Em um mercado cada vez mais competitivoé preciso que as empresas estejam atentas às mudanças do mercado. Acompanhar estes avanços não é tarefa fácil e é preciso dinamismo, inovação e competência para que se coloquem à frente de sua concorrência.
Para atingir este objetivo é preciso identificar às oportunidades do mercado e buscar atingir um desempenho cada vez melhor, com a maximização de recursos e diminuição de custos. O desafio das empresas é entender as necessidades dos seus clientes e oferecer-lhes produtos e serviços melhores com preços adequados.
A empresa precisa ser boa naquilo que faz, forcar-se no seu campo de atuação, ter processos de gestão bem estruturados e capacidade técnica para destacar-se no seu ramo de negócio.
Focar-se em um ramo de atividade pressupóe que a empresa não pode ser boa em tudo ao mesmo tempo, sendo assim, uma empresa que é especialista em um determinado negócio necessita contar com apoio de outras empresas, parceiros estratégicos, que a ajudem a compor a sua oferta.
Este é o caso de muitas indústrias, por exemplo, que são especialistas em desenvolver produtos compostos por diversas peças, as quais são fornecidas por outras empresas. Este é o caso das montadoras de automóveis que têm como seu principal negócio desenvolver projetos de carros e produzí-los nas suas linhas de montagem. As
peças utilizadas no processo produtivo, no entanto, são fornecidas por outras empresas que compõem a cadeia de indústrias de autopeças.
As montadoras são têm seu foco no seu negócio principal de atuação e não se preocupam em produzir peças e componentes. Imagine se as montadoras fossem responsáveis por fabricar todas as peças e componentes necessários para compor seus automóveis, os custos de produção seriam muito maiores e a qualidade provavelmente não seria a mesma.
Nesse contexto, para ter eficiência no processo de produção, no desenvolvimento de um serviço, na venda ou revenda de um produto, é necessário ter uma boa rede de parceiros estratégicos.
Define-se por parceiros, as pessoas físicas ou jurídicas que se unem para alcançar um mesmo objetivo, que não alcançariam separadamente.
Nas empresas B2B há diversos tipos de parcerias, que vão desde parceiros situacionais, que se retringem apenas para um projeto, até parcerias que envolvem processos de fusão entre as empresas e joint venture.
Os canais de vendas, fornecedores de componentes em OEM – Original Equipment Manufacturer – e revendas são exemplos de parceiros de uma empresa.
Os parceiros, para muitas empresas, são tão importantes quanto os seus clientes e necessitam de um bom modelo de gestão. Este modelo é chamado de PRM (Partner Relationship Management) ou Gerenciamento de Relacionamentos com parceiros.
O PRM é uma metodologia de gerenciamento de canais que tem por objetivo gerar e estreitar relacionamentos e construir alianças duradouras apoiando, por meio de sistema, as estratégias entre a empresa e os seus parceiros.
O PRM pode melhorar o relacionamento, gerar fidelidade e potencializar a gerência de canais, resultando em mais negócios, mais eficiência e vantagem competitiva no mercado.
Para o marketing de relacionamento B2B, o PRM, assim como o CRM (customer relationship management), é mais um assunto que deve ser tratado com atenção por parte dos profissionais dessas empresas.
Por Priscila Falchi – Especialista em marketing digital e fundadora da Modernizza
