre dois profissionais render contatos para os dois por mais de um ano, sem custo nenhum além do tempo.

O que combinar antes

Parceria informal demais morre em três semanas. Vale combinar o que cada um faz, em que prazo, e como se avisa quando alguém for indicado, para o outro receber a pessoa sabendo de onde ela veio.

Vale também combinar o que acontece se a parceria não render: encerrar sem ressentimento é o que preserva a relação para uma tentativa futura.

Como abrir a conversa com um parceiro

Essa é a parte que trava, porque parece pedir favor. Costumo sugerir inverter: comece oferecendo, e não pedindo.

Uma abertura que funciona é indicar o parceiro primeiro, sem combinar nada, e avisar que indicou. A reciprocidade acontece naturalmente na maior parte dos casos, e a conversa sobre parceria fica muito mais fácil depois.

Outra é propor algo concreto e pequeno em vez de uma parceria genérica: uma conversa gravada de vinte minutos, um texto assinado pelos dois. Proposta específica é aceita; proposta vaga fica para depois e não volta.

O que pode dar errado

Três coisas aparecem com frequência. A primeira é o desequilíbrio: um divulga e o outro esquece, e a relação azeda em silêncio. Vale combinar prazo e formato para os dois lados.

A segunda é a mistura de públicos que não combinam. Parceria com quem atende um perfil muito diferente traz volume e nenhum cliente, e ainda desgasta a sua lista.

A terceira é a parceria com concorrente disfarçado. Empresa que hoje faz algo próximo do seu serviço pode passar a fazer o seu serviço, e agora conhece o seu público e o seu argumento.

Parceria não é permuta de serviço

Vale separar as duas, porque são confundidas. Permuta é trocar trabalho por trabalho, e costuma terminar mal quando os valores não são equivalentes ou quando um dos lados prioriza o cliente pagante.

Co-marketing é dividir alcance, não trabalho. Cada um continua cobrando dos próprios clientes, e o que se compartilha é o público e a credibilidade.

Uma rotina anual que mantém a rede viva

Parceria não se mantém por boa vontade, se mantém por lembrança. Quem some da cabeça do parceiro deixa de ser indicado, mesmo que a relação continue boa.

Uma rotina modesta resolve: falar com cada nome da lista duas ou três vezes por ano, sem agenda comercial. Mandar algo que interesse àquela pessoa, comentar um trabalho dela, perguntar como está o ano. Leva minutos e mantém você presente no momento em que o cliente dela precisar do seu serviço.

Vale também avisar quando a sua empresa mudar de foco ou passar a oferecer algo novo. Boa parte das indicações que não acontecem é por desatualização, e não por falta de vontade.

Como receber quem chega por indicação

O erro que desperdiça a parceria acontece depois: a pessoa chega indicada e é atendida como qualquer contato frio, com formulário e roteiro.

Quem vem por indicação chega com parte da confiança já formada, e merece um atendimento que reconheça isso. Mencionar quem indicou, retomar o contexto e ir direto ao ponto encurta a venda e honra a recomendação.

Vale também avisar o parceiro do desfecho, tenha fechado ou não. É esse retorno que faz a segunda indicação acontecer.

Vale registrar essas indicações num lugar só, com data e desfecho. Depois de um ano, essa lista mostra quais parcerias sustentam o negócio e quais existem apenas no papel.

E vale conversar com os parceiros que não trouxeram ninguém antes de riscá-los da lista. Na maior parte das vezes falta apenas relembrar o que você faz hoje.

Como saber se funcionou

Um número basta: quantos contatos vieram por indicação daquele parceiro no período. Ele só existe se, ao receber alguém, você perguntar como chegou até você.

Vale revisar a lista de parceiros uma vez por ano, mantendo os que trouxeram gente e conversando com os que não trouxeram, porque às vezes falta apenas relembrar o que você faz.

Esse tipo de arranjo é uma das peças mais baratas de uma campanha de vendas pela internet, e a manutenção da relação com parceiros está em PRM, relacionamento com parceiros.

Perguntas frequentes

Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital