Contabilidade é um dos setores em que o cliente mais pesquisa antes de trocar de fornecedor e um dos que menos se comunica, o que abre espaço para quem resolve isso. O impeditivo alegado costuma ser o código de ética, e ele proíbe menos do que se imagina. Vou mostrar o que é permitido e o que costuma render.
Com uma concorrência global e clientes cada vez mais exigentes, sempre com a divulgação dentro das regras do Conselho Federal de Contabilidade, o mercado torna-se cada dia mais competitivo.
Esta competitividade atinge empresas de todos os segmentos e com os escritórios de contabilidade a situação não é diferente.
Os escritórios de contabilidade prestam serviços especializados que envolvem áreas delicadas das empresas no sentido de confiabilidade e precisão.
O escritório de contabilidade precisa saber como se comunicarem de forma a conseguir mostrar sua credibilidade, especialização, estrutura e metodologia dos serviços que presta, de maneira ética, coerente e transparente junto ao seu público foco.
Para isso, deve ter conhecimentos também em áreas alheias ao seu negócio, como o Marketing, por exemplo.
Por meio de ações de Marketing, os escritórios de contabilidade podem atrair mais clientes e garantir a sustentabilidade do seu negócio.
Veja no post Escritório de contabilidade: Como atrair clientes com Marketing Digital algumas dicas para que você possa implementar o Marketing Digital com equipe própria.
No entanto, os escritórios de contabilidade por oferecerem serviços que inspiram seriedade e segurança, não podem simplesmente sair anunciando os seus serviços em mídias de massa, pois isso poderia comprometer a sua imagem e gerar dúvidas sobre a sua credibilidade.
Nesse caso, se faz necessário a contratação de uma agência de marketing e comunicação que seja capaz de comunicar os seus serviços de maneira correta e que seja capaz de atrair novos clientes. E que esta comunicação siga as premissas do código de ética e de boa reputação dentro da classe contabilista.
Os escritórios de contabilidade podem contratar uma agência de marketing e publicidade que esteja alinhada às boas práticas do marketing no âmbito dos serviços da classe contábil e que possa comunicar a identidade corporativa da empresa, divulgar os produtos e serviços que oferece, destacar os prêmios recebidos, ressaltar os padrões de qualidade e metodologia dos serviços prestados, divulgar as especialidades e até mesmo, em determinados casos, informar os principais clientes para os quais o escritório de contabilidade presta serviços.
Índice
O que o código de ética realmente restringe
Na Modernizza, costumamos ouvir que contador não pode divulgar. O que existe são limites, e eles são mais estreitos do que a interpretação que circula.
Em linhas gerais, não cabe anunciar preço de forma sensacionalista, prometer resultado ou vantagem indevida, comparar-se depreciativamente com colegas nem usar linguagem de propaganda agressiva. O que é permitido, e é a maior parte, é informar: explicar serviços, esclarecer obrigações, educar o cliente e mostrar a atuação da empresa.
Como a regra pode mudar e a interpretação varia, vale conferir a versão vigente no conselho da categoria antes de publicar qualquer peça mais próxima do limite.
Por que conteúdo funciona tão bem nesse setor
O cliente de contabilidade vive com dúvidas recorrentes: regime tributário, obrigação com prazo, mudança de regra, o que fazer ao contratar o primeiro funcionário. Ele procura essas respostas antes de procurar um escritório.
Escritório que responde essas dúvidas com clareza é encontrado justamente no momento em que a pessoa está insatisfeita com o atual, e chega com autoridade demonstrada em vez de afirmada.
Já vi escritório receber contato mensal a partir de um único texto explicando uma dúvida comum de abertura de empresa.
O que costuma render, na ordem
| Ação | Custo | O que resolve |
|---|---|---|
| Perfil no mapa com categoria correta | Zero | Ser encontrado na região |
| Avaliações de clientes | Zero | Confiança antes do primeiro contato |
| Página por serviço, e não uma lista | Baixo | Responder a busca específica |
| Conteúdo sobre dúvidas recorrentes | Tempo | Ser encontrado por quem pesquisa |
| Contato rápido no WhatsApp | Zero | Ganhar de quem demora |
As duas primeiras não custam nada e são as que mais ficam para depois, mesmo em escritórios que investem em outras frentes.
O erro de falar como se fala entre contadores
O vocabulário técnico afasta justamente o cliente que precisa do serviço. Quem procura não pesquisa pelo nome da obrigação acessória, pesquisa pelo problema: quanto vou pagar de imposto, posso ser MEI, como contrato meu primeiro funcionário.
Escrever com as palavras do cliente não é simplificar demais, é encontrar quem está procurando. E costuma ser o ajuste de maior efeito em site de escritório contábil.
Quem escreve, num escritório onde ninguém tem tempo
É a objeção mais honesta do setor, e merece resposta prática em vez de conselho.
O arranjo que funciona é separar quem sabe de quem escreve. O contador grava dez minutos de áudio respondendo a dúvida como responderia a um cliente no telefone. Alguém transforma aquilo em texto, sem inventar conteúdo técnico.
Isso resolve os dois gargalos: quem domina o assunto gasta dez minutos em vez de duas horas, e o texto sai com a experiência de quem atende, que é exatamente o que material genérico de contabilidade não tem.
O calendário do setor é uma vantagem
Poucos ramos têm um calendário tão previsível de dúvidas. Declaração anual, prazos de obrigações, mudanças de regra, fechamento de ano, decisão de regime tributário.
Isso permite planejar o conteúdo com meses de antecedência e publicar quando a dúvida está no auge. Escritório que publica sobre a declaração em fevereiro é encontrado; quem publica em maio já perdeu a janela.
Vale montar esse calendário uma vez e reaproveitar todo ano, atualizando o que mudou.
A troca de escritório acontece em janela curta
Cliente de contabilidade costuma trocar de fornecedor em momentos específicos: virada de ano, mudança de regime, insatisfação com prazo ou erro que gerou multa.
Isso significa que estar presente antes desses momentos vale mais do que insistir durante. Quem já era conhecido pelo conteúdo entra na lista de opções sem precisar ser procurado.
O que medir num escritório contábil
Três números por mês dão a leitura, e nenhum deles é seguidor: quantos contatos chegaram, quantos eram do perfil que o escritório quer atender, e de onde disseram que vieram.
Vale acrescentar um quarto, específico do setor: quantos clientes atuais ampliaram serviço no período. Em contabilidade, boa parte do crescimento vem da própria carteira, com serviços que o cliente não sabia que o escritório presta.
Esse último costuma ser o de maior retorno e o menos trabalhado, porque exige apenas comunicar o que já existe.
O atendimento é a divulgação
Em contabilidade, a reputação circula rápido entre empresários da mesma região e do mesmo ramo. Prazo cumprido, resposta rápida e explicação sem jargão geram mais indicação do que qualquer campanha.
Vale tratar a rotina de atendimento como parte da comunicação: retornar no mesmo dia, avisar antes do prazo em vez de depois, e explicar o que foi feito em linguagem que o cliente entenda.
É o que faz o cliente conseguir explicar a outro empresário por que vale trocar de escritório.
Uma rotina de duas horas por mês
Para sair do abstrato, um arranjo que costuma caber num escritório pequeno: uma hora para gravar as respostas de duas dúvidas que apareceram no mês, e uma hora para pedir avaliação a quem foi bem atendido e conferir se o perfil no mapa continua correto.
Duas horas por mês, mantidas por um ano, constroem presença suficiente para o escritório aparecer quando alguém da região pesquisa. É pouco e é sustentável, que é o que decide.
E vale registrar as dúvidas conforme elas chegam, num lugar só. Em poucos meses essa lista vira o calendário de conteúdo do ano inteiro, sem que ninguém precise pensar em assunto.
Vale também guardar as perguntas com as palavras exatas do cliente. São elas que fazem o texto ser encontrado, porque é assim que a próxima pessoa vai pesquisar.
Especializar rende mais do que atender todos
Escritório que atende qualquer segmento compete por preço, porque o cliente não vê diferença. Escritório que se apresenta como especialista em um tipo de negócio passa a ser procurado por aquele tipo.
A especialização não precisa ser exclusiva: continua-se atendendo quem chegar. O que muda é para quem o site e o conteúdo falam.
Esse recorte é tratado em segmentação de mercado para escritórios de contabilidade, e as ações práticas em como atrair clientes com marketing digital. O escopo do trabalho está em marketing digital para escritórios de contabilidade.
Perguntas frequentes
Contador pode divulgar seus serviços?
Pode informar, e é o que constitui a maior parte da comunicação: explicar serviços, esclarecer obrigações e educar o cliente. O que não cabe é anúncio sensacionalista, promessa de resultado ou comparação depreciativa com colegas. Vale conferir a redação vigente no conselho da categoria.
Por que conteúdo funciona bem em contabilidade?
Porque o cliente vive com dúvidas recorrentes e procura respostas antes de procurar um escritório. Quem responde com clareza é encontrado justamente quando a pessoa está insatisfeita com o fornecedor atual.
O que fazer primeiro sem gastar?
Preencher o perfil no mapa com a categoria correta e pedir avaliação aos clientes. São as duas ações de maior retorno e custo zero, e as que mais ficam para depois.
Vale a pena se especializar num segmento?
Vale. Escritório que atende qualquer negócio compete por preço, porque o cliente não vê diferença. A especialização não precisa ser exclusiva: muda para quem o site e o conteúdo falam.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
