por Priscila Falchi | jul 18, 2018 | Marketing Digital B2B
Nos últimos anos, o mercado B2B online vem crescendo muito. E, se por um lado isso é uma boa notícia, pois significa que você tem mais chances de vender online.
Por outro lado, a má notícia, é que a cada dia que passa a concorrência também aumenta. O que quer dizer que, aquela ideia de que basta ter um site online e presença online nas redes sociais, já não é o suficiente! Aliás, é o básico e quase que uma obrigação que toda a empresa deve cumprir, mas insuficiente como diferencial.
Hoje, muitas empresas têm optado por prospectar clientes pela internet, mesmo no mercado B2B.
E isso é algo muito bom! Pois pode te ajudar a otimizar seu tempo, além de economizar dinheiro.
Já que, como você deve saber, muitas estratégias do marketing digital custam muito pouco ou podem ser utilizadas de forma gratuita.
Mas se você ainda não sabe, ao certo, como começar, não se preocupe! Pois é exatamente isso que você vai descobrir neste artigo.
7 dicas para prospectar clientes pela internet
Abaixo, você vai descobrir 7 dicas essenciais na hora de prospectar clientes pela internet. Confira!
1 – Conheça o perfil do seu prospect
O primeiro passo para prospectar clientes pela internet é conhecer, muito bem, o perfil do seu prospect.
Isso te ajuda a não perder seu tempo e seus recursos financeiros, com pessoas, que não estão, de fato, interessadas em seu produto ou serviço.
Entender qual a necessidade dessas pessoas e como você pode ajudá-las é o primeiro passo.
Por isso, antes de entrar em contato com essas pessoas, faça o dever de casa! E, seja por meio de pesquisas ou da análise do mercado, saiba exatamente quem precisa do que você tem a oferecer.
2 – Identifique seus clientes em potencial
Se você está começando agora a prospectar clientes pela internet, uma boa maneira de ter os primeiros resultados é identificar alguns clientes em potencial.
Com a própria internet, você pode fazer isso. Pesquisando nos buscadores, usando as mídias sociais, associações comerciais ou até mesmo catálogos especializados no seu nicho.
Isso já te dará o suficiente para começar a entrar em contato com alguns potenciais clientes e fazer as primeiras vendas.
No entanto, como você pode perceber, quando você faz a prospecção dessa forma, você fica dependente de sempre ter uma lista de possíveis clientes atualizada. O que pode dar trabalho! Para que isso não aconteça com você, confira a dica abaixo!
3 – Use o inbound marketing
A terceira dica de como prospectar clientes na internet no mercado B2B, é utilizar o inbound marketing. A ideia aqui é, em vez de você ir até o cliente em potencial, é permitir que ele chegue até você.
Isso pode ser feito através da criação de um blog e publicação regular de conteúdo de interesse dos seus prospects. Esse processo pode ser potencializado um a automação de marketing para captação e envio de e-mails disparados automaticamente, de acordo com a sua regra de negócio e configuração.
Além disso, você também pode usar as redes sociais, como o Linkedin, Facebook, Instagram etc. Ou ainda, fóruns online no seu nicho.
Aqui, antes de oferecer seu produto, você faz com que seus clientes em potencial se interessem pela sua empresa ou marca.
Dessa forma, quando você finalmente entrar em contato com uma proposta, as chances de fechar negócio são muito maiores. Principalmente, porque essas pessoas já conhecem a sua empresa e, portanto, as objeções são muito menores.
4 – Conheça a vantagem competitiva da sua marca
A próxima dica de como prospectar clientes pela internet é conhecer, muito bem, a vantagem competitiva da sua marca.
Como eu disse acima, a concorrência é um dos principais desafios enfrentados por quem trabalha com o mercado B2B.
Sendo assim, para se destacar no meio da multidão, é essencial saber o que você tem de especial. E entender e saber explicar o principal motivo pelo qual o cliente deveria escolher você e não os seus concorrentes.
No mercado digital, o cliente está cada vez mais informado. O que quer dizer que, você vai precisar estar pronto para sanar todas as dúvidas e, ainda assim, se estabelecer como a melhor opção para ele naquele momento.
5 – A primeira impressão é a que fica!
Você provavelmente já ouviu essa frase, certo? Embora, com o tempo, você possa mudar a impressão do seu cliente em potencial. O primeiro contato da sua empresa com o seu cliente em potencial é o mais importante!
Por isso, independente da forma pela qual você decida fazer isso, seja por meio do e-mail, do chat no seu site, ou mesmo de uma ligação telefônica. O ideal, nesse momento, é passar o máximo de profissionalismo possível e estar pronto para atender essa pessoa da melhor forma possível.
Quando você encanta o cliente em potencial desde o primeiro contato, as chances de venda são muito maiores!
6 – Tenha paciência
Aqui vai um detalhe muito importante! É bem pouco provável que depois de uma conversa por telefone ou um e-mail, o cliente esteja pronto para realizar a compra.
Principalmente porque uma decisão de compra no mercado B2B é bastante complexa e envolve vários fatores, como recursos financeiros disponíveis, custo-benefício e até mesmo a análise de outras empresas concorrentes.
Por isso, o mais importante, é ter paciência e, se o cliente se mostrar interessado, mas ainda não estiver 100% seguro da compra, você deve continuar dialogando educando esse cliente em potencial.
7 – Trabalhe o pós-venda
Depois da primeira venda, o cliente já conhece seu produto ou serviço. E, se ele estiver satisfeito, a tendência é de que ele continue comprando com você por muito tempo.
Por isso, mesmo depois da venda fechada, procure sempre se manter por perto. Seja oferecendo conteúdo educativo sobre o seu produto, sobre o mercado e ajuda, se necessário.
Quando você faz isso, mais do que conquistar novos clientes, você conquista parceiros de longo prazo. O que faz toda a diferença no crescimento do seu negócio!
Precisa de ajuda para começar a prospectar clientes pela internet?
Como você viu é possível sim prospectar clientes no mercado B2B pela internet. E essa pode ser uma excelente forma de alavancar o seu negócio.
Mas é preciso tomar cuidado! Pois investir nas ferramentas ou estratégias erradas pode custar dinheiro e tempo!
Para que isso não aconteça com você, você pode contar com os serviços de consultoria Modernizza. Somos especializados em ajudar pequenas empresas a implementar ações e estratégias de marketing digital, permitindo que você maximize, rapidamente os seus resultados!
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing Digital e fundadora da Modernizza Marketing
por Priscila Falchi | jul 14, 2018 | Marketing Digital B2B
Nas últimas décadas, a internet e o avanço da tecnologia trouxeram muitas mudanças importantes à nossa vida e à nossa rotina diária.
Mas não foi só isso! O processo de compra e o comportamento do consumidor mudou muito.
Por isso, hoje, se adaptar a essas mudanças é essencial para as empresas do mercado B2B.
E foi, justamente, para te ajudar com isso que este artigo foi escrito! Abaixo, você vai entender um pouco melhor essas mudanças. E, mais do que isso, vai descobrir se é possível vender para outras empresas online. Vamos lá?
Vendas B2B: Do marketing tradicional ao marketing digital
Se há alguns anos atrás quando queríamos comprar um produto, bastava ir a uma ou algumas lojas. E, depois de considerar algumas opções, simplesmente escolher e voltar para casa com o produto em mãos. Hoje não é bem assim!
É muito mais provável que ao comprar qualquer produto, antes de ir a uma loja, você pesquise no Google, quais são as melhores opções para você, certo?
Geralmente, hoje, quando vamos a uma loja, já temos uma boa ideia do que vamos comprar.
Isso quando a compra, em si, não é realizada online, com apenas alguns cliques. Aí, então, basta esperar pelo produto chegar na sua casa, com toda comodidade, conforto e praticidade.
Apesar de o exemplo dado estar relacionado ao consumidor final, no mercado B2B, a história não é muito diferente.
A cada dia que passa o consumidor B2B também está mais interessado em otimizar seu tempo. Através da pesquisa de potenciais vendedores online.
Na prática, isso evita o trabalho de ter que ligar ou até mesmo visitar esses potenciais parceiros. Já que, com a internet, isso pode ser feito da própria casa, diminuindo gastos financeiros e economizando também o seu tempo.
E a prova disso é que grandes empresas, como a Nike, a General Electric, a Apple, a General Motors, a Microsoft, a Dell, a Johnson & Johnson e tantas outras que conhecemos estão online.
Não apenas vendendo seus produtos no mercado B2C, para os consumidores finais, mas também para outras empresas, no mercado B2B.
Sendo assim, a resposta para a pergunta do título deste artigo: “É possível empresas venderem para outras empresas por meio da internet?” É sim, é possível sim!
Na verdade, mais do que isso, a cada dia que passa, isso se torna mais necessário para que a sua empresa permaneça no mercado ao longo dos anos.
Infelizmente, com a crise econômica, algumas empresas têm tido muita dificuldade em encontrar clientes. E a internet pode ser uma grande aliada para esse fim. Independente do tipo de negócio, do tamanho do seu negócio ou mesmo do mercado com o qual você trabalhe.
Principais vantagens do marketing digital B2B
Para que você entenda melhor a importância da presença online da sua empresa no mercado, abaixo, vou te explicar melhor sobre algumas das principais vantagens do marketing digital B2B. Confira:
1 – Visibilidade
A primeira grande vantagem de se adotar o marketing digital para as empresas B2B é a possibilidade de ser visto pelo mundo todo.
Quando temos um negócio físico, infelizmente, a tendência é que nossos consumidores estejam limitados à região do negócio.
No entanto, ao usar as estratégias de marketing digital, você aumenta a visibilidade do seu negócio. Pois você passa a ser visto por um número muito maior de empresas, que não engloba apenas a região do seu negócio, mas o Brasil e até mesmo o mundo todo.
Por isso, para quem trabalha com serviços, ou mesmo para quem quer expandir os negócios. Essa é uma excelente forma de alcançar mais clientes em potencial.
No entanto, dependendo do tipo de produto que você ofereça, talvez não seja uma vantagem oferecer produtos para outros estados. Isso vai depender do seu planejamento e dos seus objetivos.
Mesmo assim, com as estratégias corretas, você também pode aumentar a visibilidade do seu negócio na sua cidade ou estado.
2 – Possibilidade de se tornar referência no mercado
Quando utilizamos algumas estratégias de marketing digital, como o marketing de conteúdo, por exemplo, passamos a contar com a possibilidade de nos tornarmos uma referência no mercado.
É claro que você não precisa da internet para isso, é possível conquistar esses resultados, sem ela.
No entanto, com o marketing de conteúdo, isso se torna muito mais fácil, já que você passa a dividir seus conhecimentos com o cliente em potencial. De uma forma que é acessível para qualquer pessoa ou empresa.
Assim, você tem a possibilidade de mostrar o que você oferece, como você pode ajudá-lo e se destacar dos seus concorrentes.
3 – Vender mais
A consequência, óbvia dessas duas vantagens acima, é a de que você tem muito mais chances de vender mais. O que, sem dúvidas, é o objetivo principal de qualquer negócio.
E, como você já sabe, essa é a receita para que você continue expandindo seu negócio e para que ele sobreviva no mercado, mesmo com a crise!
Marketing digital B2B é uma das chaves para o sucesso!
Como você viu acima, hoje, utilizar o marketing digital no mercado B2B é uma das chaves do sucesso.
Pois isso te ajuda a ganhar visibilidade, a se tornar uma referência e a vender mais.
O que te permite ir muito mais longe!
Mas se você ainda não sabe ao certo por onde começar, não se preocupe! Pois o nosso principal objetivo é te ajudar nessa jornada.
Por isso, se precisar, saiba que você pode contar com os nossos serviços de consultoria de marketing digital B2B. Isso vai te ajudar a alcançar os resultados desejados muito mais rapidamente.
Por Priscila Falchi – Consultora de Marketing Digital e fundadora da Modernizza Marketing
por Priscila Falchi | jul 10, 2018 | Marketing Digital B2B
Você sabia que existem diferenças muito importantes entre o marketing digital B2B e B2C?
Como você já deve saber, utilizar o marketing digital, atualmente, é indispensável. E isso engloba qualquer modelo ou tamanho de negócio.
Hoje, qualquer empresa que queira crescer e se destacar no mercado, precisa começar a usar as estratégias de marketing digital, o mais rápido possível!
No entanto, muitos empreendedores ainda têm dúvidas sobre o assunto. E o nosso objetivo, aqui no blog da Modernizza é, justamente, te ajudar a descobrir o que é melhor para você e como alcançar os resultados que você deseja.
E foi, exatamente, para te ajudar com isso que escrevi o artigo de hoje!
Portanto, se você tem um negócio B2B ou B2C e ainda não sabe direito como usar o marketing digital a seu favor, não se preocupe! Pois é isso que você vai descobrir abaixo.
O que é B2B e B2C?
Antes disso, vou te explicar o que significam os termos B2B e B2C. Porque, embora isso faça parte da rotina de todo empreendedor, muita gente ainda não está familiarizada com os termos.
B2B, vem do Inglês, e significa Business to Business. Na prática, ele corresponde aos tipos de empresa que vendem para outras empresas.
Já B2C significa Business to Consumer. E corresponde àqueles tipos de empresas que vendem diretamente para o consumidor final.
Diferenças entre o processo de compra B2B e B2C
Como você pode perceber, a diferença entre os dois tipos de empresa está em quem vai comprar o produto. E é, justamente, esse o fator que vai guiar a diferença em como as estratégias serão utilizadas.
Nesses casos, quem compra os produtos têm objetivos diferentes e é levado à compra por razões diferentes.
Uma empresa, ao comprar um produto fará uma análise racional e detalhada. E levará em consideração, sobretudo, fatores como o custo-benefício.
Isso porque a finalidade da compra daquele produto é a revenda ou para fins de uso corporativo. Assim, o produto comprado precisa ter qualidade, mas também precisa compensar do ponto de vista financeiro.
Já quando vendemos para o consumidor final, a razão não é tão importante assim. Embora, o consumidor possa fazer uma análise racional da compra, ele será levado pela emoção e pelo desejo.
Pois ele está interessado em que benefícios aquele produto trará para a sua vida. A compra, nesse caso, é muito mais impulsiva do que no caso do mercado B2B.
Marketing digital B2B x B2C
As estratégias do marketing digital são as mesmas disponíveis para qualquer empresa. No entanto, a maneira como devemos utilizá-las, dependendo de quem vai comprar, são diferentes.
Confira, abaixo, algumas diferenças fundamentais do marketing digital B2B x B2C:
Alguns pontos a serem destacados
- Marketing B2B: nesse caso, como o processo de compra é feito de forma mais racional, o ideal é utilizar dados estatísticos e destacar o custo-benefício do produto vendido.
- Marketing B2C: já nesse caso, o importante a ser destacado é como os benefícios oferecidos vão afetar ou modificar a vida do cliente em potencial. Nesse mercado, é muito comum utilizar os depoimentos de clientes anteriores na hora de convencer o leitor. Justamente, para destacar essa mudança oferecida pelo produto. O que não é um fator tão importante para o marketing B2B.
Linguagem
A linguagem para o consumidor do mercado B2B e B2C também é diferente. Veja abaixo como isso funciona.
- Marketing B2B: aqui o tom usado é mais formal, já que se trata do mercado corporativo.
- Marketing B2C: o tom usado na comunicação com o consumidor final deve ser informal. A linguagem deve ser expressiva e emocional. E devem ser utilizados gatilhos mentais e outras estratégias que despertem o desejo e a emoção do cliente em potencial.
Canais de comunicação
Em relação aos canais de comunicação, como as mídias sociais, anúncios nos sites de buscas (links patrocinados), blog ou site, todos podem ser usados por ambos. Desde que as diferenças fundamentais, citadas acima, sejam levadas em consideração.
Criar um site, por exemplo, é importante em ambos os casos. Já que passa seriedade, profissionalismo e credibilidade ao consumidor.
O marketing de conteúdo, por exemplo, pode ser utilizado e trazer bons resultados para ambos. Desde que na hora de definir a pauta de conteúdo e de escrever os artigos no blog, a persona seja o foco principal.
Quanto às redes sociais e a presença online, no marketing B2C é importante usar aquelas que são mais usadas pelo público geral, como o Facebook, Instagram e Youtube.
Já para o mercado B2B, apesar dessas também poderem ser usadas, com estratégia diferenciada. O mais importante é usar redes como o Linkedin, que é voltado, especificamente, para negócios.
Entender as diferenças entre o marketing B2B e B2C é fundamental!
Como eu disse acima, as estratégias de marketing digital são as mesmas para qualquer empresa. No entanto, o que faz a diferença é a maneira como você as usa.
Essa é uma das principais razões pelas quais muitas empresas que oferecem algo parecido conseguem resultados completamente diferentes no marketing digital.
Se você quiser continuar aprendendo mais sobre como alcançar os resultados que você deseja para o seu negócio, continue no nosso blog e veja outros temas relacionados. Assim, você fica por dentro de tudo que acontece no mundo do marketing digital.
E se tiver alguma dúvida, ou se precisa de assessoria para implementar o marketing digital no seu negócio, entre em contato.
Por Priscila Falchi consultora de marketing digital e fundadora da Modernizza Marketing
