por Priscila Falchi | out 27, 2015 | Marketing
No momento em que vivemos um clima de crise em todo o Brasil, percebe-se a dificuldade enfrentada por diversos segmentos de mercado em retração.
Por outro lado, percebe-se também que entre os diversos setores da economia, o de serviços é o que menos se vê impactado por estas influências negativas do quadro macro econômico, se comparado com os setores de indústria e comércio.
Ainda assim, também sofre pela diminuição do nível de demanda, o que força as empresas de serviços a tornarem-se mais competitivas para manterem-se no mercado.
Com isso o marketing de serviços ganha força, no sentido de contribuir no alcance dos objetivos dessas empresas.
Quando falamos em marketing de serviços estamos nos referindo ao uso dos conceitos e técnicas do marketing geral, adaptados às características específicas do segmento de serviços.
As diferenças básicas entre serviços e produtos manufaturados podem influenciar o processo de elaboração dos planos de marketing.
O merketing de serviços nada mais é do que adaptar as prerrogativas do marketing ao contexto e peculiaridades do setor de serviços, levando em consideração as quatro características que diferenciam as empresas de serviços dos demais ramos de atividade, que são: Intangibilidade, a Heterogeneidade, a Perecibilidade e a Produção e Consumo Simultâneos.
Estas quatro características do segmento de serviços impactam mas estratégias de Marketing dessas empresas:
A intangibilidade dificulta a elaboração do preço e as estratégias de comunicação, uma vez que, o cliente nem sempre percebe claramente o valor agregado e o benefício do serviço no momento da contratação. Além disso, os serviços não podem ser tocados nem patenteados.
A heterogeneidade se refere à variabilidade do serviço, no sentido de ser adaptado de cliente para cliente, dependendo da relação deste com o fornecedor, envolvendo o fator humano. Um serviço nunca se repete exatamente da mesma forma e pode apresentar diferentes resultados de acordo com o perfil do contratante, tempo de execução, recursos utilizados, entre outras influências. E isso pode afetar o grau de satisfação do cliente.
Já a perecibilidade impacta a sincronização da oferta e demanda, pois, serviços não podem ser devolvidos, armazenados ou revendidos. Por exemplo, a hora técnica de um consultor é perecível e quando desperdiçada não há como recuperar. Assim, como um cliente não pode devolver um serviço que não o satisfez.
A simultaneidade entre produção e consumo envolve a participação do cliente no processo de execução e na sua influência junto aos prestadores em relação ao resultado final. Além do fato do cliente consumir o serviço no momento de sua execução.
Todas estas caracterizam que envolvem o setor de serviços demandam ao profissional de marketing a utilização de técnicas e estratégias específicas, tratadas de maneira completa na elaboração de um plano de marketing para uma empresa de serviços.
Por Priscila Falchi- Especialista em Marketing Digital e fundadora da Modernizza
por Priscila Falchi | out 26, 2015 | Marketing
Para a maior parte das empresas, seja de qualquer porte ou ramo de atividade, o grande objetivo é ofertar produtos e serviços que satisfaçam as necessidades do seu público-alvo.
Isso implica em oferecer algo que traga benefícios para um público em específico.
Para desenvolver produtos e serviços adequados, é necessário definir muito bem qual público deseja atender, o que torna imprescindível segmentar o mercado.
A segmentaçãode mercado consiste basicamente em dividir o mercado em partes, identificar as que deseja atender de acordo com os objetivos da empresa.
O processo de segmentação envolve a identificação e a análise dos diversos tipos de consumidores e clientes potenciais, levando em consideração suas preferências, perfil e padrão de comportamento, baseados em muitas variáveis, que podem ser demográficas, comportamentais, geográficas, entre outras.
Para a empresa, a segmentação ajuda a determinar qual o mercado mais atrativo a ser trabalhado, indica qual o alvo mais alinhado aos seus propósitos e dimensiona os esforços, a capacitação e os recursos necessários para suprir às demandas.
A estratégia adotada para um processo de segmentação de mercado pode variar de acordo com o tipo de produto e perfil da organização. Por exemplo, se o mix de produto for muito pequeno, pode-se utilizar uma estratégia de segmento único.
A empresa com especialização em um único produto, por exemplo, pode adotar a estratégia de especialização seletiva ou diferenciada que trata da adaptação do produto para atender as necessidades de diferentes públicos. E assim por diante.
O conceito de segmentação de mercado pode ser aplicado a qualquer tipo de empresa, seja qual for o seu ramo de negócio. No entanto, para as relações de B2B devemos considerar algumas particularidades.
No B2B o número de clientes é pequeno, se comparado com o mercado B2C, no entanto, o volume de consumo e os valores dos pedidos tendem a serem maiores. O processo de compra também é diferente, pois em geral, a decisão se dá pela análise de mais um fornecedor, por mais de uma pessoa e por razões racionais.
Existem diversos modelos de segmentação, mas em geral o processo envolve a análise de algumas variáveis, tais como, porte, número de funcionários, ramo de atividade, quantidade de filiais, localização, finalidade da compra do produto ou serviço, volume de pedidos, estrutura, modelo de gestão, potencial de compra do cliente, necessidades específicas, entre outros.
A segmentação permite identificar nichos de mercado, que são grupos ainda mais específicos em suas particularidades e comportamentos. São semelhantes aos segmentos, porém com a característica de serem menores e com necessidades latentes que podem ser atendidas com exclusividade.
O mundo corporativo se torna cada vez mais competitivo, assim, obtêm sucesso somente as empresas que conseguem destaque frente à concorrência. Para isso, a segmentação de mercado pode ser uma ferramenta estratégica poderosa para melhorar a oferta de produtos ou serviços, reduzir custos operacionais e de produção, indicar o posicionamento estratégico da organização e promover um atendimento mais eficiente das necessidades do perfil de clientes que se pretende atender.
Por Priscila Falchi – Especialista em marketing digital e fundadora da Modernizza
por Priscila Falchi | out 25, 2015 | Marketing
Em um mercado cada vez mais competitivoé preciso que as empresas estejam atentas às mudanças do mercado. Acompanhar estes avanços não é tarefa fácil e é preciso dinamismo, inovação e competência para que se coloquem à frente de sua concorrência.
Para atingir este objetivo é preciso identificar às oportunidades do mercado e buscar atingir um desempenho cada vez melhor, com a maximização de recursos e diminuição de custos. O desafio das empresas é entender as necessidades dos seus clientes e oferecer-lhes produtos e serviços melhores com preços adequados.
A empresa precisa ser boa naquilo que faz, forcar-se no seu campo de atuação, ter processos de gestão bem estruturados e capacidade técnica para destacar-se no seu ramo de negócio.
Focar-se em um ramo de atividade pressupóe que a empresa não pode ser boa em tudo ao mesmo tempo, sendo assim, uma empresa que é especialista em um determinado negócio necessita contar com apoio de outras empresas, parceiros estratégicos, que a ajudem a compor a sua oferta.
Este é o caso de muitas indústrias, por exemplo, que são especialistas em desenvolver produtos compostos por diversas peças, as quais são fornecidas por outras empresas. Este é o caso das montadoras de automóveis que têm como seu principal negócio desenvolver projetos de carros e produzí-los nas suas linhas de montagem. As
peças utilizadas no processo produtivo, no entanto, são fornecidas por outras empresas que compõem a cadeia de indústrias de autopeças.
As montadoras são têm seu foco no seu negócio principal de atuação e não se preocupam em produzir peças e componentes. Imagine se as montadoras fossem responsáveis por fabricar todas as peças e componentes necessários para compor seus automóveis, os custos de produção seriam muito maiores e a qualidade provavelmente não seria a mesma.
Nesse contexto, para ter eficiência no processo de produção, no desenvolvimento de um serviço, na venda ou revenda de um produto, é necessário ter uma boa rede de parceiros estratégicos.
Define-se por parceiros, as pessoas físicas ou jurídicas que se unem para alcançar um mesmo objetivo, que não alcançariam separadamente.
Nas empresas B2B há diversos tipos de parcerias, que vão desde parceiros situacionais, que se retringem apenas para um projeto, até parcerias que envolvem processos de fusão entre as empresas e joint venture.
Os canais de vendas, fornecedores de componentes em OEM – Original Equipment Manufacturer – e revendas são exemplos de parceiros de uma empresa.
Os parceiros, para muitas empresas, são tão importantes quanto os seus clientes e necessitam de um bom modelo de gestão. Este modelo é chamado de PRM (Partner Relationship Management) ou Gerenciamento de Relacionamentos com parceiros.
O PRM é uma metodologia de gerenciamento de canais que tem por objetivo gerar e estreitar relacionamentos e construir alianças duradouras apoiando, por meio de sistema, as estratégias entre a empresa e os seus parceiros.
O PRM pode melhorar o relacionamento, gerar fidelidade e potencializar a gerência de canais, resultando em mais negócios, mais eficiência e vantagem competitiva no mercado.
Para o marketing de relacionamento B2B, o PRM, assim como o CRM (customer relationship management), é mais um assunto que deve ser tratado com atenção por parte dos profissionais dessas empresas.
Por Priscila Falchi – Especialista em marketing digital e fundadora da Modernizza
por Priscila Falchi | out 17, 2015 | Marketing
Ao passo que as empresas veem seus faturamentos diminuírem, por conta da crise política e econômica que vivemos hoje no País, aumenta-se a necessidade delas ampliarem a divulgação de seus produtos e serviços.
No entanto, esta situação se reflete nos menores níveis de investimentos destinados às campanhas de marketing, o que dificulta o alcance de suas metas.
Neste contexto, o co-marketing pode ser uma boa alternativa para driblar a crise e ampliar a visibilidade de uma marca no mercado.
O co-marketing é um conceito que já existe há muito tempo, mas que ganhou força com a popularização das mídias sociais, e corresponde ao termo em inglês collaborate marketing ou marketing colaborativo. Trata-se, de uma estratégia que visa a oportunidade de duas empresas com marcas distintas trabalharem em parceria e de maneira compartilhada numa mesma oferta.
Dessa forma, duas empresas que sozinhas não teriam condições de atingir seu público-alvo, passam a trabalhar juntas na mesma campanha dividindo os custos e os resultados de uma oferta em comum.
O co-marketing se dá quando as empresas não são concorrentes diretas, e que no entanto, possuem o mesmo público-alvo. Assim, ambas promovem parte do conteúdo e comercializam juntas os produtos de cada uma.
De uma forma geral, as empresas que optam por ações de co-marketing possuem produtos complementares. Como exemplo, poderia ser desenvolvida uma campanha promocional de uma máquina de lavar juntamente com uma marca de sabão em pó. Os produtos são complementares, mas possuem o mesmo público-alvo.
A estratégia de co-marketing, porém, não se restringe somente ao mercado B2C, sendo também uma boa alternativa para empresas B2B, tal como, por exemplo, empresas de serviços empresariais. Nesse caso, pode-se citar como exemplo uma empresa de software de Folha de Pagamentos que se une a uma consultoria de Recursos Humanos, para realização de uma palestra sobre motivação de equipes destinada à gerentes de RH. Note que nesse caso as duas empresas com serviços diferentes se unem para atrair o mesmo público e gerar leads qualificados num processo de parceria.
No mercado cada vez mais competitivo e com menos oportunidades de negócio, o co-marketing pode ser uma ótima alternativa, principalmente para empresas de pequeno e médio porte que possuam poucos recursos de investimentos em Marketing e Comunicação.
Por Priscila Falchi
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por Priscila Falchi | out 9, 2015 | Marketing
Em momentos de crise é muito comum ouvir os gestores das empresas falarem em redução de custos. E, por vezes, estes custos estão ligados à diminuição das verbas destinadas ao marketing e comunicação.
No entanto, pode-se dizer que é justamente nas épocas mais difíceis que o marketing precisa estar fortalecido, para traçar caminhos que facilitem o aumento das vendas e a recuperação dos lucros.
Em tempos de maior dificuldade, o mercado demonstra tem menos demanda, e quem compra se torna mais exigente e criterioso com seus fornecedores.
Ter uma ótima oferta e uma marca forte e reconhecida junto ao seu público alvo faz toda a diferença.
Para isso, é necessário que a empresa pense em implementar alternativas de comunicação que lhe proporcionem um melhor retorno, como por exemplo, o marketing em mídias digitais.
Nesse sentido, o melhor caminho é manter seus custos de marketing e procurar obter um melhor ROI, ou até mesmo diminuir seu budget, pensando em um redirecionamento nas estratégias de comunicação. Estas são boas alternativas, sendo que o primordial é não deixar de implementar ações de marketing.
Em meio a um quadro de crise, é fundamental conhecer profundamente as tendências de mercado e as melhores práticas de marketing. Caso a empresa não possua internamente uma equipe especializada, a alternativa é buscar agências e consultorias em marketing digital que a ajudem a elaborar um bom planejamento de marketing e implemente campanhas de publicidade adequadas ao seu público alvo, para obter o maior número possível de clientes.
Por Priscila Falchi
por Priscila Falchi | out 7, 2015 | Marketing
Em tempos de crise o aumento das taxas de desemprego torna-se constantes. O aumento do número de desempregados faz com que muitos trabalhadores optem por abrir seu próprio negócio – MEI (micro empreendedor individual).
O sonho de ter um negócio próprio pode ser muito promissor ou pode passar a pesadelo da noite para o dia, se o empresário não souber como planejar ações de comunicação adequadas aos seus objetivos de vendas.
Todos já ouvimos a máxima “a propaganda é a alma do negócio”, e podemos dizer que isso faz todo o sentido se pensarmos que um produto ou serviço só obtém sucesso em vendas se o público alvo conhecer a oferta e a empresa.
No entanto, um novo empresário nem sempre conhece os caminhos para implementar ações de marketing assertivas que o ajudem a alavancar as vendas da sua empresa.
O marketing para pequenas empresas pode ser um bom caminho para ajudar a alancar os negócios e ajudar a construir uma reputação de mercado.
É necessário inicialmente entender o público-alvo e construir uma imagem corporativa que seja capaz de ser reconhecida. Isso parte desde a elaboração da marca, dos materiais de divulgação até o cartão de visitas.
Infelizmente, muitos micro empresários começam suas empresas com ações improvisadas ou sem a assessoria de um profissional de marketing capaz de auxiliá-lo na construção da imagem da sua empresa.
Claro que toda empresa iniciante possui restrições em relação a recursos financeiros e pensar e quaisquer investimentos são muito bem pensados. No entanto, o marketing é, de uma forma geral, um passo importante que deve ser avaliado no início da empresa. Felizmente existem agências de marketing com condições de atender estas empresas considerando suas condições e disponibilidade, capazes de montar um projeto de acordo com o perfil de cada cliente.
A Modernizza ajuda novos empresários a traçarem caminhos e planejarem ações de marketing de acordo com os objetivos da cada microempresa, propondo a implementação de ações que tragam resultados positivos e otimização dos recursos.
A Modernizza oferece às microempresas toda a assessoria de marketing necessária para iniciar um negócio de sucesso
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Por Priscila Falchi fundadora da Modernizza e especialista em Marketing Digital
