Vender mais raramente é questão de esforço, é questão de saber onde o crescimento está travado. A maioria das empresas empurra o mesmo pedal com mais força e se frustra. Vou mostrar os cinco pontos onde o crescimento costuma emperrar e como identificar qual é o seu.
Para vender mais o empresário precisa executar várias ações estratégicas específicas para cada tipo de negócio, no entanto, algumas ações são infalíveis e imprescindíveis para quaisquer tipos de segmento (o SEBRAE reúne várias delas em suas orientações a pequenos negócios):
Índice
Revise suas estratégias de preços
Se os produtos do seu negócio são sensíveis ao preço, preste atenção à sua estratégia de precificação. Descubra a forma como atuam os seus concorrentes e o quanto estão cobrando e ajuste os seus preços com base nos seus objetivos e na sua margem de lucro. Mas não caia no erro de simplesmente abaixar os preços para vender mais, o que nem sempre ocorre e, ao invés disso, busque ampliar o valor percebido por parte do cliente fazendo com que ele enxergue o seu preço como algo justo.
Diversifique sua oferta
Se o seu negócio possui mais de um produto ou serviço crie novas ofertas. Pode ser uma visão diferente sobre o mesmo produto ou criar um produto diferente dentro da mesma área de atuação. Outra sugestão é substituir os produtos antigos por outros novos.
O mesmo vale para serviços. Nesse caso revise o escopo, aprimore sua metodologia ou ofereça algo a mais para o seu cliente, além do que você já oferece.
Fortaleça seu networking
Quanto mais pessoas puderem conhecer e promover os seus produtos ou serviços, mais vendas e receitas você terá. Gere parcerias, procure empresas que não competem com a sua, mas tenham o mesmo cliente-alvo e desenvolvam juntos promoções cruzadas com a estratégia de co-marketing.
Expanda seus canais de distribuição
Ampliar os seus canais de distribuição pode impactar diretamente nos seus resultados. Estude cuidadosamente a possibilidade de oferecer seus produtos pela internet. Se trabalha com produtos físicos avalie novos atacadistas, varejistas, distribuidores e representantes externos de vendas.
Se você tem uma loja física, considere paralelamente criar um e-commerce. Dessa forma, poderá expandir os seus negócios e não só atender ao mercado local.
Invista em marketing
Investir em Marketing pode parecer uma atitude óbvia para quem quer aumentar as vendas, mas a questão aqui é saber onde investir e como aplicar as estratégias certas de divulgação para o seu negócio.
Muitas vezes o empresário acredita que para vender mais basta aumentar o valor das campanhas de Google Adwords ou redes sociais, tal como o Facebook, porém, o aumento no valor dos anúncios não traz necessariamente um aumento proporcional nas vendas.
A quantidade de anúncios sem qualidade ou estratégia adequada pode não gerar resultados efetivos, dessa forma, o planejamento de cada campanha é fundamental. Além disso, escreva uma boa copy (carta de vendas mais oferta).
Implemente ações estratégicas e vá monitorando cada resultado obtido. Mude a rota se for necessário. Em outras palavras, não invista um valor qualquer e deixe o anúncio rodando até acabarem os créditos.
Procure anunciar em mídias estratégicas para o seu negócio para que se possa aproveitar ao máximo o valor gasto. Monitore e mensure todos os resultados das comunicações de marketing, com o uso de ferramentas de análise.
Você pode estudar marketing digital e fazer tudo isso sozinho ou contratar uma consultoria de marketing para desenvolver campanhas de vendas pela Internet.
Se precisar de ajuda para implementar uma campanha profissional que gere resultados efetivos, pode contar conosco. Entre em contato e agende uma reunião estratégica.
Antes de vender mais, descubra o que está travando
Se você já tentou aumentar as vendas contratando mais gente para o comercial e não viu diferença, provavelmente o gargalo não estava ali. Na Modernizza, costumamos ver empresas investindo justamente na etapa que já funcionava.
Existem quatro travas possíveis, e cada uma pede uma ação diferente. Pouca gente conhecendo a empresa é problema de alcance. Muita gente conhecendo e pouca pedindo orçamento é problema de mensagem. Muito orçamento e pouco fechamento é problema de proposta ou de preço. E muito fechamento com pouco lucro é problema de precificação ou de escopo.
Descobrir qual é a sua leva uma tarde e economiza meses. Basta contar, dos últimos três meses, quantos chegaram, quantos pediram orçamento, quantos fecharam e quanto sobrou. O degrau onde o número despenca é o seu gargalo.
Vender mais para quem já é cliente
O caminho mais barato de crescimento quase sempre está na carteira atual, e é o mais esquecido. Cliente que já confia na empresa compra de novo com uma fração do esforço de convencer alguém novo.
Costumo sugerir três movimentos. O primeiro é listar o que a empresa faz e que os clientes atuais não sabem que ela faz, porque isso é mais comum do que parece. O segundo é olhar quem comprou uma vez e não voltou, e entender por quê. O terceiro é perguntar diretamente ao cliente satisfeito se ele conhece alguém com o mesmo problema.
Esse terceiro é o mais desconfortável e o mais rentável. Indicação chega quase decidida e reduz o ciclo de venda pela metade.
O preço que a empresa tem medo de revisar
Revisar preço assusta porque parece risco de perder cliente. Mas manter preço defasado por anos corrói a margem em silêncio, e quando a empresa acorda precisa de um reajuste grande, que aí sim afasta gente.
Já vi empresa descobrir, ao fazer a conta, que o serviço mais vendido era o de menor margem. Ela crescia em faturamento e encolhia em lucro. Vender mais daquilo teria piorado a situação.
Antes de qualquer campanha, vale saber quanto sobra em cada serviço. Sem isso, aumentar vendas pode significar aumentar prejuízo.
Onde cada ação faz efeito
| Se o gargalo é | O que resolve | O que não resolve |
|---|---|---|
| Pouca gente conhece a empresa | Presença, conteúdo, anúncio, indicação | Treinar fechamento |
| Conhecem e não pedem orçamento | Clareza da mensagem e do que a empresa faz | Aumentar investimento em anúncio |
| Pedem e não fecham | Diagnóstico antes da proposta e opções de escopo | Baixar o preço |
| Fecham e sobra pouco | Revisão de preço e de escopo | Vender mais volume |
A linha mais ignorada é a última. Empresa com margem apertada que decide vender mais costuma acelerar o problema em vez de resolvê-lo.
Diversificar sem se perder
Lançar serviço novo parece a saída natural quando as vendas travam, e às vezes é. Mas serviço novo exige aprender a vender de novo, e a empresa volta ao começo da curva.
O critério que costumo usar é simples: o serviço novo aproveita o mesmo público e o mesmo argumento? Se sim, o custo de venda é baixo e faz sentido. Se exige público diferente, é praticamente abrir outra empresa dentro da empresa.
Vale lembrar que o recorte de público é o que torna o argumento reaproveitável, assunto de segmentação de mercado no marketing B2B.
Networking não é colecionar contato
Fortalecer relações é o conselho mais repetido e o menos praticado com método. O que costumo ver é empresa acumulando cartões e conexões sem nenhuma conversa depois.
O que funciona é bem menos glamouroso: manter contato periódico com um número pequeno de pessoas que atendem o mesmo cliente que você, sem competir. Contador e advogado atendem a mesma empresa. Arquiteto e marceneiro atendem o mesmo cliente. Quem atende antes de você na jornada do cliente é a melhor fonte de indicação que existe.
Vale montar essa lista de propósito, com dez ou quinze nomes, e falar com cada um algumas vezes por ano. É mais barato do que qualquer campanha e traz cliente já com confiança emprestada.
Canais novos: o erro de abrir todos
Expandir canais parece multiplicar oportunidade e costuma dividir atenção. Já vi empresa abrir perfil em quatro redes, começar um blog e um canal de vídeo no mesmo mês, e três meses depois estar com tudo parado.
O caminho que sustenta é abrir um canal por vez e só abrir o seguinte quando o anterior estiver rodando sem esforço heroico. Canal parado comunica que a empresa parou, o que é pior do que não ter.
O que sustenta o crescimento depois
Crescer é fácil de conseguir num trimestre e difícil de sustentar. O que sustenta é ter um processo em vez de um esforço: saber de onde vêm os contatos, quais valem o tempo da equipe e o que aconteceu com cada um.
Os critérios dessa separação estão em a importância da qualificação de leads, e o acordo entre quem atrai e quem atende, em marketing e vendas juntos.
Montar isso do começo ao fim, ligado ao que a empresa realmente vende, é o trabalho de uma consultoria em vendas online.
Perguntas frequentes
Como saber o que está travando as vendas?
Conte, dos últimos três meses, quantos chegaram, quantos pediram orçamento, quantos fecharam e quanto sobrou. O degrau onde o número despenca é o gargalo, e cada degrau pede uma ação diferente.
Qual é a forma mais barata de vender mais?
Vender para quem já é cliente. Listar o que a empresa faz e os clientes não sabem, entender quem comprou uma vez e não voltou, e pedir indicação a quem está satisfeito.
Devo baixar o preço para fechar mais?
Não. Se pedem orçamento e não fecham, o que costuma resolver é diagnóstico antes da proposta e opções de escopo. Baixar preço com margem apertada faz vender mais significar perder mais.
Vale a pena lançar um serviço novo?
Depende de aproveitar o mesmo público e o mesmo argumento. Se sim, o custo de venda é baixo. Se exige público diferente, é quase abrir outra empresa dentro da empresa.
Por Priscila Falchi – Consultoria de Marketing e fundadora da Modernizza Marketing Digital
