A lista de estratégias de marketing B2B é conhecida, e mesmo assim a maioria das empresas não colhe: o que falta não é saber quais são, é saber em que ordem começar e quando cada uma dá retorno. Vou mostrar a sequência que funciona com equipe pequena e o erro de começar por todas ao mesmo tempo.
O marketing digital B2B é um excelente aliado de pequenas e grandes empresas que desejam se destacar no mercado (tema que também está entre as orientações do SEBRAE para pequenos negócios) e alcançar cada vez mais clientes.
No entanto, para conseguir bons resultados dessa forma, é preciso conhecer bem as estratégias de marketing digital. E saber como usá-las da melhor forma possível.
Se é isso que você está procurando, saiba que este artigo foi escrito para você.
Abaixo, você vai descobrir quais são essas estratégias e vai ver diversas dicas de como usá-las.
Índice
Quais são as melhores estratégias de marketing digital B2B
Como você já sabe, o processo de compra no mercado B2B é longo e pautado em escolhas racionais prioritariamente. Que, na maioria das vezes, é feito por meio de comparação de possíveis fornecedores, que são avaliados levando em conta diversos fatores.
Por isso, nesse mercado, o importante é usar estratégias que visem levar o máximo possível de informação aos clientes em potencial.
Além disso, também é importante levar em consideração que o processo de compra nesse mercado, pode levar um bom tempo.
Por isso, também é importante investir em estratégias que funcionem ao longo prazo. Por meio das quais seja possível abrir um canal de comunicação e um relacionamento com o cliente em potencial.
Pensando em tudo isso, abaixo, separamos algumas das estratégias que costumam trazer ótimos resultados para quem trabalha no mercado B2B. Confira abaixo quais são elas:
1 - Marketing de conteúdo
Hoje, o marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias de marketing digital. Além de ser barato e acessível a qualquer empresa, ele também oferece resultados em curto e longo prazo.
O que é essencial para que seu negócio se mantenha no mercado, mesmo com a crise econômica. O marketing de conteúdo consiste na publicação conteúdo regular e gratuito de interesse dos clientes em potencial. Esses conteúdos podem ser disponibilizados, por exemplo, como artigos num blog ou site, vídeos no youtube, ebook, palestras online, entre outros.
Alguns cuidados na hora de criar esse conteúdo são:
- Oferecer informações e dicas realmente valiosas para o seu público.
- Criar conteúdo escrito ou gravado pensando na sua persona, ou seja, no perfil exato do seu cliente ideal.
- Conhecer e fazer uso da jornada de compras e do funil de vendas para o mercado B2B.
- Usar linguagem adequada à sua persona.
Se quiser saber mais sobre esse assunto, confira também este artigo: Marketing de conteúdo para pequenas e médias empresas.
2 - Marketing em mídias sociais
A segunda estratégia de que vamos falar aqui é o marketing em mídias sociais. Na prática, pode englobar não apenas as redes sociais, mas também fóruns e outros canais de comunicação online.
No entanto, a forma mais comum é a utilização das redes sociais mais conhecidas e utilizadas pelo seu público. Como o Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, Pinterest etc.
A ideia é, em primeiro lugar, ser visto pelos clientes em potencial, mas esta estratégia vai muito além disso!
As redes sociais permitem uma comunicação muito mais direta com o seu público. Promovendo a interação, de forma muito mais efetiva, entre a empresa e o cliente.
O objetivo dessa estratégia também é o de promover informações, dicas e soluções importantes para o seu cliente em potencial. Te ajudando a se posicionar como autoridade e se tornar referência no mercado.
Para saber um pouco mais sobre essa estratégia, confira também este artigo: Redes sociais e as empresas de serviços B2B.
3 - E-mail marketing
O e-mail marketing também é um dos grandes aliados quando o assunto é o marketing digital B2B.
Essa estratégia permite que o contato com o seu público-alvo seja ainda mais direto. Uma vez que, diferente das outras estratégias, aqui, ele acontece de um para um. Por isso, ele também ajuda muito na hora de construir um relacionamento com os possíveis clientes.
Através dele, é possível enviar informativos, comunicados e ofertas. Além de conteúdo que tenha como objetivo apenas ajudar o consumidor, através de dicas e informações importantes no seu nicho.
4 - Anúncios do Google
Os Anúncios do Google, chamados Google Ads (antigo links patrocinados Adwords), também podem ajudar muito na captação de novos leads. Quando usados da forma correta, eles podem oferecer resultados excelentes em pouquíssimo tempo.
Alternativas como o Linkedin ou o Google Ads ajudam a encontrar o público certo para o seu negócio com mais facilidade.
Além disso, um dos grandes benefícios dessa opção é que eles oferecem grande possibilidade de segmentação. O que permite que você foque naqueles contatos que, realmente, geram resultados para a sua empresa.
5 - Participação de eventos estratégicos
A participação de eventos também é uma excelente alternativa para o mercado B2B. Você pode promover na internet eventos presenciais, ou até mesmo promover eventos em videoconferência (webinars) gravadas ou ao vivo .
Escolher eventos estratégicos, que contam com grande número de potencias clientes, tem se mostrado uma ótima forma de criar relacionamento.
Por isso, participar ou até mesmo criar eventos para ao seu nicho, como congressos, palestras, debates, ou cafés empresariais, é uma ótima tática para fechar novas parcerias.
O marketing digital B2B pode te levar muito mais longe!
Como você viu acima, um dos grandes benefícios do marketing digital B2B é que ele é acessível a qualquer empresa.
Independente do nicho ou do tamanho da sua empresa é viável utilizar as estratégias acima, para encontrar novos clientes em potencial, criar relacionamentos duradouros e fechar excelentes parcerias para o seu negócio.
Portanto, comece a aplicar essas estratégias o mais rápido possível e descubra tudo o que o marketing digital pode fazer por você.
E se precisar de uma ajuda extra na hora de obter os melhores resultados com o marketing digital, entre em contato . Teremos muito prazer em te ajudar nessa empreitada!
Em que ordem começar
Se você já tentou tocar conteúdo, redes, e-mail, anúncio e eventos ao mesmo tempo com equipe enxuta, sabe o que acontece: tudo anda pela metade e nada rende. Na Modernizza, costumamos sugerir uma ordem, e ela começa pelo que já existe.
Primeiro o site dizendo com clareza o que a empresa faz e para quem, porque todas as outras frentes levam gente para lá. Depois uma frente só de atração, escolhida por onde o seu cliente está. Só quando essa estiver rodando sem esforço heroico entra a segunda.
Empresa que começa por anúncio antes de ter mensagem clara paga para levar gente a uma página que não convence, e conclui que anúncio não funciona.
Quanto tempo cada frente leva para render
| Frente | Primeiro retorno | O que ela sustenta |
|---|---|---|
| Anúncio | Dias | Nada depois que para |
| Prospecção ativa | Semanas | Nada sem constância |
| E-mail para quem já é contato | Semanas | Relação com quem ainda não decidiu |
| Redes sociais | Meses | Confiança e lembrança |
| Conteúdo na busca | Meses | Contatos que continuam chegando |
| Eventos do setor | Imediato no contato, lento na venda | Autoridade e indicação |
A combinação que costuma equilibrar caixa e futuro é uma frente rápida para o agora e uma lenta para o depois, e não seis frentes medianas.
O erro de medir tudo pelo mesmo indicador
Cada frente entrega uma coisa diferente, e cobrar de todas o mesmo número leva a cortar a errada. Já vi empresa encerrar a presença em rede social por não gerar contato direto, sem perceber que era ela que fazia a prospecção ser respondida.
Vale definir, antes de começar, o que cada frente precisa entregar. Anúncio entrega contato agora. Conteúdo entrega contato daqui a meses e reduz o custo do anúncio. Rede social entrega reconhecimento. Evento entrega relação.
Com equipe de uma pessoa só
Muita empresa de serviço corporativo tem uma pessoa cuidando de tudo, às vezes a própria dona. Nesse cenário, a pergunta não é qual estratégia é melhor, é qual cabe.
O que costuma caber é isto: manter o site atualizado, publicar duas vezes por mês sobre o assunto que a empresa domina, e falar com dez ou quinze parceiros algumas vezes por ano. Três coisas, sustentáveis em mês corrido.
Parece pouco perto da lista completa, e rende mais do que a lista completa feita pela metade. Já vi empresa dobrar de tamanho fazendo exatamente isso por dois anos seguidos.
Onde isso se apoia
Nenhuma dessas frentes rende sem recorte de público, porque falar com todo mundo em mercado corporativo é caro, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B. E sem critério sobre quem vale abordagem, o volume gerado vira desperdício de tempo comercial, o que trata a importância da qualificação de leads.
Definir a sequência conforme o caixa e o ciclo de venda da empresa é parte do trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Por onde começar no marketing B2B?
Pelo site dizendo com clareza o que a empresa faz e para quem, porque todas as frentes levam gente para lá. Depois uma frente só de atração, e a segunda apenas quando a primeira rodar sem esforço heroico.
Quanto tempo cada frente leva para dar retorno?
Anúncio rende em dias e para quando o pagamento para. Conteúdo na busca leva meses e continua rendendo. A combinação que equilibra caixa e futuro é uma frente rápida e uma lenta, não seis medianas.
Posso cobrar o mesmo resultado de todas as frentes?
Não, e esse erro faz cortar a frente errada. Anúncio entrega contato agora, conteúdo entrega contato depois, rede social entrega reconhecimento e evento entrega relação.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
