Se você acha que está perdendo vendas no seu negócio porque o preço do seu produto ou serviço é mais alto do que o seu concorrente, este post foi feito para você.
Muitos empreendedores e gestores de PMEs estão atualmente enfrentando sérios problemas de fluxo de caixa em decorrência de uma progressiva diminuição nos seus faturamentos.
Por isso, recuperar o volume de vendas e fechar novos negócios se tornou a premissa básica para a sobrevivência de muitos negócios no mercado.
Ocorre que a maioria desses empresários não têm a menor ideia do que fazer para efetivamente vender mais e recuperar a saúde financeira de suas empresas.
Alguns já tentaram aumentar as vendas por meio de anúncios em mídias offline, como jornais e revistas, e outros já investiram em ações de marketing digital sem nenhum foco estratégico, gastando dinheiro com postagens fracas nas redes sociais e anúncios no Google sem forte apelo comercial. Consequentemente, fracassando nas tentativas de usar o marketing ao seu favor.
E, por fim, em atitudes desesperadas, muitos chegam a baixar os preços dos seus produtos e serviços comprometendo o seu ticket médio, na esperança de superar a concorrência.
Esse cenário é o mais comum que tenho notado em minhas reuniões junto aos empresários que me procuram para alinhar as suas estratégias de marketing.
Em geral, ao indaga-los sobre o principal motivo pelo qual acreditam estarem perdendo negócios, a maioria responde que perde vendas por preço.
Nenhuma empresa perde vendas por preço
Muitos empresários afirmam que oferecem os melhores produtos e serviços do mercado, porém perdem para os seus concorrentes que possuem produtos de qualidade inferior e preços mais baixos.
O que eles não sabem é que nenhuma empresa perde vendas por preço, uma vez que, o preço não é a causa da perda de um negócio, mas a consequência.
A causa é que a maioria dessas empresas não têm foco estratégico, posicionamento de mercado e não conseguem transmitir uma percepção de valor e diferenciais que justifiquem os preços praticados. E, por consequência, perdem espaço na comparação aos concorrentes que praticam preços inferiores.
Por exemplo, se o público prospectado tem poder aquisitivo para comprar um produto melhor, mas ainda assim prefere o do concorrente mais barato com qualidade inferior, é porque ele não está conseguindo enxergar o diferencial e a superioridade da sua oferta. Dessa forma, o problema não está no preço, mas a falta da percepção de valor.
Por outro lado, muitas vezes o cliente compra um produto mais barato e de qualidade inferior porque não possui poder aquisitivo suficiente para comprar algo mais caro e de melhor qualidade. Mais uma vez, o problema não está no preço, mas no nível de segmentação do público-alvo.
Se um cliente compara o seu produto ou serviço ao do concorrente e enxerga exatamente a mesma oferta, é claro que ele escolherá o mais barato.
No entanto, se ele entender que o valor agregado que receberá ao adquirir a sua oferta justifica o preço maior, não só pagará mais caro, como ainda terá a sensação de ter feito um ótimo negócio.
Essa premissa é válida tanto para vendas B2C quanto para B to B, pois, as compras corporativas também levam em conta outros fatores além do preço, tais como: comprometimento com prazos de entrega, atendimento, suporte, entre outros fatores indiretos, tais como, a imagem corporativa, solidez e a segurança que o fornecedor transmite.
Alinhe o seu posicionamento de mercado
Por tudo que foi dito até aqui, é possível afirmar que não basta ter um produto melhor se não houver um posicionamento de mercado que faça com que a empresa seja realmente percebida pelo seu público-alvo como superior à concorrência.
Da mesma forma, não adianta tentar vender um produto mais caro para um público que não tem condições financeiras para adquiri-lo.
Alinhar o posicionamento muitas vezes resolve as dificuldades que a empresa possui em relação ao preço, uma vez que, o cliente passa a perceber os atributos de diferenciação junto aos concorrentes, embasando melhor os níveis de comparação e justificando que se pague um preço mais alto por algo julga ser melhor.
Entendido esse ponto, voltamos ao assunto do início desse post que é a dificuldade das empresas PMEs em conseguirem aumentar as suas vendas sem precisar baixar preços.
Como vender mais sem baixar os preços
O primeiro ponto para aumentar as vendas sem ter que baixar os preços é dar um passo para trás, voltar-se para dentro do seu negócio e responder algumas questões básicas:
- O seu produto é realmente melhor que o do concorrente?
- Os seus diferenciais são percebidos e valorizados pelos clientes?
- O seu produto supera as expectativas dos seus clientes e justificam o preço maior?
- A sua empresa tem condições de desmembrar o seu mix criando um produto básico por um preço mais competitivo e um outro produto mais completo de alto valor para um público diferenciado?
Após a análise dessas questões é possível ajustar o produto à oferta e demanda, permitindo que se passe para um próximo passo que é identificar se a empresa está prospectando o público certo.
Em outras palavras significa identificar e segmentar os clientes potenciais que tenham real perfil, interesse e capacidade de compra.
Já tratei sobre a segmentação de mercado em diversos outros conteúdos aqui no blog, mas reforço que se trata de uma questão primordial para nortear todas as demais ações de marketing.
Após ajustar o produto às necessidades e expectativas do mercado, segmentar corretamente o público e alinhar o seu posicionamento de mercado, chegou o momento de partir para a divulgação da sua oferta por meio de campanhas de vendas.
Campanhas de marketing digital com foco em vendas
Existem muitos formatos de campanhas de marketing que abrangem muitas técnicas, estratégias e diferentes meios de comunicação.
Dentre esses formatos, o marketing digital, quanto à criação de campanhas de vendas pela internet, tem se destacado junto às empresas de pequeno e médio porte, pelo enorme potencial de efetividade e alta performance, permitindo que muitas empresas consigam resultados mais rápidos com investimentos relativamente baixos em comparação aos outros meios de comunicação.
Dessa forma, o marketing digital tem sido uma ótima ferramenta para atrair clientes, não só pela abrangência e facilidade de segmentação, mas principalmente pela ampla capacidade de mensuração de resultados e rápido retorno sobre o investimento.
Para os empresários que desejam vender cada vez mais e obter uma resposta rápida quanto à geração de leads, potencializando as chances de bater suas metas de vendas até o final do ano, as campanhas de marketing pela internet são altamente recomendadas.
Contudo, para que as campanhas gerem resultados satisfatórios, é preciso que sejam implementadas de acordo com as estratégias corretas, atualizadas e alinhadas à cada tipo de negócio.
Como não errar nas campanhas de marketing digital
Ocorre que muitas empresas e até algumas agências de publicidade online criam campanhas de marketing digital exclusivamente com foco na geração de conteúdos, ocasionando certa audiência e autoridade no mercado, mas falhando nos resultados de vendas, por não terem uma abordagem comercial adequada.
Como poucos são os profissionais de marketing que detém os conhecimentos necessários para executar campanhas de vendas online de sucesso, muitos empresários ainda se sentem inseguros em investir no marketing digital, mantendo certa relutância em contratar consultorias para este serviço.
Para esses empresários, é possível implementarem suas próprias campanhas, desde que aprendam como implementar as estratégias e técnicas certas de marketing digital, por meio do vasto acervo sobre o assunto disponível na internet, tanto em cursos online, canais do Youtube e até mesmo aqui no blog da Modernizza.
A vantagem é a liberdade de realizar suas próprias campanhas sem a necessidade de arcar com os custos junto aos prestadores de serviços. Por outro lado, a grande desvantagem é que para executar campanhas de sucesso por conta própria, é necessário que o empresário estude muito, se mantenha constantemente atualizado, tenha foco e disponha de muito tempo e dedicação, podendo levar meses ou até anos para que domine plenamente todas as nuances do marketing digital.
Já para os empresários que desejam elevar suas vendas de forma segura e não dispõem de tempo para se aprofundar nesses conhecimentos, a alternativa é buscar por uma agência séria e comprometida com resultados e foco em vendas. No post “Saiba por que e como contratar uma consultoria de marketing digital” abordo mais detalhes sobre como escolher a consultoria certa para a sua necessidade.
A Modernizza é hoje uma das poucas agências brasileiras a seguir a metodologia EVO – Experts em Vendas Online, que tem por premissa gerar resultados significaticos em vendas, por meio de campanhas de marketing pela internet com um alto poder de conversão, geração de leads qualificados e ações de marketing digital de resposta direta. Para mais informações sobre nossas opções de consultoria preencha nosso formulário de contato.
Conclusão
Aumentar as vendas é uma das grandes preocupações das PMEs, que para elevar seus resultados acabam reduzindo seus preços de produtos e serviços, comprometendo a margem de lucros.
Enquanto o mais aconselhável é focar esforços no seu posicionamento estratégico e em ações efetivas de marketing digital para vender mais e de forma sustentável.
O marketing digital nesse sentido atua como um forte aliado para ajudar as empresas a atingirem suas metas de vendas, desde que implementem campanhas de vendas online eficazes, por meio de modernas técnicas e estratégias certas para cada tipo de negócio.
Por Priscila Falchi, especialista em Marketing Digital e fundadora da Modernizza.
Gostou desse post? Deixe o seu comentário.
