Por que muitos empresários não conseguem sucesso em vendas com campanhas na internet?
A internet é sem dúvida um dos principais canais de comunicação entre empresas e seus clientes potenciais, pois funciona como uma ferramenta eficiente para atrair o interesse do público certo para determinados produtos ou serviços.
Ainda assim, grande parte das empresas não consegue alavancar suas vendas utilizando a internet. Mas por que isso acontece?
Isso acontece por que a maioria dos empresários não sabe como utilizar a internet de maneira estratégica para alavancar as suas vendas.
Um dos principais erros é acreditar que apenas ter um site qualquer ou perfis nas redes sociais já é o suficiente para alcançar bons resultados e, a partir disso, passam a fazer anúncios aleatórios e a publicar conteúdos sem nenhum foco estratégico ou fundamento em marketing.
As ferramentas de anúncios disponíveis na internet permitem que qualquer pessoa, mesmo que não conheça as técnicas de publicidade e propaganda, possa criar seus próprios conteúdos e anúncios, dando ao empresário a ilusão de que conseguem aumentar suas vendas sem a necessidade de apoio profissional de marketing.
A verdade é que não basta conhecer as ferramentas, mas sim, antes de tudo, é preciso saber e entender as estratégias por trás delas e como aplicá-las para cada tipo de situação, público ou produto oferecido.
Anunciar na internet sem as estratégias de marketing é o mesmo que dirigir um carro sem saber as regras de trânsito
Criar anúncios nas redes sociais sem uma estratégia de marketing é o mesmo que saber dirigir um carro sem conhecer as regras de trânsito. Você sabe como dirigir, portanto, pode colocar o carro em movimento, mas poderá sofrer uma batida se não souber como seguir corretamente as regras e as placas de sinalização.
Muitas vezes vemos empresários impulsionando posts no Facebook ou criando anúncios no Adwords do Google de forma aleatória, sem o planejamento de uma campanha estruturada, sem uma boa oferta e com textos sem linguagem publicitária, ineficazes para atrair o público certo com real interesse nos produtos e serviços oferecidos.
O resultado disso é a perda de dinheiro e a descrença quanto ao potencial da internet para vender mais.
Por que muitos empresários erram ao tentar atrair o público certo para o seu negócio por meio da internet?
O primeiro grande desafio para quem deseja usar a internet para vender mais é atrair o seu público-alvo, o que chamamos de aumento de tráfego.
Gerar tráfego para transformar leitores em clientes potenciais é uma tarefa essencial para os resultados em vendas e é onde a maioria dos empresários erra na implementação, uma vez que, não criam campanhas bem estruturadas utilizando a publicidade online.
Existem basicamente dois tipos de tráfego, sendo o tráfego pago e o tráfego orgânico.
O tráfego orgânico é o gratuito, ou seja, o público que chega até o seu site ou rede social naturalmente, sem a necessidade de pagar e que você não tem nenhum tipo de controle.
Já o tráfego pago é o gerado por meio de um conteúdo divulgado de acordo com o valor pago para aparecer. Você tem nesse caso o controle do volume de tráfego que recebe, de acordo com o investimento que fizer para divulgação.
Uma forma simples de entender a diferença entre tráfego pago e tráfego orgânico é analisando os resultados das pesquisas do Google.
Nas primeiras posições dos resultados das pesquisas do Google serão sempre exibidos sites que pagam para aparecer nessas posições. Todo o volume de contatos recebido por esses anúncios é considerado como tráfego pago.
Já os outros resultados das buscas que aparecem logo abaixo dos anúncios, são resultados posicionados naturalmente sem que o site precise pagar, no entanto, o dono do site não tem controle sobre as posições das buscas gratuitas. Nesse caso, o público gerado por meio dessas pesquisas é considerado como tráfego orgânico.
O tráfego orgânico é mais difícil de alcançar, já que não temos controle sobre ele. O tráfego pago, por outro lado, depende apenas do empresário investir ou não. E, principalmente, criar os anúncios certos para o seu negócio.
Tráfego pago X investimento
Agora que você já sabe que o tráfego pago é a forma mais fácil de adquirir clientes potenciais para a sua empresa, pode pensar que quanto mais investir, mais clientes conquistará, certo?
Errado…
O maior erro de quem investe em tráfego pago é acreditar que quanto mais investir mais clientes conquistará proporcionalmente. No entanto, não é assim que as coisas funcionam.
Não basta investir para que magicamente os clientes cheguem. Mais uma vez, entra aqui a estratégia.
Uma campanha de aquisição de clientes bem planejada e executada não precisa custar muito para gerar ótimos resultados.
Meios para atrair clientes com o tráfego pago
Os dois canais mais populares para gerar resultados com tráfego pago são, sem dúvida, o Facebook e o Google.
Claro que existe uma infinidade de mídias sociais e canais de comunicação online nos quais se pode criar campanhas na internet, mas os dois citados acima são os que trazem melhores resultados para a maioria dos segmentos de mercado, uma vez que, são onde se concentram a maioria do público em geral.
Os pilares para criação de uma campanha de tráfego pago
Para construir uma campanha de aquisição com tráfego pago é preciso basicamente seguir quatro grandes pilares: a definição da persona, a jornada de compra do cliente, o anúncio certo para cada estágio do relacionamento com seu público e a mensuração de resultados.
A definição da persona
Normalmente quando falamos em definir público-alvo, a maioria dos empresários se concentra em determinar fatores como: idade, região, sexo, poder aquisitivo, entre outros.
No entanto, para construir uma campanha na internet de sucesso, esses critérios são quase secundários.
A internet permite atingir o público certo para o seu produto e para criar uma campanha de sucesso é preciso segmentar o público corretamente definindo uma persona ou, como alguns chamam, avatar.
A definição da persona é um método utilizado na publicidade para segmentar o mercado de maneira que permita criar anúncios que gerem real interesse. Nesse caso, a segmentação se dá de acordo com o comportamento, as necessidades e os anseios de um determinado perfil de usuário.
São criados personagens fictícios para representar o seu cliente ideal, incluindo suas principais características, estilo, preocupações, objetivos e comportamento.
Jornada de compra
Uma vez definida a persona, é possível criar uma campanha personalizada para clientes potenciais com características comuns com base nos seus interesses e comportamentos.
Mas para levar um usuário que mal conhece a sua empresa até o momento da compra requer um processo de acompanhamento e ações específicas para cada fase do processo de relacionamento. Chamamos isso de jornada de compra.
Estágio de relacionamento com seu público
A jornada de compra é formada como se fosse um funil, onde no topo se encontram os contatos iniciais, o público “frio” que está em fase de descoberta da sua marca e tomando consciência de como você pode ajudá-lo a resolver um determinado problema ou necessidade.
No meio do funil se encontra o público “morno” que está em fase de avaliação, considerando a possibilidade de compra e é onde surgem os questionamentos.
Já no fundo do funil está o público “quente” que está em fase de conversão, pronto para comprar de você.
Para criar uma campanha de sucesso na internet é preciso colocar anúncios estratégicos para cada fase da jornada de compra de acordo com o estágio de engajamento do seu público.
Por exemplo, se você irá realizar uma campanha de tráfego pago para aquisição de uma lista de contatos, não adianta já fazer inicialmente uma oferta direta de um produto, uma vez que, a menos que seja um e-commerce, dificilmente alguém comprará de uma empresa que ainda não conhece.
Nesse caso, o ideal é produzir inicialmente uma peça de conteúdo, como por exemplo um e-book, e disponibilizá-lo gratuitamente, mediante o preenchimento de um formulário.
E, com base nessa lista gerada pelos formulários, criar um engajamento com esse público com mais conteúdos que levem futuramente a uma oferta direta do produto no momento certo.
Mensuração de resultados
Um dos grandes diferenciais das campanhas na internet das campanhas em mídias off-line é que na internet é possível medir exatamente o ROI (retorno sobre o investimento) a analisar a performance de cada anúncio de maneira precisa.
Tão importante quanto planejar e executar uma campanha é a capacidade de mensurar seus resultados.
Criar métricas, análise de performance e acompanhar eficazmente cada anúncio, faz com que seja possível aproveitar melhor cada Real investido, mudar a campanha do meio da divulgação para gerar melhor aproveitamento.
Conclusão
Muitos empresários erram ao criar campanhas na internet sem foco estratégico em marketing e, com isso, acabam perdendo dinheiro e totalmente céticos quanto aos benefícios que a internet pode proporcionar para estimular as vendas.
Campanhas de sucesso são absolutamente possíveis, desde que criadas seguindo alguns pilares como: a definição de persona, a criação da jornada de compra, a analise do estágio de engajamento de cada público e saber mensurar os resultados.
Vender mais por meio da internet é, portanto, uma tarefa viável a qualquer segmento de mercado, dependendo apenas da criação de campanhas estruturadas estrategicamente e com boas ofertas para atingir os objetivos específicos de vendas.
Campanhas online para atrair tráfego frio são o primeiro passo para atrair um público que ainda não conhece a sua empresa, e aquecê-lo gradativamente para levá-lo a comprar seus produtos e serviços, tendo como maior desafio a otimização do investimento frente ao alcance dos resultados esperados.
Para isso, não basta apenas conhecer ferramentas de publicidade na internet, mas sim, dominar as estratégias de marketing digital e todas as nuances que envolvem a comunicação online.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing Digital e fundadora da Modernizza
