por Priscila Falchi | out 20, 2015 | Vendas
Smarketing é a integração estratégica de vendas e marketing para impulsionar o crescimento de um negócio.
O termo surgiu da junção das palavras sales (vendas) mais a palavra marketing.
O objetivo Smarketing é garantir que as equipes de vendas e marketing tenham a mesma visão e cooperem entre si para maximizar seus esforços.
No smarketing a equipe de marketing trabalha de forma colaborativa com a equipe de vendas, no sentido de lhe fornecer conteúdos e conhecimentos que o ajudem a fechar mais negócios. Por outro lado, a equipe de vendas ajuda o marketing a entender o comportamento de compra do consumidor, inspirando insights e ajudando a construir uma estratégia de aproximação junto ao público-alvo, viabilizando a geração de mais leads.
O smarketing pode trazer ótimos resultados a qualquer tipo de empresa, basta apenas que a empresa saiba como alinhar as duas áreas de maneira que possam trabalhar em conjunto em prol de um mesmo objetivo.
Em muitos casos o smarketing é algo difícil de ser alcançado, pois nem sempre marketing e vendas falam a mesma língua.
O primeiro passo para iniciar um processo de smarketing é abrir um canal de comunicação entre os membros das duas equipes, com um relacionamento transparente, reuniões frequentes e clareza nos objetivos.
No momento em que ambas passam a trabalhar juntas, os resultados aparecem claramente.
Por Priscila Falchi Especialista em Marketing Digital e fundadora da Modernizza
por Priscila Falchi | out 4, 2015 | Vendas
A área de marketing das empresas, principalmente as de serviços B2B, deve estar sempre alinhada à força de vendas, no sentido de traçar juntos os esforços para a geração de leads, acompanhamento de todo o processo de vendas até a entrega dos serviços.
Esta participação do Marketing envolve também as ações relacionadas ao pós-vendas e o mapeamento do grau de satisfação de clientes.
A boa sintonia entre o marketing e vendas pode parecer óbvio, mas na prática nem sempre acontece de forma natural. As metas atribuídas à equipe de vendas nem sempre estão alinhadas às metas do marketing, o que acaba impactando problemas na geração de leads e fidelização de clientes.
O trabalho conjunto entre marketing e vendas deve conter processos de andamento dos negócios que definam os responsáveis pelas fases do ciclo de vendas. Também é importante definir métricas, por exemplo, medir e acompanhar a quantidade de ligações de prospecção, quantidade de visitas, tempo médio de fechamento de uma venda, ticket médio, quantidade de propostas emitidas versus fechamentos de negócios, entre outras.
O profissionalismo, o bom atendimento e a capacidade técnica/funcional da equipe de vendas devem ser impecáveis, uma vez que, qualquer falha pode comprometer a credibilidade da empresa e por em risco a continuidade da negociação. A área de marketing pode ajudar a área de vendas no alinhamento da oferta de VALOR dos serviços, os nichos de mercado, montar a abordagem junto ao público-alvo e desenvolver os materiais de apoio comercial.
No segmento de serviços corporativos, em que as vendas são consultivas, o mercado não permite que se cometa falhas no atendimento, uma vez que um serviço, por sua natureza, não pode ser devolvido ou trocado e qualquer insatisfação do cliente põe por fim ao negócio. O marketing precisa da área de vendas, assim como a área de vendas precisa do marketing, para que juntos entreguem serviços com qualidade.
Para atingir o sucesso é necessário que as áreas de marketing e vendas saibam lidar com conflitos e possam construir um bom relacionamento, trabalhando de forma síncrona para melhorar as vendas e resultados da empresa.
O primeiro passo para alinhar as dusas áreas é compartilhamento de informações e conhecimento do mercado. E a partir disto, construir uma visão das necessidades do seu target e trabalhar em consenso para proporcionar o melhor atendimento da demanda.
Isto resulta à empresa mais flexibilidade para responder rapidamente aos comportamentos dos clientes, aumentando a competitividade e diferenciação dos concorrentes de forma significativa. Com um bom processo e sistema de CRM, aliado aos resultados de pesquisas e análises de mercado, é possível estabelecer uma linha de conhecimento sobre os clientes existentes e traçar estratégias eficazes.
A área de marketing pode também desenvolver uma forte aproximação com a área técnica de execução dos serviços. Em alguns casos a solução oferecida pela área de vendas pode ser executada na prática de forma diferente da negociada. O prestador do serviço, por mais que tenha controle sobre o projeto, muitas vezes conduz os trabalhos de acordo com as demandas e a disponibilidade de colaboração do cliente. E isso deve ser alinhado no cronograma da equipe de execução.
Nesse contexto, nas vendas consultivas, é importante que o marketing acompanhe e ajuste a oferta e a abordagem entre a equipe técnica e de vendas, para identificar as possíveis ações de melhorias e integração entre as áreas, garantindo mais qualidade, precisão e cumprimento de prazos de entrega.
Por Priscila Falchi
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por Priscila Falchi | out 3, 2015 | Vendas
A atuação do Marketing é profundamente ligada à área de vendas nas empresas de serviços B2B, em especial se falamos em vendas consultivas de serviços B2B.
As áreas de Marketing e Vendas têm comprometimento com as metas e resultados da empresa e trabalham em conjunto no desenvolvimento de estratégias assertivas para o fechamento de negócios.
Nas empresas de TI ou consultorias, em que o período de ciclo de vendas pode durar meses, cada lead é uma oportunidade única de gerar vendas e saber como gerá-las e aproveitá-las é uma questão impacta na sobrevivência da organização no mercado.
Alguns fatores são decisivos para o desempenho de vendas e a área de marketing pode e deve ajudar neste processo.
Confira 10 dicas importantes para contribuir com o aumento das vendas de serviços B2B:
Analise a concorrência, encontre as suas principais qualidades e pontos fracos, e compare com a sua própria oferta. Com isso, crie diferenciais competitivos.
Identifique um mercado ainda não saturado, visualize novas demandas e crie novas ofertas.
Segmente o seu mercado de atuação e prepare uma abordagem específica para cada nicho de mercado.
Gere leads qualificados. Isso pode ser obtido por meio de prospecção ativa por uma equipe de apoio a vendas consultivas, indicações de parceiros e canais de vendas, campanhas de divulgação, anúncios em mídias dirigidas, marketing de conteúdo, além de eventos e participação em feiras.
Crie uma linha de comunicação de acordo com a linguagem do seu público alvo.
Procure conhecer todas as particularidades e necessidades específicas do seu mercado de atuação e se apresente como um especialista no segmento a ser trabalhado.
Mantenha foco na solução que os seus clientes realmente precisam e não no que você quer vender. Crie empatia com transparência e ética.
Crie o senso de urgência. Monte campanhas para aceleração de vendas para incentivar o fechamento dos negócios com descontos pontuais, ofertade benefícios adicionais às propostas apresentadas por tempo limitado.
Pratique ações de up-selling e cross-selling.
Desenvolva um programa de CRM esteja a par do grau de satisfação dos seus clientes.
Por Priscila Falchi
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